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1、房產(chǎn)經(jīng)紀人淺談銷售技巧銷售是“如何贏得客戶的”技術(shù)，如何贏得客戶是銷售是否成功的關(guān)健。作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往是決定銷售的成敗，銷售人員要不斷提高語言的表達能力要做到言語親節(jié)、精煉、清晰、語速適當。禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，對于銷售人員，要學會善于聆聽他人的發(fā)言，從他人的言語中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調(diào)整自己的策略，應(yīng)注意以下幾個方面：一、了解客戶：了解客戶的觀點需求，（價格.地點.面積、格局、年限等問題）二、親近客戶：從你的言談舉止中讓客戶感到你是為他著想的。三、語言的使用：哈佛大師產(chǎn)說過"在我和別人商生意時，一定要
2、仔細考慮該如何做，該如何說，并考慮對方會如何回答。1、提高語方表達能力不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力的重要性，加強自己的表達能力，注意以下幾點、：A、聲音洪亮：一定要注意自己的聲音大小、節(jié)不可聲音太小，讓人聽不清楚。B、避免口頭禪。C、避免語速過慢，表達時要掌握好語速，語速過快會聽不清，語速太慢就會給別人充分的準備時間，最好是跟上對方的節(jié)奏。D、于聆聽別人的發(fā)言，優(yōu)秀的銷售人首先是耐心的聽眾，從客戶的言談中捕獲有價值的信息。E、談中切忌疏露對客戶、公司及同事的不滿。F、與客戶交談時，特別是對公司及商鋪時要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對公司及商鋪棄滿信心，如果此時表
3、現(xiàn)緊張缺少自信，很難讓客戶下定決心承租商鋪。G、客戶面前的表現(xiàn)要謙虛，面對年長或經(jīng)驗豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會引起別人的反感。H、默是金，貴人語少，作為銷售人員，應(yīng)學會在適當?shù)臅r候保持沉默。四、守信用：銷售人員要嚴守信用，說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，同時應(yīng)注意千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，只會對你造成不良影響。五、積極的心態(tài)：消極的觀點認為很愚蠢尊嚴受損方法不好浪費時間無路可走積極觀點充滿信心主動嘗試想出好方法合理安排天無絕人之路六、銷售人員應(yīng)避免成為以下幾種類型的人：1、行動遲緩的蝸牛型2、縮手縮腳的貝殼型3、盲目跟從的機器人型4、只會耍小聰明的狐貍型5
4、、不管別人的指教，只走一條路的黃牛型七、克服銷售的不良習慣1、忘談側(cè)重道理：愛講大道理，會造成空洞，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。2、講話蠻橫：面對文化水平較低的客戶，要有足夠的耐心，不要因為對方的不講禮貌或無理行為表露臉上，應(yīng)用耐心去打動對方。3、喜觀隨時反駁：習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面4、內(nèi)容沒有重點：銷售追求的是效率，約看客戶時，一定要做到目的明確，重點突出5、自吹：不要在客戶面前把自己吹的太神，一般情況下，我們的閱歷總不及客戶的豐富，在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛。6、過于自貶：不能自吹的同時，也不可過于自貶。7、言語中充滿懷疑的態(tài)度：在
5、和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要了解客戶的資信情況，在交往中，不要總疑神疑鬼。8、說話不要語無倫次。9、好說大話：說一些不著邊際的話，是一種不良習慣，隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對你的信任，對于沒有把握的事，應(yīng)調(diào)查清楚之后再給客戶滿意的答復。10、態(tài)度囂張傲慢：客戶永遠是上帝，一定要尊重客戶，特別是遇到一個好商鋪時，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶交談。11、口惹懸河：“言多必失”和客戶交談時并不是講個不停，應(yīng)當是適可而止，講究“度”字；12、懶惰：懶惰的人精神面貌一般而言往往也是懶洋洋，，一副沒精打彩的面孔，很難博得客戶的喜歡。13、讓步者：有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑
6、，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，否則會有弊端，作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。八、銷售的自我要求：1、掌握行業(yè)知識（舉例說明）2、市場知識（舉例說明，區(qū)域，商圈）：各個商圈及主要商業(yè)街的租金情況及經(jīng)營特色。3、客戶知識（舉例說明）：清楚了解客戶經(jīng)營的項目，承受租金的范圍，開店的分布情況。4、樹立雙贏觀念（舉例說明）九、注意環(huán)節(jié)1、帶看（舉例案例分析）：首先應(yīng)對同事及自己的店鋪有深入的了解，掌握周邊店鋪的租金情況，有可比性的數(shù)據(jù)給客戶分析，切記不了解的情況不要輕
7、易帶看以免給客主造成不好的影響。注意事項：①不當場討價還價②回答一定要干脆，千萬不要拖泥帶水③帶看中應(yīng)選擇帶看線路④不能亂放條件2、收定；注意事項（舉例）；注意事項：①簡單寒顫后，在協(xié)評書上寫好出租條件（單價、年限、裝修期及房東特殊要求）②首先寫定金協(xié)議，再寫洽談書③客戶簽字確認，協(xié)議書上一定寫好簽約工作日，（超短越好）3、送定（舉例）；注意事項：①在送定時，要平和千萬不要激動②可以叫同事扮客戶打電話進來表現(xiàn)對店鋪猶豫不決的心理③要房東留下身份證復印件及合
