銷售收款循環(huán).ppt

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1、銷售收款循環(huán)小職員2010內(nèi)容基礎(chǔ)知識和流程審計作業(yè)流程參考表單案例分析4123審計總體把握和思路審計總體把握阿花的3C審計思路阿花的3C事前控制：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和預(yù)算事后控制：會計系統(tǒng)和績效評價事中控制：職責(zé)分離、授權(quán)審批、盈利預(yù)測事前控制：事后控制：事中控制：所謂的C就是control，控制。3C就是事前控制，事中控制，事后控制?？蛻魜碓椿A(chǔ)知識來源一：廣告：通過品牌管理中心進(jìn)行的策劃活動或者媒體廣告。來源二：招商會：定期參加各種招商會?；蛘邊⑴c商業(yè)協(xié)會來源三來源四公司黃頁和掃樓：通過查詢公司黃頁和直接掃樓，獲得目標(biāo)客戶。人際關(guān)系：個人關(guān)系、朋友介紹和老客戶介紹?？蛻魷?zhǔn)入信用評估

2、客戶準(zhǔn)入信用評估4個緯度緯度一緯度二緯度三緯度四財務(wù)資信情況?？蛻舻纳舷掠蔚脑u價。正在想正在想客戶（經(jīng)銷商）考核一級經(jīng)銷商直接終端客戶二級代理商三級代理商1123國際貿(mào)易、團(tuán)購、商場超市、公司等。一級代理又稱總代。二級代理商。三級代理商。這個一般很少。銷售模式分兩種，一個是直接面對終端客戶，普通消費者和直營門店不在此范圍內(nèi)；另外一種是通過經(jīng)銷商模式。貨款的支付客戶評價2個緯度客戶財務(wù)狀況銷售占比財務(wù)指標(biāo)營運指標(biāo)No.1No.2No.3終端客戶評價當(dāng)季任務(wù)累計銷售額、主推產(chǎn)品累計任務(wù)銷售量完成情況一級經(jīng)銷商評價3個要素當(dāng)季度的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量、促銷額度完成

3、率、二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達(dá)成率當(dāng)季度違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)、未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)、未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案1、銷售業(yè)績2、銷售管理3、扣分項No.1No.2No.3一級經(jīng)銷商評價當(dāng)季任務(wù)累計銷售額、主推產(chǎn)品累計任務(wù)銷售量完成情況二級經(jīng)銷商評價3個要素經(jīng)銷商當(dāng)季度的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量、經(jīng)銷商直接銷售率當(dāng)季度違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、1、銷售業(yè)績2、銷售管理3、扣分項No.1No.2No.3二級經(jīng)銷商評價年度績效考核得分85分（含）以上70分（含）～85分50

4、分（含）～70分50分以下調(diào)整方式建議增加信用額度建議不變建議降級，給予一定考察期（降低信用額度）取消經(jīng)銷資格（只能現(xiàn)金交易）經(jīng)銷商（客戶）信用變更表價格管理一級銷售對象模式經(jīng)銷商模式1、主要是設(shè)置嚴(yán)格的價格控制，如一級經(jīng)銷商有1個價格，二級經(jīng)銷商有1個價格。2、各區(qū)域有1個價格，為了防止不同區(qū)域的價格不同，所以對于各區(qū)域的產(chǎn)品有1個特定的產(chǎn)品代碼。3、促銷也有1個價格。還是分兩種模式，一級銷售對象和經(jīng)銷商模式。價格控制價格控制1、按照公司的價格政策，優(yōu)惠需審批。2、團(tuán)購、國際貿(mào)易需要作盈利預(yù)測。（總不能做虧本生意吧）銷售需求和銷售訂單客戶的需求一般通過電子郵件或者傳真的形式到達(dá)公

5、司的銷售部。謝謝