《推銷要素》PPT課件

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1、現(xiàn)代推銷理論與技巧第二章推銷要素2008/08上上推銷要素是指使商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，即推銷人員、推銷品和顧客（有人把推銷信息歸納為推銷的第四大要素）。其中，推銷人員和顧客是推銷活動的主體，推銷品是推銷活動的客體，三要素相互聯(lián)系、相互制約。推銷要素第一節(jié)推銷人員第二節(jié)推銷品第三節(jié)顧客第四節(jié)推銷三角定理目錄一、推銷人員的職責二、推銷人員的素質(zhì)與能力第一節(jié)推銷人員一、推銷人員的職責（一）開發(fā)潛在顧客（二）傳遞商品信息（三）銷售企業(yè)產(chǎn)品（四）提供多種服務(wù)（五）反饋市場信息（六）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系（七）建立顧客關(guān)系（一）開發(fā)潛在客戶美國期刊《銷售的力量》的編輯G

2、erhard認為，“銷售人員的主要職責不是促成交易，而在于開發(fā)顧客”。由于顧客的搬遷、升職、疾病、退休、更換崗位，或客戶公司破產(chǎn)、合并、原采購代理人的替代者選擇競爭品等原因，顧客流失不可避免。例如，美國企業(yè)的顧客年流失率在15％－20％的水平。（二）傳遞商品信息現(xiàn)代推銷不僅要滿足消費者對商品的需要，而且要滿足消費者對商品信息的需要，通過口頭宣傳、產(chǎn)品展示、使用示范、派發(fā)資料等手段及時向顧客傳遞真實、可靠的商品信息。3.商品發(fā)展信息商品功效性能、品牌、商標等2.商品的地位及優(yōu)勢1.商品的一般信息與同類商品比較的競爭優(yōu)勢和特殊功能新的生活方式和消費方式，企業(yè)發(fā)展

3、動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品改進等4.商品經(jīng)營信息商品信息的主要內(nèi)容銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施等（三）銷售企業(yè)產(chǎn)品這是推銷人員的核心職責和最主要工作。推銷人員要通過接近顧客、推銷洽談、排除異議，進而與顧客達成交易、銷售商品。據(jù)美國一項調(diào)查顯示，在推銷人員的全部工作時間中，花在旅途、等待會見上的時間占26％，花在調(diào)研及案頭工作上的時間占23％，真正與顧客接觸，說服顧客購買的時間占41％。（四）提供多種服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。售前的咨詢培訓，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的

4、安裝、維修、包退、包換、跟蹤調(diào)查、提供零配件等服務(wù)，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開發(fā)新顧客。（五）反饋市場信息推銷人員直接與消費者接觸，是企業(yè)與市場的溝通橋梁，能夠及時、準確地捕捉市場信息，是企業(yè)情報的主要來源之一。（六）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手：協(xié)調(diào)1、處理矛盾2、消除誤會3、分配產(chǎn)品（七）與顧客建立聯(lián)系商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對產(chǎn)品使用情況及滿意程度。對不滿意者要采取補救措施，對顧客意見及潛在需求等資料進行加工整理，以確定

5、未來工作重點及提高工作效率。二、推銷人員的素質(zhì)與能力（一）推銷人員的素質(zhì)（二）推銷人員的能力俗話說，“成功的人有著共同的特點，不成功的人有著不相同的原因?！蓖其N員都想追求一流的銷售業(yè)績并與顧客建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系。世界著名的蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行調(diào)查，結(jié)果表明優(yōu)秀的推銷員有四方面主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練作風、推銷能力以及與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。（一）推銷人員的素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、思想強健的體魄樂觀情緒進取精神堅韌意志知識結(jié)構(gòu)推銷技巧學習興趣德商素質(zhì)中國是一個講究美德的民族，在孔孟之道的影響下，我國選拔人才時幾乎把德放在第一位

6、。因為心術(shù)不正、對工作不熱愛、對公司不忠誠，對領(lǐng)導和同事不尊重的人，即使能力再強，也有可能給企業(yè)帶來負面影響和負效益。美國心理學家認為，德商受三大方面的影響：一是自我人格的形成和建立及受教育環(huán)境；二是血型特質(zhì)支配下的性格傾向；三是人生態(tài)度和誠信務(wù)實方式。推銷人員必須具備強烈的事業(yè)心和高度的責任感，樹立正確的推銷觀念，杜絕弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好、見利忘義等，做到合法經(jīng)營，維護企業(yè)形象。情商素質(zhì)情商是“情緒商數(shù)”的簡稱，它主要包括兩個方面，即把握自己和感知別人的能力，美國哈佛大學格爾曼教授在前人的研究基礎(chǔ)上總結(jié)提出了“emotionalquotient，E

7、Q”。情商通常指人所應(yīng)具備的九種能力：直覺自知能力、理解平衡能力、控制沖動能力、自我激勵能力、挫折承受能力、揣摩他人內(nèi)心情感能力、人際溝通能力、人際關(guān)系的調(diào)整能力、發(fā)現(xiàn)人際內(nèi)在聯(lián)系的能力。提高情商的途徑首先，熱愛推銷工作，充滿自豪感。其次，不斷自我激勵，磨煉意志。再次，以平常心對待挫折，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗。最后，消除溝通障礙，與顧客建立良好合作關(guān)系。熱愛推銷工作高爾基說過，“工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地域?！逼囃其N大王喬·吉拉德說：“推銷員是這個世界發(fā)展的動力，我認為，每一個推銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)感到光榮，我總是這樣想?！笨梢姡瑹釔弁其N工作

8、才能感到快樂和價值，快樂的情緒就會感染顧客，工作成績