資源描述：
《銷售技巧之初級專業(yè)銷售.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售技巧之初級專業(yè)銷售2012.7Juniorprofessionalsales零售中心培訓(xùn)部最 厲 害 的 導(dǎo) 購一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里＂世界最大＂的＂應(yīng)有盡有＂百貨公司的銷售員．老板問他：＂你以前做過銷售員嗎？＂他回答說：＂我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子．＂老板喜歡他的機靈：＂你明天可以來上班了．等下班的時候，我會來看一下．＂一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬．但是年輕人還是熬到了五點，差不多該下班了．老板來了．老板問他：＂你今天做了幾單買賣？＂＂一單．＂年輕人回答說．＂只有一單
2、？＂老板很吃驚地說，＂我們這兒的售貨員一天基本上可以完成２０到３０單生意呢．你賣了多少錢？＂＂３０００００美元．＂年輕人回答道．＂你怎么賣到那么多錢的？＂目瞪口呆，半晌才回過神來的了老板問道．＂是這樣的，鄉(xiāng)下來的年輕說，＂一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤．接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線．我問他上哪兒釣魚，他說海邊．我建議他買條大船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長２０英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船．然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船．我于是帶他
3、去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型＂巡洋艦．＂老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：＂一個顧客僅僅來買個魚鉤，你能賣給他這么多東西？＂＂不是的，＂鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，＂他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的．我就告訴他＂你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？＂這個故事的真實與否我們姑且不論，但從我們不難發(fā)現(xiàn)，顧客的潛在需求是一個很大的市場，只要能夠如故事中的年輕人那樣，循循善誘，努力開發(fā)，一定會讓你成為銷售中的精英．導(dǎo)購導(dǎo)購的含義：“導(dǎo)購”從字面上看就是“引導(dǎo)”和“購買”，而其工作的核心就是引導(dǎo)并幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店
4、購買的目的。導(dǎo)購？引導(dǎo)購買服務(wù)篇：優(yōu)秀促銷員的六大意識目標意識顧客意識改善意識品質(zhì)意識紀律意識協(xié)作意識服務(wù)篇：優(yōu)秀促銷員的4S原則Smile微笑Speed迅速Smart心靈手巧Sincerity真誠知己篇：理解產(chǎn)品知彼篇：理解顧客誰是顧客？發(fā)起者影響者決策者執(zhí)行者使用者知彼篇：顧客購買的利益省錢節(jié)約時間認同安全感(內(nèi)心的寧靜)靈活性滿意地位Features特性Advantages優(yōu)勢Benefits利益Evidence證據(jù)行動篇：找出產(chǎn)品4個特點技巧篇：非語言溝通聲音信息38%視覺信息55%語言表達7%推銷人員需
5、具備的七種能力溝通能力交際能力創(chuàng)新能力表達能力應(yīng)變能力學(xué)習(xí)能力自控能力讓服務(wù)從“”開始??！顧客——“幫我們選到滿意的商品”、“節(jié)約時間”…公司——“提高公司美譽度”…自己——能更好的為顧客服務(wù)銷售技巧意味著什么：銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開始準備工作問候，營造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3推薦推薦商品---FAB的銷售陳述4達成達成交易識別顧客購買信號,提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求向顧客致謝第一步:開始準備工作：積極的心態(tài)對產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識永遠走在銷售的
6、前面發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)——積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)觀念結(jié)果行為第一步:開始※問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么?”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎?”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).察言觀色——望、聞、問、切第二步：了解顧客
7、的意圖第三步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.顧客的三種類型純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對：給與適當(dāng)空間，留意需求、及時幫助；可適當(dāng)展示新品顧客的三種類型一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）表現(xiàn)：進店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；不急于提出問題、表示購買要求；應(yīng)對：注意接近顧客的時機
8、，誤令其感覺不適；耐心、可用開放式問題了解顧客需求；根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個商品；主動提出購買需求；購物較理性；應(yīng)對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議顧客的性格類型理智型沖動型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮潮性格：一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式顧客的性格理智型---重視有關(guān)商品的品牌、價格、
