交流溝通技巧.ppt

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1、銷售過程中的口頭交流溝通1.知道口頭交流在銷售中的重要性2.了解人們對口頭交流的幾點誤解3.熟悉口頭交流的過程4.創(chuàng)造開放式的溝通環(huán)境和更好的詢問5.了解怎樣去琴亭顧客的聲音和回答他們的異議口頭交流的重要性銷售代表，除了與產(chǎn)品打交道就是與人打交道，所以你一定要注意如何有效地傳遞你的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。溝通是門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。不論你的目的是為了演說、輕松的談判，還是愉快的銷售，它都將協(xié)助你增進傳遞信息溝通是人類行為的基礎(chǔ)。但是，你的交流溝通是否能準確傳達出你的愿望、或?qū)δ呈虏挥栀澩膽B(tài)度？成功與否，與其說在于交流溝通的內(nèi)容，不如說是在于交流溝通的方式。要成

2、為一名成功的交流者，取決于交流的對方認為你所解釋的信息是否可靠而且適合。溝通不良的后果不清楚下一步該做什么---時間和資源的浪費。誤解別人的意思---不融洽的合作關(guān)系。相互之間不進行意見和間接的交流---事情進展緩慢，問題托久不解決。職業(yè)道德水平下降---高的職員淘汰更新率。公司不能及時收到客戶的反饋意見信息以改善工作狀況----失去大批業(yè)務。那么良好的溝通會給我?guī)硎裁?？清楚自己該做什么。知道為什么要做手頭的這件事，并明白它將促進整個團隊目標的實現(xiàn)。資源得到了正確、高效的利用。掌握所有與工作相關(guān)的信息。任何可以改進業(yè)績的建議都會得到采納并實施。很快地學習和掌握各種技能。運用團隊的集體智慧

3、，問題得到解決。能縮短銷售的過程。所以言語是銷售工作中最常用、最基本的方式。銷售者不善交談是不可思議的，而交談不得法那也是很糟糕的，這不僅使你達不到銷售的目的，而且會把事情弄壞。要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須掌握好口頭交流的藝術(shù)。以下有個測試，幫助自己理解是否是個善于交流的人！問題經(jīng)常有時很少1別人曾誤解你的意思嗎？2當與別人談話時，你經(jīng)常離開話題的本意而跳到別的話題上嗎？3有人曾經(jīng)讓你進一步確認你的意思嗎？4你嘲笑過他人嗎？5你總是盡量避免與他人面對面交流嗎？6你總是盡量表達你的意思，并且以你認為最合適的方式與它交談嗎？7交談時，你注視著對方的眼睛嗎？8談話結(jié)束時，你是否詢問別人明白你

4、的意思嗎？9你總是找一個合適的時間和地點與他人交談嗎？10你總是把事情的前因后果澄清給別人嗎？11如果你要表達的意思復雜，令人難以明白，你會考慮嗎？12你征求過別人的觀點嗎？問題經(jīng)常有時很少1別人曾誤解你的意思嗎？1232當與別人談話時，你經(jīng)常離開話題的本意而跳到別的話題上嗎？1233有人曾經(jīng)讓你進一步確認你的意思嗎？1234你嘲笑過他人嗎？1235你總是盡量避免與他人面對面交流嗎？1236你總是盡量表達你的意思，并且以你認為最合適的方式與它交談嗎？3217交談時，你注視著對方的眼睛嗎？3218談話結(jié)束時，你是否詢問別人明白你的意思嗎？3219你總是找一個合適的時間和地點與他人交談嗎？32

5、110你總是把事情的前因后果澄清給別人嗎？32111如果你要表達的意思復雜，令人難以明白，你會考慮嗎？32112你征求過別人的觀點嗎？321評分規(guī)則得分32分以上：具備很強的口頭交流能力，但還在某些方面或許還有提高的余地。得分26-32分：具備一定的技能，但有待改進的空間很大。得分22分一下：技能需全面提高?？陬^交流的過程交流是一種信息的交換過程，它包含兩層意思：信息交換與雙向溝通。銷售交流過程就是利益信息交換的過程，是銷售人員實現(xiàn)銷售目標的工具。在銷售的過程中，只有雙方都獲得自己想要的信息，并最終達成一致的意見時，銷售過程才得以完成。交流的過程包括下面三個方面信息的收集信息的驗證信息的傳

6、達1.信息的收集客戶存在問題的原因客戶的需求客戶的條件、限制、機會客戶溝通的內(nèi)容、態(tài)度和接受程度收集信息時要注意：帶有明確的目的去收集信息解決的問題不同，收集的信息業(yè)不同交流中收集信息最基本的方式是問問題。2.驗證信息就是使用溝通技巧來確保我們能夠正確的理解所收集到的客戶信息。驗證信息是溝通過程的一個重要階段。由于說話的環(huán)境、時間不同，同一句話，可能其含義也不一樣。此外，由于我們每個人的思維方式、理解能力的不同，對同一句話的理解也是不一樣的。3.信息的傳遞就是使用溝通技巧來確認和鎖定雙方溝通的內(nèi)容。銷售人員應該向客戶介紹產(chǎn)品的特性、效益，要向客戶說明其解決方案是如何使客戶獲益的。在信息傳遞

7、的過程中，信息傳遞的方式也是非常重要的。信息傳遞不一樣，同樣的信息，客戶的理解也是不一樣，效果就沒有達到預期。溝通中的詢問技巧1.一般性引導即給對方提供信息的空間，鼓勵對方盡可能多地討論溝通的目的和內(nèi)容。2.暫停交流當對方看起來好像談完了一個話題，暫停能鼓勵對方為這個話題提供更多的信息。3.重復溝通使用重復的目的是為了總結(jié)、確認對方提供的信息，同時表現(xiàn)你對客戶所談內(nèi)容的興趣和理解。最簡單的方式就是“客戶的話+？”4.試探