銷售上市培訓(xùn)指引.doc

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1、名稱銷售上市培訓(xùn)指引(試行)編號營銷-指引-005版本A0第3頁共3頁編制裘曉燕審核鐘益明簽發(fā)李寶庫生效期2006年9月4日銷售上市培訓(xùn)指引1目的1.1明確項目開盤前銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容、要點及相關(guān)職責(zé)，特制定本指引。2適用范圍2.1本指引適用于項目開盤準(zhǔn)備階段新項目開盤或項目階斷性開盤前的銷售培訓(xùn)。2.2新項目開盤或項目階斷性開盤前必須進行銷售上市培訓(xùn)。3職責(zé)3.1地區(qū)公司營銷管理部負責(zé)銷售上市培訓(xùn)的組織和實施。3.2集團品牌營銷部負責(zé)對地區(qū)公司上市銷售培訓(xùn)效果的檢查。4工作要求4.1培訓(xùn)輸入條件4.1

2、.1上市資源數(shù)據(jù)庫4.1.2產(chǎn)品利益點4.1.3銷售答客問4.1.4銷售法律文件范本4.1.5項目營銷策劃方案、項目上市方案4.2培訓(xùn)內(nèi)容及要點4.2.1銷售上市培訓(xùn)按內(nèi)容不同分為產(chǎn)品資源培訓(xùn)、銷售法律文件培訓(xùn)、銷售說辭及銷售策略培訓(xùn)四部分。4.2.2產(chǎn)品資源培訓(xùn)：4.2.2.1產(chǎn)品資源培訓(xùn)由地區(qū)公司營銷管理部邀請建筑設(shè)計部相關(guān)人員進行培訓(xùn)。4.2.2.2培訓(xùn)要點：(1)項目規(guī)劃設(shè)計特點(總平、景觀、交通組織)名稱銷售上市培訓(xùn)指引(試行)編號營銷-指引-005版本A0第3頁共3頁編制裘曉燕審核鐘益明簽發(fā)

3、李寶庫生效期2006年9月4日(1)產(chǎn)品裝修標(biāo)準(zhǔn)、項目配套。(2)產(chǎn)品經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)(3)項目戶型配比(4)銷售資源上市數(shù)據(jù)培訓(xùn)(5)產(chǎn)品優(yōu)劣點、戶型優(yōu)劣點分析，(6)產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意的問題4.2.3銷售法律文件培訓(xùn)4.2.3.1銷售法律文件培訓(xùn)由地區(qū)公司營銷管理部邀請地區(qū)公司法務(wù)專員或法律顧問進行培訓(xùn)。4.2.3.2培訓(xùn)要點:(1)預(yù)訂協(xié)議書條款講解(2)商品房買賣合同條款(包括補充協(xié)議條款)講解(3)簽約規(guī)范及注意的問題(4)客戶疑議解答口徑4.2.4銷售說辭培訓(xùn)4.2.4.1由項目銷售經(jīng)理根據(jù)項目答

4、客問及項目上市方案對銷售說辭的重點內(nèi)容進行講解。4.2.4.2重點內(nèi)容包括：(1)產(chǎn)品資源分析(從市場競爭角度分析優(yōu)劣勢)(2)競爭樓盤優(yōu)劣勢、銷售情況及價格(3)銷售政策(開盤價格、優(yōu)惠折扣、付款方式)(4)項目交付時間(5)解答客戶問題應(yīng)注意的要點。4.2.5銷售策略培訓(xùn)4.2.5.1由項目銷售經(jīng)理根據(jù)項目營銷策劃方案和上市方案對開盤銷售策略進行講解。4.2.5.2重點內(nèi)容包括：(1)開盤定價分析及策略(定價原則、不同物業(yè)均價、峰值價格分布、總價區(qū)間及分布、特殊房源定價)名稱銷售上市培訓(xùn)指引(試行)

5、編號營銷-指引-005版本A0第3頁共3頁編制裘曉燕審核鐘益明簽發(fā)李寶庫生效期2006年9月4日(1)推房去化策略(2)開盤銷控手段(3)開盤銷售目標(biāo)及計劃4.3培訓(xùn)程序4.3.1制定培訓(xùn)計劃4.3.1.1由項目銷售經(jīng)理負責(zé)制定培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)時間、地點、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師等。4.3.1.2培訓(xùn)至少于項目開盤前15天開始進行，開盤前3天結(jié)束。4.3.2培訓(xùn)實施4.3.2.1由項目銷售經(jīng)理按培訓(xùn)計劃組織實施培訓(xùn)。銷售人員無特殊情況均須參加培訓(xùn)，并按公司《培訓(xùn)管理規(guī)定》執(zhí)行。4.3.3培訓(xùn)效果檢查4.3.

6、3.1由地區(qū)公司營銷管理部于項目開盤前組織上市預(yù)演或以抽問的形式進行培訓(xùn)效果的檢查。4.3.3.2新項目開盤前必須進行上市預(yù)演，并由地區(qū)公司營銷負責(zé)人參加預(yù)演檢查，也可邀請集團品牌營銷部人員參加。5相關(guān)文件《培訓(xùn)管理規(guī)定》6相關(guān)記錄無7附則本指引由集團品牌營銷部負責(zé)解釋、修訂。本指引自簽發(fā)之日起執(zhí)行。