《推銷要素》PPT課件

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1、現代推銷理論與技巧第二章推銷要素2008/08上上推銷要素是指使商品推銷活動得以實現的必要因素，即推銷人員、推銷品和顧客（有人把推銷信息歸納為推銷的第四大要素）。其中，推銷人員和顧客是推銷活動的主體，推銷品是推銷活動的客體，三要素相互聯系、相互制約。推銷要素第一節(jié)推銷人員第二節(jié)推銷品第三節(jié)顧客第四節(jié)推銷三角定理目錄一、推銷人員的職責二、推銷人員的素質與能力第一節(jié)推銷人員一、推銷人員的職責（一）開發(fā)潛在顧客（二）傳遞商品信息（三）銷售企業(yè)產品（四）提供多種服務（五）反饋市場信息（六）協調買賣關系（七）建立顧客關系（一）開發(fā)潛在客戶美國期刊《銷售的力量》的編輯G

2、erhard認為，“銷售人員的主要職責不是促成交易，而在于開發(fā)顧客”。由于顧客的搬遷、升職、疾病、退休、更換崗位，或客戶公司破產、合并、原采購代理人的替代者選擇競爭品等原因，顧客流失不可避免。例如，美國企業(yè)的顧客年流失率在15％－20％的水平。（二）傳遞商品信息現代推銷不僅要滿足消費者對商品的需要，而且要滿足消費者對商品信息的需要，通過口頭宣傳、產品展示、使用示范、派發(fā)資料等手段及時向顧客傳遞真實、可靠的商品信息。3.商品發(fā)展信息商品功效性能、品牌、商標等2.商品的地位及優(yōu)勢1.商品的一般信息與同類商品比較的競爭優(yōu)勢和特殊功能新的生活方式和消費方式，企業(yè)發(fā)展

3、動態(tài)、新產品開發(fā)、老產品改進等4.商品經營信息商品信息的主要內容銷售價格、經營方式、服務措施等（三）銷售企業(yè)產品這是推銷人員的核心職責和最主要工作。推銷人員要通過接近顧客、推銷洽談、排除異議，進而與顧客達成交易、銷售商品。據美國一項調查顯示，在推銷人員的全部工作時間中，花在旅途、等待會見上的時間占26％，花在調研及案頭工作上的時間占23％，真正與顧客接觸，說服顧客購買的時間占41％。（四）提供多種服務在現代市場營銷中，服務是延伸產品的主要內容，服務的方式和質量決定著推銷任務的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎。售前的咨詢培訓，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的

4、安裝、維修、包退、包換、跟蹤調查、提供零配件等服務，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開發(fā)新顧客。（五）反饋市場信息推銷人員直接與消費者接觸，是企業(yè)與市場的溝通橋梁，能夠及時、準確地捕捉市場信息，是企業(yè)情報的主要來源之一。（六）協調買賣關系在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷人員協調顧客與企業(yè)的關系主要從以下三方面入手：協調1、處理矛盾2、消除誤會3、分配產品（七）與顧客建立聯系商品銷售出去以后，推銷人員還應該繼續(xù)與顧客保持聯系，定期地與顧客接觸，了解他們對產品使用情況及滿意程度。對不滿意者要采取補救措施，對顧客意見及潛在需求等資料進行加工整理，以確定

5、未來工作重點及提高工作效率。二、推銷人員的素質與能力（一）推銷人員的素質（二）推銷人員的能力俗話說，“成功的人有著共同的特點，不成功的人有著不相同的原因。”推銷員都想追求一流的銷售業(yè)績并與顧客建立和諧穩(wěn)固的關系。世界著名的蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行調查，結果表明優(yōu)秀的推銷員有四方面主要素質：內在動力、干練作風、推銷能力以及與顧客建立良好業(yè)務關系的能力。（一）推銷人員的素質德商情商體質智商德性、品質、思想強健的體魄樂觀情緒進取精神堅韌意志知識結構推銷技巧學習興趣德商素質中國是一個講究美德的民族，在孔孟之道的影響下，我國選拔人才時幾乎把德放在第一位

6、。因為心術不正、對工作不熱愛、對公司不忠誠，對領導和同事不尊重的人，即使能力再強，也有可能給企業(yè)帶來負面影響和負效益。美國心理學家認為，德商受三大方面的影響：一是自我人格的形成和建立及受教育環(huán)境；二是血型特質支配下的性格傾向；三是人生態(tài)度和誠信務實方式。推銷人員必須具備強烈的事業(yè)心和高度的責任感，樹立正確的推銷觀念，杜絕弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好、見利忘義等，做到合法經營，維護企業(yè)形象。情商素質情商是“情緒商數”的簡稱，它主要包括兩個方面，即把握自己和感知別人的能力，美國哈佛大學格爾曼教授在前人的研究基礎上總結提出了“emotionalquotient，E

7、Q”。情商通常指人所應具備的九種能力：直覺自知能力、理解平衡能力、控制沖動能力、自我激勵能力、挫折承受能力、揣摩他人內心情感能力、人際溝通能力、人際關系的調整能力、發(fā)現人際內在聯系的能力。提高情商的途徑首先，熱愛推銷工作，充滿自豪感。其次，不斷自我激勵，磨煉意志。再次，以平常心對待挫折，從失敗中總結經驗。最后，消除溝通障礙，與顧客建立良好合作關系。熱愛推銷工作高爾基說過，“工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地域?！逼囃其N大王喬·吉拉德說：“推銷員是這個世界發(fā)展的動力，我認為，每一個推銷員都應該以自己的職業(yè)感到光榮，我總是這樣想?！笨梢姡瑹釔弁其N工作

8、才能感到快樂和價值，快樂的情緒就會感染顧客，工作成績