《推銷要素》PPT課件

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1、第二章推銷要素第一節(jié)推銷人員第二節(jié)推銷品第三節(jié)推銷對(duì)象第一節(jié)推銷人員一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎?”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣”“一單，”年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏?”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢(qián)?”“300

2、,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢(qián)的?”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?！笆沁@樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西?”“不是的，”

3、鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?引例：業(yè)務(wù)員小王的“跳單”選擇小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬(wàn)元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開(kāi)了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說(shuō)：“你把這單給我，利潤(rùn)有20%，我倆各一半?！毙⊥醪幻庥行﹦?dòng)心。一來(lái)可給同學(xué)一個(gè)支持，二來(lái)公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過(guò)幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。思考：小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？I

4、BM是美國(guó)一家杰出的銷售機(jī)構(gòu)。IBM的創(chuàng)始人托馬斯.沃森本人就是一位超級(jí)推銷員，他開(kāi)創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得巨大的成功，最重要的一點(diǎn)或許是他對(duì)銷售代表的極高期待和評(píng)價(jià)，公司的歷屆董事長(zhǎng)人選都毫不奇怪地晉升自銷售機(jī)構(gòu)。由此可見(jiàn)，推銷人員在企業(yè)中的重要性。一個(gè)完美的推銷員＝銷售成功。頂尖業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)個(gè)人品行能力和知識(shí)個(gè)人儀表身體素質(zhì)一、推銷人員的個(gè)人品行：1、積極的人生觀、自信與勇氣（克服恐懼心理）2、強(qiáng)烈的企圖心（遠(yuǎn)大的抱負(fù)）3、堅(jiān)強(qiáng)的意志4、非凡的親和力5、智力與想象力》二、推銷人員應(yīng)該具備的能力和知識(shí)1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)是有鼓動(dòng)激情的演說(shuō)

5、家，是能言善辯的雄辯家。如果推銷員語(yǔ)言貧乏，笨嘴笨舌，詞不達(dá)意，思路不清，前言不搭后語(yǔ)，可以想象這樣的推銷員是永遠(yuǎn)也拿不到訂單的。。2、較強(qiáng)的社交能力推銷員必須善于與他人交往，有較好的溝通技巧，待人隨和，熱情誠(chéng)懇，能取得客戶的信任、理解與支持。吸引對(duì)方的魅力。你的介紹能夠激起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。3、敏銳的洞察力推銷人員應(yīng)具備洞察顧客心理活動(dòng)的能力，善于察言觀色，具有洞察細(xì)微事物的慧眼，根據(jù)顧客的手勢(shì)、反應(yīng)、臉色、心境等表現(xiàn)，能迅速地作出判斷。4、快捷的應(yīng)變能力適應(yīng)能力強(qiáng)，反應(yīng)速度快，遇事不驚，隨機(jī)應(yīng)變，變被動(dòng)為主動(dòng)，能在山窮水盡之時(shí)，找到柳暗花明之路。5、高超的處

6、理異議的能力推銷員是推銷活動(dòng)的中心，應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)造易于推銷洽談的氣氛，按照需要控制談話內(nèi)容。6、豐富的知識(shí)體系企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)推銷實(shí)務(wù)知識(shí)社會(huì)與法律的知識(shí)日本汽車推銷明星的推銷原則擁有奔放的熱情。推銷員是企業(yè)戰(zhàn)斗中第一線的戰(zhàn)士。偷懶是推銷員最大的癌癥。多工作，如神經(jīng)病似的工作。走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。要有炙熱強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。浪費(fèi)時(shí)間是推銷員最可怕的陷阱。要成為受人歡迎和期待的推銷員。有超群的販賣能力。最佳推銷員是承受最多侮辱和屈辱的人。三、推銷人員的基本禮儀推銷員推銷的時(shí)候，代表的不僅僅是他們自己，他們的一言一行，一舉一動(dòng)都代表著企業(yè)的形象

7、。所以推銷學(xué)中有一句話：要推銷你的商品，必須先推銷你自己。有時(shí)客戶留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)言更能直接、真實(shí)反映你的內(nèi)心想法。第一印象非常重要，一定要保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡苡械诙螜C(jī)會(huì)了。那么客戶對(duì)你的第一印象就是根據(jù)你的基本體態(tài)語(yǔ)言得出的。；1、儀表服飾精干的外表，得體的服飾會(huì)給人以良好的第一印象，對(duì)你的推銷活動(dòng)將產(chǎn)生重大影響。首先,推銷員應(yīng)注重自身的整潔狀況和衛(wèi)生習(xí)慣。一般來(lái)說(shuō)，推銷員穿白襯衣，打領(lǐng)帶，配深色西裝，穿黑色皮鞋為宜。要注意服裝的整潔，應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)、指甲，給人以精神飽滿的感覺(jué)，不能邋邋遢遢，不修邊

8、幅。其次，