房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧課件.ppt

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1、銷售技巧唐夢潔12約帶看常用技巧談判技巧約帶看步驟就是想盡一切辦法把客約來實(shí)地看房的過程。1約看也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程。約帶看的前提；有能夠相匹配的房客源對房源優(yōu)缺點(diǎn)了然于心，對業(yè)主把握到位對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確前提:有能夠相匹配的房客源對房源優(yōu)缺點(diǎn)了然于心，對業(yè)主把握到位對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確前提：對系統(tǒng)房源的勘驗(yàn)量、了解度約客戶⑴撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的大致需求點(diǎn)，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望；⑵和客戶約定看房大致時間，并請客人稍候，

2、再次與業(yè)主落實(shí)具體看房時間；⑶約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請客戶來分公司（門店），便于看房委托的簽署及對客戶的操控一提醒客戶約時間與地點(diǎn)約客戶的技巧注意：1地點(diǎn)要選在離房子相對近且有明顯標(biāo)志的地方2盡量避開同行較多、密集的地方二提醒客戶不要當(dāng)面對房子表示是否滿意約客戶的技巧“如果你看中了這套房子，請你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時漲價……”“如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”

3、三提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式約客戶的技巧‘‘有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào),請尊重我們的勞動?！奶嵝芽蛻舨灰c業(yè)主當(dāng)面談價約客戶的技巧“這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價……”“只要您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些……”約業(yè)主前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售目的：⑴告知有客人看房的信息；⑵詢問業(yè)主并約定看房的時間；約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng)1與業(yè)主約定統(tǒng)一

4、報(bào)價，讓業(yè)主明白：房價是加價報(bào)出的“由于買二手房的客戶一般都要談價錢，所以我們把您的房價稍微報(bào)高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個好價錢），所以如果客戶問您價格的時候，請您配合我們?！?提醒業(yè)主：客戶看房時避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理；“這樣有利于讓客戶加價”3切勿與客人當(dāng)面議價：如有客戶要求議價時，最好回答：“我已全部交給XXX了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系?！?2310勿與客人當(dāng)面議價的理由我們談價更專業(yè)“你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我相信在您從事的領(lǐng)域，您一定是

5、最厲害的！但在二手房屋談價這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”放價太快尤其快速同意客人的還價會令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還可以更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復(fù)返了價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買意愿；提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通，協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程。帶看是中介工作流程

6、中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。帶看1、確定要帶看房源2、設(shè)計(jì)看房順序好→中→差差→好→中中→好→差11帶看前準(zhǔn)備1、2一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對較差的1套帶看前準(zhǔn)備33.再次確認(rèn)時間地點(diǎn)，約客戶時間點(diǎn)，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會在10點(diǎn)至10點(diǎn)1

7、5分左右到，因?yàn)樗瑫r還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶您一定要準(zhǔn)時10點(diǎn)到，房東一會兒還有事。我的其他同事還有客戶要看，你可別遲到今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！帶看前準(zhǔn)備4對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧對客戶：房

8、東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。4.提前與客戶房東溝通，防止跳單帶看前準(zhǔn)備5、65.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，