資源描述：
《初級銷售技巧課程.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、初級銷售技巧課程SellingProcess內(nèi)容目錄A、初級銷售技巧課程簡介B、銷售環(huán)簡介C、訪前計劃D、開場白E、識別需求和機會F、調(diào)適核心資料G、解決關(guān)注點H、締結(jié)I、訪后分析J、綜合角色扮演初級銷售技巧課程簡介學(xué)員目標(biāo)完成“初級銷售技巧課程”課前測驗接收學(xué)員指導(dǎo)了解課程目標(biāo)了解課程議程詢問課前問題課程A課程目標(biāo)在結(jié)束本課程后，你將能夠了解作為優(yōu)秀銷售代表的基本優(yōu)良素質(zhì)掌握銷售環(huán)（SP）的基本要素運用訪前計劃、訪后分析規(guī)劃每一次拜訪確定核心信息及其要素作出有特點、優(yōu)勢、及帶來利益的陳述恰當(dāng)運用書面文獻(xiàn)以支持銷售拜訪課程目標(biāo)（續(xù)）運用探查與聆聽的技巧識別客戶需
2、求及澄清客戶的關(guān)注點掌握基本的解決客戶關(guān)注的技能辨別締結(jié)的時機以及運用恰當(dāng)?shù)募记蛇M(jìn)行締結(jié)在綜合演練中結(jié)合產(chǎn)品知識有效運用SP的整個過程課程B初級銷售環(huán)（SP）簡介學(xué)員目標(biāo)了解客戶的期望及銷售代表的基本素質(zhì)明確銷售環(huán)的由來及三大組成部分定義銷售環(huán)（SP）各要素及內(nèi)容簡介客戶的期望我們的工作必須比競爭對手更有效我們工作必須與眾不同我們必須牢記每一次拜訪都是回應(yīng)與承諾－E-I-MEveryinteractionmatter成功的醫(yī)藥代表的6種特性職業(yè)化的形象尊重他人熱情誠實正直專業(yè)知識和技巧良好的合作關(guān)系EveryInteractionmattersIfalillyr
3、epsSayit,it‘sture言而有信尊重他人Respectforall生活方式Wayofliving自信ConfidenceNonnegotiable堅定的立場BeliefthatyouMakeadifference相信你會讓一切變得不同Knowledge有學(xué)識銷售環(huán)－SPSellingProcess訪前計劃訪后分析SP面對面拜訪銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點收集客戶信息（MIQ）設(shè)立拜訪目標(biāo)基于客戶信息和上
4、次拜訪準(zhǔn)備核心資料挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)/支持資料銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點建立可靠性和融洽的談話氛圍運用高起點的開場白的要素和技巧銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點有效聆聽詢問－探查識別客戶的需求銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點根據(jù)識別的客戶信息，調(diào)整核心信息運用特征、優(yōu)勢、利益、的陳述方法并傳遞信息運用銷售手段銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解
5、決關(guān)注點總結(jié)要求生意銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點闡述訪后記錄的重要性完成ARF的記錄設(shè)定下次拜訪的目標(biāo)課程C訪前計劃學(xué)員目標(biāo)解釋訪前計劃對于成功銷售的重要性學(xué)習(xí)從各種不同的來源收集和分析客戶信息設(shè)立有效的拜訪目標(biāo)基于前次拜訪準(zhǔn)備核心信息和支持資料銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點收集客戶信息（MIQ）設(shè)立拜訪目標(biāo)基于客戶信息和上次拜訪準(zhǔn)備核心資料挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)/支持資料訪前計劃 收集客戶信息（MIQ）客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息/個人信息）工作環(huán)境
6、（醫(yī)院基本情況）和辦公室人員客戶需求處方傾向公司產(chǎn)品處方史對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和處方史訪后記錄訪前計劃 設(shè)立拜訪目標(biāo)這次拜訪你要達(dá)成什么目標(biāo)有效的拜訪目標(biāo)（SMART）有針對性的可衡量的可達(dá)到的現(xiàn)實的有時限的訪前計劃 準(zhǔn)備信息你的信息應(yīng)該：基于客戶的治療需求和處方傾向反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略區(qū)別與競爭產(chǎn)品的不同之處跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾能解決預(yù)估的關(guān)注點和應(yīng)對意外局面訪前計劃 準(zhǔn)備相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料相關(guān)文獻(xiàn)和支持支持材料主要包括促銷資料醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)及臨床研究報告病人教育宣傳資料課程D開場學(xué)員目標(biāo)回顧銷售代表的優(yōu)良素質(zhì)建立拜訪前的可靠性闡述運用高起點開場白的原因及其要素介紹傳
7、遞高起點開場白的技巧根據(jù)客戶資料，拜訪史及此次拜訪目標(biāo)傳遞高起點開場白面對面的拜訪要素一個完整的拜訪要包含：具體的病人/疾病適應(yīng)癥產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品利益支持資料要求生意銷售環(huán)（SP）簡介開場識別需求和機會調(diào)適核心信息（利益銷售）締結(jié)訪前準(zhǔn)備訪后分析解決關(guān)注點建立可靠性和融洽的談話氛圍運用高起點的開場白的要素和技巧建立可靠性尊重客戶職業(yè)化形象誠摯專業(yè)的知識和技能熱情什么是開場白拜訪中圍繞拜訪目標(biāo)的第一句。高起點的開場白獲取客戶的興趣以積極的態(tài)度開始交流顯示你了解客戶的處方需求與客戶建立良好和諧的關(guān)系提高客戶聆聽你講話的意愿高起點的開場白治療方法（適應(yīng)癥）病人客戶產(chǎn)品公
8、司高起點開場白的要素具體
