推銷要素培訓(xùn)資料.ppt

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1、第三章推銷要素7/22/20211本章主要內(nèi)容第1節(jié)推銷人員第2節(jié)推銷品第3節(jié)顧客第4節(jié)推銷要素的協(xié)調(diào)7/22/20212第2章推銷要素本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)明確推銷要素及其間的相互關(guān)系把握推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力準(zhǔn)確理解推銷品的內(nèi)涵掌握吉姆公式的基本內(nèi)容3我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績(jī)。我不知道貴公司的信譽(yù)如何?，F(xiàn)在——你想推銷什么給我呢？4推銷的三個(gè)基本要素推銷員顧客推銷品推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素：推銷人員（主體）

2、、推銷品（客體）、顧客（主體、對(duì)象）5第一節(jié)推銷人員一、推銷人員的職責(zé)(一)開發(fā)潛在顧客(二)傳遞商品信息(三)銷售企業(yè)產(chǎn)品(四)提供多種服務(wù)(五)協(xié)調(diào)買賣關(guān)系(六)建立顧客聯(lián)系人生就是一連串面臨克服挑戰(zhàn)的過程，克服了一個(gè)挑戰(zhàn)，再面臨另一個(gè)新的挑戰(zhàn)，再去克服它，在這連續(xù)不斷克服挑戰(zhàn)的過程中，我獲得人生最大的快樂！——日本推銷之神原一平6二、推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1.思想素質(zhì)1)強(qiáng)烈的事業(yè)心。事業(yè)心是推銷人員的工作抱負(fù)，對(duì)本職工作意義的認(rèn)識(shí)，及其工作精神的體現(xiàn)。你的愛好不一定是你的工作，但你的工作一

3、定要是你的愛好！只有這樣，才能從工作中得到快樂，才能真正做好你的工作！72)高度的責(zé)任感推銷人員的責(zé)任具有多重性：一方面需要站在公司的角度，為完成銷售目標(biāo)與達(dá)成良好形象盡心盡力；另一方面，推銷員也是顧客的代言人，推銷給顧客的商品應(yīng)該是真正滿足其需求、能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q實(shí)際問題的產(chǎn)品；此外，還應(yīng)有社會(huì)責(zé)任感。3）遵紀(jì)守法4）良好的職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平5）正確的推銷觀念82.文化素質(zhì)（1）文化基礎(chǔ)知識(shí)。學(xué)歷要求、閱讀、寫作、外語知識(shí)等。（2）社會(huì)知識(shí)。社會(huì)環(huán)境、文化、宗教等。（3）市場(chǎng)方面的知識(shí)。包括

4、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法、推銷方法與技巧等，熟悉或了解有關(guān)市場(chǎng)方面的政策、法令和法規(guī)。（4）法律知識(shí)。合同法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。（5）企業(yè)管理方面的知識(shí)。公司、組織、生產(chǎn)、質(zhì)量、財(cái)會(huì)等。（6）心理學(xué)知識(shí)。消費(fèi)心理等。（7）經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)政學(xué)、貨幣銀行學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等。（8）科學(xué)技術(shù)方面的知識(shí)。所在行業(yè)的技術(shù)、生產(chǎn)的知識(shí)。（9）其它。如企業(yè)方面的知識(shí)、產(chǎn)品方面的知識(shí)、顧客方面的知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)等。93.業(yè)務(wù)素質(zhì)主要包括業(yè)務(wù)知識(shí)、推銷技能。業(yè)務(wù)知識(shí)——除了

5、文化知識(shí)外，還包括：（1）企業(yè)方面的知識(shí)。主要包括：企業(yè)創(chuàng)建、發(fā)展的歷程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，有關(guān)的規(guī)章制度、慣例，營(yíng)銷的戰(zhàn)略與策略等。（2）產(chǎn)品方面的知識(shí)。作為稱職的推銷員，首先應(yīng)熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與方法；其次，應(yīng)掌握產(chǎn)品的技術(shù)性能；最后，應(yīng)掌握產(chǎn)品的使用與維修方面的技術(shù)與知識(shí)。（3）顧客方面的知識(shí)。推銷員還要懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)，以便分析顧客的購物心理，并據(jù)此運(yùn)用合適的推銷手段。（4）競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)。數(shù)量、供求、地位、優(yōu)缺、價(jià)格等。（5）推銷方面的知識(shí)。推銷技能——如尋找顧客、洽談

6、、合同管理、促進(jìn)成交等。104.心理和生理素質(zhì)推銷員應(yīng)注重培養(yǎng)一種有利于達(dá)成交易的個(gè)人心理素養(yǎng)、良好的個(gè)人品性。如：開朗友善、喜歡交際、充滿自信、堅(jiān)持不懈、樂觀進(jìn)取、堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的氣質(zhì)、豁達(dá)的性格等。積極的人物：積極的言論、積極的形象、積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展、積極的健康習(xí)慣、積極的行動(dòng)。還應(yīng)有較好的身體素質(zhì)。走遍千山萬水、訪遍千家萬戶、說盡千言萬語、想盡千方百計(jì)、歷盡千辛萬苦。行無定蹤、居無定所、食無定規(guī)、睡無定時(shí)。一些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)不佳，不是他們笨，而是因?yàn)樗麄儜?；不是他們沒有想到，而是他們想到?jīng)]

7、做到。——中旺集團(tuán)總裁?王忠旺11三、推銷人員應(yīng)具備的能力1.良好的說服能力2.較強(qiáng)的社交能力3.敏銳的洞察能力4.快捷的應(yīng)變能力5.高超的創(chuàng)新能力6.其它做好業(yè)務(wù)靠的是99%勤奮和1%悟性的結(jié)合，沒有1%的悟性，那99%的勤奮也是徒勞?！Ｄ弦瑣u集團(tuán)?周寶存12四、推銷成功需要什么熱愛銷售正確的推銷觀念具備溝通能力良好的個(gè)性特征（個(gè)人品性）擅長(zhǎng)戰(zhàn)略思維專業(yè)水準(zhǔn)的銷售知識(shí)和推銷技藝工作精力成功就是99%的努力，加上1%的運(yùn)氣，而且那1分運(yùn)氣還是因?yàn)?9%的努力才得來的?！忠惴?3五、推銷人員的

8、個(gè)人品性堅(jiān)韌熱情積極的人生態(tài)度可信性十足的自信心強(qiáng)烈的事業(yè)心良好的溝通技巧樂觀銷售的80／20法則:由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績(jī)。14推銷人員要克服的個(gè)人品性：不善于傾聽好爭(zhēng)論過于苛刻談話無邏輯性無聊的幽默懶惰不耐心如果有一天我不做總裁，我就當(dāng)業(yè)務(wù)員，因?yàn)殇N售工作富有挑戰(zhàn)性。——華龍集團(tuán)總裁??范現(xiàn)國(guó)15推銷員的座右銘十五“心”：愛心信心耐心關(guān)心誠(chéng)心良心恒心決心專心小心虛心真心熱心安心留心五“勤”：眼