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1、橫縣可控終端開發(fā)方案一、市場分析1、市場選擇橫縣屬南寧市范圍，下轄14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個鄉(xiāng)；人口115萬。經(jīng)濟水平在南寧地區(qū)6縣屮排名靠前，但是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展水平不均；區(qū)域內(nèi)藥店、診所數(shù)量眾多。2、公司產(chǎn)品優(yōu)勢公司是廣西本土金業(yè)，立足南寧；產(chǎn)品在市場內(nèi)經(jīng)營十多年，有廣泛的市場基礎(chǔ)和眾多用過產(chǎn)品的患者。而且公司主打產(chǎn)品：康毅牌宮頸炎抗栓己經(jīng)進(jìn)入全國醫(yī)保、廣西藥詁統(tǒng)一采購H錄、廣西基本藥物H錄，產(chǎn)詁線覆蓋了第一、二、三及終端；因此產(chǎn)品擁有廣泛的渠道優(yōu)勢。3、公司產(chǎn)品H前的營銷狀況由于國家針對醫(yī)、-藥行業(yè)的管控不斷規(guī)范，以及行業(yè)內(nèi)同類廠家的激烈競爭,造成公司產(chǎn)品
2、的市場份額受到?jīng)_擊，特別是公司賴以發(fā)展壯大的OTC市場和第三終端市場的客戶流失較人，通過商業(yè)傳導(dǎo)公司政策的操作模式，沒能收到良好的市場效果。因此，鑒于市場因索的變化，廣西辦在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，立足通過加強與OTC市場和第三終端市場的客戶的聯(lián)系，重新通過市場篩選，建立產(chǎn)品認(rèn)可度高、合作積極性強的VIP終端客戶網(wǎng)絡(luò)，夯實市場銷售的基礎(chǔ)；通過第一、第三終端的臨床處方的帶動，打開廣西銷售的局面。具體的開發(fā)計劃如下：二、運作方案1、開發(fā)H標(biāo)促進(jìn)公司產(chǎn)甜銷售，提高市場占有率及晶牌的影響，樹立公司在行業(yè)內(nèi)的強勁品牌。通過vip終端客戶的帶動和支持，弱化商業(yè)渠道
3、的影響，強化公司市場促銷政策的執(zhí)行力，保證公司產(chǎn)品在該區(qū)域的穩(wěn)定、持續(xù)的銷量增長。H標(biāo)衡量的標(biāo)準(zhǔn)：a、合作意愿強，可配合公司廣告宣傳；b、店內(nèi)公司產(chǎn)品至少達(dá)到3個；c、終端連續(xù)進(jìn)貨。2、具體開發(fā)方案a、開發(fā)方式縣城的主要街道、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)各篩選1?2家單體藥店，簽訂VIP合作協(xié)議，確定終端VIP的地位、能夠亨受公司扶持的政策以及政策兌付的標(biāo)準(zhǔn)、時間和方式；確定雙方溝通的方式，對接的電話和我公司具體接受咨詢的人員。b、同吋選擇2?3家婦科診所，提高公司產(chǎn)品的總體銷量。c、人員配置1人C1、開發(fā)的步驟前期由公司的業(yè)務(wù)人員做市場調(diào)查：了解終端對廠家人員直接
4、操作的接受程度、終端業(yè)務(wù)往來的對應(yīng)商業(yè)、店內(nèi)競詁情況及有無專人維護(hù)當(dāng)?shù)馗傇b的銷售、有無其他廠家常駐半地的人員信息。如果終端不接受廠家直接操作的模式，我辦建議再轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)或其他覆蓋面廣的商業(yè)進(jìn)行鋪貨合作。屮后期在初步建立VIP終端網(wǎng)絡(luò)的前提下，通過公司政策的及時兌現(xiàn)、參與終端店面單體營銷的活動以及公司業(yè)務(wù)人員適度拜訪聯(lián)系、公司政策及時傳達(dá)和實施等手段，強化VIP客戶對我公司及產(chǎn)品的忠誠度，達(dá)到公司與VIP客戶之間信息聯(lián)動，公司政策直接與客戶傳達(dá)，避免商業(yè)傳導(dǎo)的影響。在這過程屮，公司業(yè)務(wù)人員加強與終端客戶交流，加強公司產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、概括、突出公
5、司產(chǎn)品的賣點；提高終端銷售公司產(chǎn)品的能力，幫助其正確指導(dǎo)患者用藥、實現(xiàn)消費群體的培養(yǎng)；使公司產(chǎn)胡可以可持續(xù)的發(fā)展。3、方案執(zhí)行的吋間3個月以上，只有通過3個月的吋間檢驗，VIP終端客戶能否具有連續(xù)銷售公司產(chǎn)品的能力。4、投入和產(chǎn)岀分析a、根據(jù)方案的計劃，橫縣開發(fā)30家VIP終端客戶，單店每月銷售宮頸炎康栓5盒及以丄，產(chǎn)出合計：30*5=150盒。b、費用投入開發(fā)吋間以30天計算：交通費：807L/天*30天=2400兀住宿費：80元/天*30=2400元餐費補貼：40元/天*30天=1200元合計：60007L三、第一、第三終端的開發(fā)、上量。第一
6、終端即縣級及2甲資質(zhì)以丄的醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)，根據(jù)公司的安排交由社會團隊操作，我辦將重點放在第三終端即鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)屮心、計生站的開發(fā)和上量工作上。具體工作方向上有所不同。a）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)服務(wù)屮心屬基層醫(yī)療機構(gòu)，其用藥范圍雖然是基藥H錄，但由于其藥品配送的特殊性造成開發(fā)的難度相當(dāng)大。原因在于：a、在南寧每個市區(qū)、縣份的基藥配送都是通過具有配送資質(zhì)的4個商業(yè)交叉配送，甚至是某個商業(yè)獨家配送某一區(qū)域的衛(wèi)生院和社區(qū)服務(wù)屮心。H前配送商業(yè)在藥詁配送模式上又有企業(yè)直接配送和業(yè)務(wù)員承包配送2種途徑，rfnll業(yè)務(wù)員承包的模式越來越多。b、業(yè)務(wù)員選擇承包
7、配送模式后，往往會選擇各門類藥品少者兒十個品種、多者丄百個品種“打包”供到衛(wèi)生院或社區(qū)服務(wù)屮心。因此業(yè)務(wù)員只會針對銷量大、空間大的甜種重點操作，對于?？菩詮姟⒂昧坑邢薜漠a(chǎn)站都是順帶做，想通過業(yè)務(wù)員上量難度相當(dāng)大；而且各衛(wèi)生院的用藥種類、數(shù)量大多早已在業(yè)務(wù)員之間分配完畢，各業(yè)務(wù)員供應(yīng)的品種數(shù)量相對固定，更換一個新品，就意味著替換一個現(xiàn)在操作的晶利而且還要對醫(yī)生做新晶產(chǎn)品介紹和宣傳,在空間差不多，銷量有限的情況下，業(yè)務(wù)員一?般不會選擇更換新品。C、由于衛(wèi)生院和社區(qū)服務(wù)屮心大多欠有配送商業(yè)的貨款未付清，所以衛(wèi)生院想更換新的配送商業(yè)很難。因此，針對這種情
8、況，H前我們只有加強配送商業(yè)業(yè)務(wù)員的工作，在維護(hù)現(xiàn)有操作的衛(wèi)生院的基礎(chǔ)丄，尋找有意向的業(yè)務(wù)員和空白的衛(wèi)生院開展工作。b）計生站的開發(fā)主要
