如何提高電話銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

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1、如何提高電話銷售技巧如何提高電話銷售技巧明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙挑戰(zhàn)：最大的挑戰(zhàn)在于建立信任關(guān)系客戶易說“不”，容易被拒絕時(shí)間短，無(wú)法表達(dá)詳細(xì)明白只借助聲音，缺少感性認(rèn)識(shí)可信度低難判斷客戶的想法……明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙障礙：外界：接電話的人很忙，沒時(shí)間交談；周圍環(huán)境不好，很嘈雜；客戶一邊接聽電話，一邊做其他事情；……語(yǔ)言：客

2、戶可能講方言，使人無(wú)法明白；……心理：給陌生人打電話感到恐懼；長(zhǎng)時(shí)間的電話工作讓人感到厭煩；情緒受到影響，在電話中難以自控；……明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)明確打電話的目的：為什么打這個(gè)電話；明確打電話的目標(biāo)：電話結(jié)束后，客戶所采取的行動(dòng)；（指電話產(chǎn)生的結(jié)果）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題；設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備；電話之前準(zhǔn)備階段

3、要點(diǎn)設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備（培訓(xùn)中可將平時(shí)客戶經(jīng)常問到的問題列舉出來,并找出參考答案）準(zhǔn)備所需資料（將相關(guān)資料放在手邊,并盡可能熟悉這些資料,同時(shí)也要準(zhǔn)備好內(nèi)部同事的通訊錄,如果需求幫助,可隨時(shí)轉(zhuǎn)通其他同事!）工作狀態(tài)(積極或者消極)(最重要的準(zhǔn)備)……明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄明確電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙電話之前準(zhǔn)備階段要點(diǎn)開場(chǎng)白的五要素及方式介紹電話溝通技巧提升目錄開場(chǎng)白的五要素及方式介紹問候?qū)Ψ剑⒆鲎晕医榻B相關(guān)人或物的說明介

4、紹打電話的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性探測(cè)需求開場(chǎng)白的三要兩不要三要鄭重介紹你的公司和個(gè)人你可以為客戶提供哪些幫助你需要探測(cè)客戶需求兩不要不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格六大經(jīng)典開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法第三者介紹法牛群效應(yīng)法激起興趣法巧借“東風(fēng)”法老客戶回訪六大經(jīng)典開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法電話銷售人員：您好，*經(jīng)理，我叫***，是***公司的，有件事想麻煩您一下。……（一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。）六大經(jīng)典開場(chǎng)白第三者介紹法電話銷

5、售人員：您好，請(qǐng)問是*經(jīng)理嗎？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**總介紹我認(rèn)識(shí)您的?！ㄍㄟ^“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。）六大經(jīng)典開場(chǎng)白牛群效應(yīng)法電話銷售人員：*總，您好，我是***公司的***，我們主要做企業(yè)信息化管理軟件的，因了解到**行業(yè)對(duì)信息化需求較超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相關(guān)軟件？……（電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候

6、，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購(gòu)買欲望。）六大經(jīng)典開場(chǎng)白激起興趣法電話銷售人員：*經(jīng)理，像您掌管信息中心事務(wù)，必然了解IT最前沿的東西。一直以來都有電腦終會(huì)替代人腦之說，對(duì)這個(gè)問題您如何看待？您認(rèn)為軟件是一種思想還是一種工具？……（這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的）六大經(jīng)典開場(chǎng)白巧借

7、“東風(fēng)”法電話銷售人員：*經(jīng)理，您好。我是**公司的，我叫**，我們公司主要是做企業(yè)信息化管理軟件的，在*月*號(hào)**酒店將有一場(chǎng)信息化高峰論壇，這次會(huì)議是經(jīng)貿(mào)委主辦，我們公司承辦的，旨在與各企業(yè)管理者共同探討信息化相關(guān)的問題，想請(qǐng)您參加，望您能蒞臨此次會(huì)議。……（三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。）六大經(jīng)典開場(chǎng)白老客戶回訪通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介

8、紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶提一些建議。六大經(jīng)典開場(chǎng)白其他方法異性相吸法（男女交換）提及對(duì)方目前最關(guān)心或最關(guān)注的事情（*經(jīng)理您好，聽您公司同事提到，您目前最頭疼的事情是公司庫(kù)存無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確，是嗎？）贊美對(duì)方（“*小姐，您的聲音好甜美哦，都趕上播音員了