《推銷的要素》PPT課件.ppt

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1、質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等核心因素儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能關(guān)鍵因素個(gè)性心理、購買動(dòng)機(jī)、購買行為特點(diǎn)推銷人員推銷品推銷對(duì)象第三節(jié)推銷的三要素推銷過程中推銷人員和推銷對(duì)象是推銷的主體，推銷品是推銷的客體。一、推銷人員（推銷主體）1.含義：推銷人員是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體，包括各種類型的推銷人員，這里主要指專門從事商業(yè)性推銷工作的專業(yè)推銷人員。在推銷的三個(gè)要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個(gè)推銷過程發(fā)揮著重要作用。推銷人員的素質(zhì)能力？？類型及職責(zé)（1）推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)從事某種工作應(yīng)具備的文化基礎(chǔ)知識(shí)和相應(yīng)的工作能力。推銷知識(shí)：市場學(xué)知識(shí)、企

2、業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、用戶知識(shí)、法律知識(shí)推銷能力第一章推銷概述非專業(yè)素質(zhì)心理品質(zhì)：堅(jiān)韌不拔的毅力、穩(wěn)定而樂觀的情緒、廣泛的興趣職業(yè)道德：謙虛、真誠守信身體狀況儀表風(fēng)度第一章推銷概述（2）推銷人員應(yīng)具備的能力觀察能力通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力洞察顧客心理活動(dòng)的能力，對(duì)多數(shù)人所忽略的細(xì)枝末節(jié)有強(qiáng)烈的敏感性，并能針對(duì)顧客心理活動(dòng)的階段采取必要的刺激手段，引導(dǎo)顧客的思路，變潛在的需求為現(xiàn)實(shí)需求。第一章推銷概述創(chuàng)造能力現(xiàn)代推銷工作是一項(xiàng)創(chuàng)造性很強(qiáng)的、高度智慧性的腦力勞動(dòng)。人員要在總結(jié)前人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，反復(fù)實(shí)踐和磨練，不因循守舊，養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣，才會(huì)有創(chuàng)

3、造性的推銷技能。在推銷活動(dòng)中，推銷人員只有創(chuàng)造性地運(yùn)用各種推銷方式，才能發(fā)展新顧客，開拓新市場。第一章推銷概述社交能力推銷人員向顧客推銷產(chǎn)品的過程，實(shí)際上也是信息溝通的過程，從某種意義上說，推銷人員是企業(yè)的外交家，需要同各種不同性格、年齡、愛好的顧客打交道。這就要求推銷人員善于與他人建立聯(lián)系，相互溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾。第一章推銷概述語言表達(dá)能力不管是形體語言、口頭語言還是文字語言，都要求推銷人員通過語言準(zhǔn)確地表達(dá)有關(guān)推銷品的信息。優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)講究語言藝術(shù)，善于啟發(fā)顧客，說服顧客。第一章推銷概述應(yīng)變能力推銷人員應(yīng)該思維敏捷，適應(yīng)能力強(qiáng)，反應(yīng)速度快，面臨困難與變化不慌不亂

4、，善于處理被動(dòng)局面，這就要求推銷人員能夠快速地分析和綜合問題，及時(shí)察覺顧客需求的變化對(duì)推銷效果的影響，并針對(duì)變化的情況及時(shí)采取必要的推銷對(duì)策。其他能力——業(yè)務(wù)能力，禮儀等第一章推銷概述（3）推銷人員應(yīng)具備的精神敬業(yè)精神事業(yè)心、責(zé)任感奮發(fā)向上2.推銷人員的類型批發(fā)企業(yè)推銷員零售企業(yè)推銷員無店鋪企業(yè)推銷員工業(yè)推銷員第一章推銷概述推銷員的職責(zé)維護(hù)、開拓市場搜集信息提供服務(wù)推銷商品第一章推銷概述二、推銷對(duì)象（被推銷主體）推銷對(duì)象是指在推銷活動(dòng)中接受推銷人員推銷的主體，主要指的是顧客或購買者，包括各類顧客和購買決策人等。1.確定目標(biāo)顧客：顧客的需求和購買力。2.掌握顧客心理：不同的購買對(duì)象推銷方

5、式不同?！邦櫩汀笨捎胁煌姆诸惙椒ǎ瑥念櫩唾徺I商品的可能性大小來劃分：◆銷售先導(dǎo)：可能需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的人（組織）；◆潛在顧客：推銷員認(rèn)為需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的銷售先導(dǎo)；◆準(zhǔn)顧客：真正有意購買、有權(quán)購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的個(gè)人、組織；◆現(xiàn)實(shí)顧客：指購買本企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的準(zhǔn)顧客；◆常顧客：經(jīng)常購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)，并得到滿足，重復(fù)購買。1.顧客的類型各類“顧客”關(guān)系示意圖顧客源現(xiàn)實(shí)顧客潛在顧客準(zhǔn)顧客銷售先導(dǎo)常顧客有效推銷確認(rèn)為吸引為鑒定為有效推銷吸引為發(fā)展為成功贈(zèng)語只要你對(duì)機(jī)會(huì)當(dāng)真，機(jī)會(huì)才會(huì)對(duì)你當(dāng)真。擒賊擒王——找對(duì)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)顧客，事半功倍1求實(shí)動(dòng)機(jī)2求廉動(dòng)機(jī)3求便動(dòng)機(jī)4求優(yōu)動(dòng)機(jī)（一）

6、理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)（二）感性消費(fèi)動(dòng)機(jī)1求新動(dòng)機(jī)2求美動(dòng)機(jī)3求名動(dòng)機(jī)4模仿或從眾動(dòng)機(jī)5好癖動(dòng)機(jī)6好勝動(dòng)機(jī)7體驗(yàn)動(dòng)機(jī)?個(gè)人消費(fèi)者的購買心理分析2.掌握顧客心理求實(shí)動(dòng)機(jī)一般是指日常用品的消費(fèi)中出現(xiàn)的一種消費(fèi)原因。這種動(dòng)機(jī)的核心是“實(shí)惠”、“實(shí)用”。在這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣；、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝飾等非食用價(jià)值的因素。產(chǎn)生實(shí)用性消費(fèi)擁擠的原因一般有三種：一是商品的價(jià)值主要表現(xiàn)為它的實(shí)用性，如洗衣粉、毛巾等，消費(fèi)者不必可以去追求商品別的特征。二是消費(fèi)者已經(jīng)形成實(shí)用性消費(fèi)觀，成為他購買所有商品的一條準(zhǔn)則，選購商品把商品的實(shí)用性放在

7、第一位；三是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力有限，沒有能力追求商品的精美外表，或購買價(jià)額昂貴。知名度高，但實(shí)用性差的商品。21-Jul-2118求便的購買動(dòng)機(jī)為了減少體力與心理的支出而出現(xiàn)的消費(fèi)原因。求便的形式為：一是商品可以減少或減輕消費(fèi)者的勞動(dòng)強(qiáng)度，節(jié)省體力。許多家庭服務(wù)有關(guān)勞務(wù)消費(fèi)均屬于這種動(dòng)機(jī)，如房屋裝修、家政服務(wù)、家庭運(yùn)輸?shù)?。二是商品具有一些方便消費(fèi)者使用的功能，減少操作使用的麻煩，如電飯煲、方便面。三是可以方便消費(fèi)者的購買，減少購買過程中的麻煩。顧