彭劍鋒企業(yè)管理咨詢第三講.ppt

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1、企業(yè)管理咨詢第三講咨詢營銷與咨詢項目獲取中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院教授彭劍鋒關(guān)鍵思考點(diǎn)咨詢營銷的關(guān)鍵是什么？咨詢公司如何進(jìn)行咨詢營銷？如何與客戶接觸？如何創(chuàng)造機(jī)會開發(fā)目標(biāo)客戶？如何了解并創(chuàng)造客戶的需求？如何讓客戶接受并確認(rèn)您的咨詢服務(wù)？如何設(shè)計和遞交咨詢項目建議書？如何參與項目競標(biāo)？咨詢合同的商業(yè)條款及注意要項。咨詢公司的市場營銷活動性質(zhì)：咨詢營銷的三個關(guān)鍵點(diǎn)：目標(biāo)：一、咨詢營銷客戶對咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識到問題的存在；客戶必須認(rèn)識到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識到唯有尋求“外腦”的幫助，

2、問題方可解決；客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮?？蛻魧ψ稍冋J(rèn)知的三個層次三個層次：如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品咨詢專家團(tuán)隊幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶客戶永遠(yuǎn)是錯的客戶常常是正確的從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西二、如何設(shè)計和遞交咨詢項目建議書項目建議書是咨詢營銷過程中最重要的書面交流文件。咨詢項目建議書的質(zhì)量直接決定客戶是否接受該項咨詢服務(wù)的決策，是獲取咨詢項目成功的關(guān)鍵。咨詢項目建議書的營銷功能：項目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容常見結(jié)構(gòu)：（與客戶首次合作——側(cè)重于技術(shù)、方法與公司實(shí)力）常見結(jié)構(gòu)二：（與客戶再次合作—

3、—側(cè)重于問題的把握與解決問題的思路）常見結(jié)構(gòu)三：（建議采用）1.項目背景（對客戶業(yè)務(wù)簡述，問題的把握，項目的理解。）2.項目目標(biāo)與項目范圍3.項目設(shè)計思路4.項目研究方法及特點(diǎn)5.項目運(yùn)作方式及項目管理方式6.項目工作計劃安排（時間表、進(jìn)程流程圖、任務(wù)次序）7.項目預(yù)期結(jié)果與最終成果描述8.項目報價與依據(jù)9.項目成員構(gòu)成與業(yè)績介紹（經(jīng)驗與能力）10.保證項目質(zhì)量的方法及驗收11.公司業(yè)績與成功案例介紹12.其它事項項目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容新客戶項目建議書的重點(diǎn)1、公司的實(shí)力2、強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。3、強(qiáng)調(diào)對問題分析和解決的基本思路。

4、4、強(qiáng)調(diào)項目組成員的經(jīng)驗與專業(yè)素養(yǎng)。老客戶項目建議書的重點(diǎn)1、對問題的洞察與把握2、新老項目的銜接3、解決問題的思路4、所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新5、項目給客戶帶來的預(yù)期價值項目建議書的撰寫要點(diǎn)文理上的要求：商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆具有說服力簡煉、通俗、切中要害內(nèi)容上的要求：項目建議書撰寫要點(diǎn)2、項目成果部分3、咨詢師及其背景部分：4、財務(wù)和其他部分5、其他撰寫要點(diǎn)提交建議書郵寄建議書：在會議上直接提交建議書：調(diào)查附記——建議書未包括的重要內(nèi)容在給客戶寫建議書的同時，咨詢師還要對客戶機(jī)構(gòu)以及對所要采用的方法思路準(zhǔn)備內(nèi)部（機(jī)密）記錄

5、。（有時稱為調(diào)查附記）招標(biāo)分析項目招標(biāo)要求企業(yè)招標(biāo)書示例（鏈接）企業(yè)評估選擇咨詢公司，通常采用的程序模式：咨詢公司競標(biāo)陳述的要件：公司介紹、行業(yè)經(jīng)驗項目建議書公司對于咨詢項目的自我評估方式與其他咨詢公司比較優(yōu)勢四、咨詢項目合同咨詢公司和客戶締結(jié)合同是咨詢客戶接洽準(zhǔn)備階段的任務(wù)成功完成的標(biāo)志.合同的形式口頭協(xié)議信函協(xié)議書面合同謝謝！