團(tuán)體險(xiǎn)簽單流程話術(shù).docx

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1、1、點(diǎn)出：拜訪少，成功率高，雖然只有15個(gè)企業(yè)客戶，但我服務(wù)的公司群是房地產(chǎn)行業(yè)，這15家其實(shí)已經(jīng)圈定了市內(nèi)主要的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)公司，所以我的客戶群是很優(yōu)質(zhì)的；2、這個(gè)平均拜訪次數(shù)，只是一個(gè)大概數(shù)，有的1-2次就成交了，也有的超過3次，3次是個(gè)均數(shù)。3、講述，我做團(tuán)險(xiǎn)的開端：一個(gè)陌拜的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)做業(yè)務(wù)真的很不容易。突然有人給我介紹一個(gè)客戶，特別珍惜，所以用心服務(wù)、經(jīng)營，開始的業(yè)務(wù)也不是門門通，但我很扎實(shí)的積累客戶問題及處理方法，也贏得了口碑和持續(xù)服務(wù)的機(jī)會(huì)，也贏得了現(xiàn)在的。如果現(xiàn)在在座的您也有偶然的團(tuán)

2、險(xiǎn)機(jī)會(huì)或者您已經(jīng)有了很好的團(tuán)險(xiǎn)客戶，那就不要放棄，向我這個(gè)陌拜出來的人做團(tuán)險(xiǎn)都可以做成這樣，大家只要用心經(jīng)營，一定會(huì)比我更好！??！我做團(tuán)險(xiǎn)，有兩個(gè)要素必須分享一下；首先就是要準(zhǔn)備好心理狀態(tài)，做到自信！1，堅(jiān)信：團(tuán)險(xiǎn)能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（相信保險(xiǎn)）。這點(diǎn)我需要好好說明一下，很多同事，習(xí)慣跟個(gè)人客戶講風(fēng)險(xiǎn)、換句話說就是對(duì)保險(xiǎn)很認(rèn)可，但是卻沒有認(rèn)真想過團(tuán)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的好處！一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營、一旦處理不好還會(huì)在員工中起負(fù)面影響！而且如果不買保險(xiǎn)的話，如果是工傷企業(yè)處理時(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還可能有官司發(fā)生

3、，這都是企業(yè)不想發(fā)生的事情?？扇绻绻辛吮ｋU(xiǎn)，還可以吸引人才、留住人才。所以，我深刻相信團(tuán)險(xiǎn)的巨大作用。2、堅(jiān)信公司是最好的，是最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一家公司！我很自豪。3、堅(jiān)信：我能，自己有能力還有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，都最終幫助企業(yè)完成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。另外一個(gè)要素，是行為上的。我個(gè)人的性格是外向的，在工作中我還是主動(dòng)積極的態(tài)度，可能很多同事不是這個(gè)作風(fēng)，但我總結(jié)，至少在做團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方便，主動(dòng)比出擊更有效！但這個(gè)主動(dòng)出擊，不是隨便的，是要抓住主要的人、主要的環(huán)節(jié)、說關(guān)鍵的話，這樣，會(huì)給客戶“專業(yè)、自信的”印象

4、。講個(gè)案例2、講述一個(gè)故事：組員對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的懷疑，但經(jīng)過跟我一起開拓業(yè)務(wù)，從不自信轉(zhuǎn)到自信，同時(shí)發(fā)現(xiàn)：團(tuán)險(xiǎn)確實(shí)沒有想象中的，只要自信，同時(shí)積極主動(dòng)的面對(duì)客戶的疑問，解答清楚，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)變對(duì)我們的態(tài)度，就會(huì)扭轉(zhuǎn)整體面談氣氛。知己：指的是讓客戶知道自己，了解自己，取得信任。團(tuán)險(xiǎn)，最最需要讓客戶充分的信任自己。知彼：是我為了提升成交率、提速成交速度，需要掌握的一些客戶信息。一旦互相了解基本情況了，我就好設(shè)計(jì)出，讓客戶一下子就會(huì)滿意的方案。避免來回修改，省時(shí)。贏得對(duì)我專業(yè)度的肯定。促成的時(shí)候，團(tuán)險(xiǎn)的促成和個(gè)

