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《酒店銷售拜訪十大步驟(27P).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、銷售的十大步驟銷售是什么？銷售到底是什么？新華字典解釋：賣出(貨物)但是成功的銷售達人對銷售有一個解釋：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移銷售的十大步驟：一充分的準備二情緒達到巔峰狀態(tài)三與客戶建立信賴感四了解客戶的需求和渴望五提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值六做競爭對手分析七解除顧客的抗拒點八成交九要求顧客轉介紹十做顧客的服務一、做好充分的準備1、專業(yè)知識的準備A、自身產(chǎn)品的充分掌握——成為企業(yè)的百科字典B、對客戶單位或個人前期的了解（企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品、個人成長歷程、個人喜好）一、做好充分的準備2、思想精神準備3、形象的準備(我們?yōu)槌晒Χ┲?4、資料的準備二、讓自己的情緒
2、達到巔峰狀態(tài)顧客會聯(lián)想如何使自己的狀態(tài)達到巔峰狀態(tài)？1、大幅度的肢體動作2、心理暗示法三、與顧客建立信賴感信賴的前提是喜歡1、想辦法使用顧客見證（名人代言）2、學會傾聽---如何傾聽？3、模仿聽30%自己說70%讓顧客說學會傾聽——如何傾聽？1、100%做好記錄2、目光的交流及反饋3、不要打斷客戶4、復述確認學會模仿人喜歡和他一樣的人在一起1、尋找共同話題2、模仿顧客的說話方式和肢體動作3、溝通的三要素：文字——7%聲音——38%肢體動作——55%四、了解顧客需求及渴望了解顧客現(xiàn)在使用的產(chǎn)品了解顧客對現(xiàn)在使用產(chǎn)品是否滿意了解顧客很滿意的產(chǎn)品的內容是否擁有獨立決策權告
3、知顧客自身產(chǎn)品的優(yōu)勢銷售是說還是問？簡單而肯定的問題；問顧客可以回答YES的問題；問開放式的問題；問逐漸推進的問題；問二選一的問題五、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價值每個人在購買產(chǎn)品時的價值觀是最重要、最關鍵的考慮故銷售人員應該找到客戶的價值觀，找到關鍵點，然后重復強調，了解客戶的價值觀是達成銷售的關鍵找到關鍵按鈕→猛按關鍵按鈕六、做競爭對手分析永遠不要批評你的競爭對手顧客買的永遠是好處1、提煉出自身產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和獨特的賣點（即對客人來說的好處）2、發(fā)現(xiàn)競爭對手最大的弱點（即無法滿足客戶價值觀的地方）七、解除客戶的抗拒點解除顧客抗拒點的兩大誤區(qū)：1、不要指出可和的錯誤
4、；2、永遠不要與客戶爭吵如果你讓客戶沒面子，顧客會讓你沒里子我們時常遇到的抗拒點：1、我考慮一下2、太貴了3、能不能再便宜點4、別的公司的更便宜、更好5、它值那么多錢嗎？當客戶這么說時，我們平時是怎么回答的？1、我考慮一下好的，非常感謝，很顯然您對我們酒店的xx設施是很感興趣的，不然您也不會說考慮一下，對吧？那是我剛才的介紹還有哪里還不清楚，導致您要考慮一下呢？我再為您把幾個細節(jié)在講解一下吧！2、太貴了謝謝您的建議，但是您是和那個酒店的xx設施相比較的呢？您覺得貴在哪里呢？（將產(chǎn)品分解，將價格分解）我們的會議室的價格這樣來看的話是很實惠的。3、能不能便宜點？XX先生
5、/小姐，有時候我們單以價格來引導我們的決策還是有一定的局限性的，投資多一點，您最多是浪費了一點點錢，而投資少了，您的客戶接待可能達不到預期的滿足，影響了接待效果。相信我們的會議服務包含了很多的服務內容一定會讓您的客戶滿意的。4、別的公司更便宜XX先生/小姐，您說的可能是真的。但是我們在選擇一個接待地點的時候，通常會考慮三件事：酒店的硬件設施、價格和服務。您也看到了我們的……，一分價錢一分貨，這樣看起來也是很劃算的。5、它值這么多錢嗎？我們的會議室和會議接待服務是經(jīng)得起您專業(yè)的檢驗的，當您這次選擇了我們，您一定也會幫我們做一個肯定的回答的。八、成交談到錢的時候一定要果
6、斷，不要聲音變小，猶猶豫豫！成交的方法：1、假設成交法（描繪藍圖）2、測試成交法3、二選一成交法4、回馬槍成交法銷售中用詞的注意事項：購買→擁有花錢→投資但是→同時反對意見→顧慮便宜→經(jīng)濟實惠問題→挑戰(zhàn)九、要求顧客轉介紹1、確認客戶認可我們酒店的服務和硬件2、要求介紹一到兩個同等級的客戶3、做新客戶資料的了解4、讓客戶相信他的轉介紹一定會幫到他的朋友5、最好要求客戶現(xiàn)場跟新客戶聯(lián)系6、預定見面時間十、做好客戶服務做好售后服務不如做好售前服務和在店服務做差異化的服務讓客戶感動的方法：1、幫客戶介紹生意2、真誠的關心客戶及其家人3、做與產(chǎn)品無關的服務謝謝！