5、壽有很大差別，我會(huì)有巧妙的辦法，引導(dǎo)他順利簽單。下面，我就分步驟一一講解我這三步如何走！開拓團(tuán)險(xiǎn)，最基本也是最重要的就是讓他們信任我！所以我會(huì)采取技巧，讓他們了解我！首先，我會(huì)選擇先讓人力資源部的主管了解我！因?yàn)?，在團(tuán)險(xiǎn)客戶中，往往有很多關(guān)鍵人物，都可以左右最終的成交與否。但我們往往接觸的一個(gè)人是人力資源部的主管人員，因?yàn)樗穆殑?wù)特殊性：……會(huì)把與我交談的方案內(nèi)容向上傳達(dá)，同時(shí)會(huì)指定……協(xié)助我的具體工作，所以，必須先把HR的各種疑慮消除，贏得他的信任，他才能在傳達(dá)各種信息時(shí)潛意識(shí)的傾向與我，給我?guī)兔?/p>

6、，極大的提升簽單成功率。那么，我跟HR打交道的方法，就是積極提問，有問題才能解決，才能溝通。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，將HR分成兩類，他們的狀態(tài)和關(guān)注點(diǎn)是不同的：沒有辦理團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，他們的狀態(tài)主要是：不了解業(yè)務(wù)員、不懂行業(yè)服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍基本也不懂，更有的他都不認(rèn)為要去了解，所以，具體到產(chǎn)品更是什么都不懂了！一句話，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知很模糊，需要耐心講解很多方面。有人說，那有經(jīng)驗(yàn)的是不是好點(diǎn)呢？其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的：更難處理。有過保險(xiǎn)經(jīng)歷的，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)特別挑剔，也很在乎價(jià)格，因?yàn)榇嬖诒容^。但是，會(huì)在講解具體產(chǎn)品保

7、障時(shí)容易溝通。無論他們是那類狀態(tài)，我的處理方式都是：主動(dòng)提問，讓他們說出疑問，我才有機(jī)會(huì)去解決！針對(duì)以上兩類HR的關(guān)注點(diǎn)，我會(huì)問不同的問題，所以問對(duì)問題很重要！因?yàn)橹挥袉枌?duì)問題，才能說出我想說的話！1、沒經(jīng)驗(yàn)的，我會(huì)主動(dòng)爭取機(jī)會(huì)介紹我我會(huì)這樣問;同時(shí)，我還會(huì)問：為了…,最后，為了準(zhǔn)確抓住需求點(diǎn)，我會(huì)問：……2、針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的，提問時(shí)我會(huì)變化方式：因?yàn)槲抑?，他們不續(xù)保的原因基本都是因?yàn)榉?wù)不好，可他們自己說出來，比我直接說好，而且，他們抱怨越多，我其實(shí)越開心！因?yàn)?，我?huì)提出我的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，讓他們滿意。其

8、次，我還需要再次講公司，讓他們相信，現(xiàn)在要從新投保的這家公司是值得信任的。最后，他以前買過保險(xiǎn)，多少了解一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以我必須找到機(jī)會(huì)介紹咱們公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?？偽业膯栴}，在座的各位可以總結(jié)出來，雖然我的問題方式不同，但我圍繞的主題就是三個(gè)方面：自己公司產(chǎn)品！也就是說，只要我將自己公司產(chǎn)品講出優(yōu)勢(shì)，這個(gè)單子一定能成！首先看看我如何講自己吧。我會(huì)對(duì)HR這樣說：您看...有家企業(yè)的員工，上班路上發(fā)生事故，得知事故后，我第一時(shí)間趕到醫(yī)院看望受傷人員，并且告知理賠需