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1、開拓緣故準客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站準客戶的重要性準客戶的條件緣故準客戶的開拓開拓方案及演練課程大綱準客戶>技能保險行業(yè)生存法則：客戶為王準客戶技能一、準客戶開拓的重要性壽險無捷徑，客戶定輸贏3有保險意識身體健康有能力交納保費有壽險需求易于接近二、理想準客戶4我同學師長親戚鄰居其他熟人朋友工作關系休閑同好組織社團三、緣故準客戶的開拓5心理上會擔心不夠專業(yè)，感到不安會受到親友的冷漠拒絕怕欠人情緣故市場，你會優(yōu)先找緣故準客戶談論保險嗎?6假如A先生是您最好的
2、朋友假設A太太打電話來，通知你A先生身故的消息...A先生A太太孩子7身為好友,您會如何處理呢?您會去探望他們嗎?YesorNo您會包奠儀嗎?YesorNo您會去參加喪禮嗎?YesorNo8喪禮之后,A太太來找您商量您愿意幫一些忙嗎?YesorNo子女的教育費用?YesorNo房屋貸款?YesorNo每月的生活費用?YesorNo9如果您是保險顧問就有機會把No變成Yes但必須在親友還健在時就跟他們討論這些問題10緣故市場銷售的二個原則1.站在對方的立場思考2.公歸公,私歸私11緣故市場銷售的好處易接近易面
3、談（能體諒你的不熟練）易信任（掌握需求）易促成易獲得推薦介紹12不去銷售的壞處別人會去銷售保費越來越貴可保性越來越低無法獲得介紹萬一發(fā)生風險…….13系統(tǒng)地進行準客戶開拓制定計劃：用計劃來檢視自己的進度。掌握資訊：豐富資訊易判斷客戶是否優(yōu)質。持續(xù)進行：準客戶名單不嫌多洞察能力：發(fā)揮觀察力，敏銳察覺客戶14按照客戶觀念和經(jīng)濟條件，準客戶可以分為四類B類客戶A類客戶C類客戶D類客戶有錢有觀念沒觀念沒錢15《財富30》功用記錄準客戶名單準客戶來源分類便于與準客戶聯(lián)系初步判斷準客戶需求為制定拜訪計劃做準備16列客戶
4、名單的注意事項千萬不要去假設，哪一個人不會買保險逐步回憶你個人過去的歷史過了一、二天后，重新審視這份名單17養(yǎng)成準客戶開拓的好習慣獲取名單確定條件詳細記錄更新名單18課程回顧及目標目標與行動：課后/現(xiàn)場用30分鐘認真列出30個準客戶名單準客戶開拓的重要性準客戶的條件緣故準客戶的開拓開拓方案及演練19銷售常見問題異議處理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站課程大綱異議處理思路異議處理案例大全我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家外資保險公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…
5、我認識一個很專業(yè)的業(yè)務員，要買保險我就找他！保險買時容易理賠難……面對保險，我們的客戶。。。沮喪失敗挫折壓力拒絕！拒絕！拒絕！我該怎么辦？正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈客戶提出的異議原來是個寶！細心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動尊重和體恤(我很理解您的
6、想法……)把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動繳費時間太長了保費太貴了回報太低了沒錢買單位有保障還要還房貸賠的錢還是自己的現(xiàn)在年輕以后再買到時候能養(yǎng)老嗎買保險不吉利老公不同意我買過保險了我身邊有做保險的朋友回家和家人商量投保容易理賠難異議處理案例大全1、繳費時間太長了你真是精明的人，您提的問題很好，很多人和您一樣的想法。打個比方說
7、，借給你五十萬，允許你十年還，每年還五萬，或者三十年還，每年還1.7萬，你愿意選擇哪一種，我想大多數(shù)人都會選擇后者。2、保費太貴了是啊，我們自己買的時候也覺得有點貴。但是貴的其實不是保費而是我們未來的醫(yī)藥費、養(yǎng)老費用。你看現(xiàn)在什么都在漲價，醫(yī)藥費用漲得最快。我們現(xiàn)在年交一萬或許會感到有一點點壓力，可是幾年后我們就會覺得也算不了什么了?，F(xiàn)在沒有人因為買保險而破產(chǎn)的，但是有因為沒有買保險破產(chǎn)的。所以買保險并不能改變我們的生活，但是可以防止我們的生活被改變。3、回報太低了（1）繳費第一天，您就擁有了500萬的保障
8、，用小錢換大錢。保險不是投資，保險的主要功能是保障，是轉嫁風險，如果收益再高，沒有保障，一切都是零。保險保的是以前賺的錢和未來賺錢的能力，如果您真是想通過保險賺大錢，那只有一種情況，今天買了明天賠。但誰會愿意賺這個錢呢？（2）收益可以算得出來，但是風險是算不出來的。如果您一生平平安安，我相信您創(chuàng)造出來的價值會是您所交保費的幾十倍，甚至幾百倍。但是一旦發(fā)生風險，這筆保障金就能夠保證您的家人生活不受影響，這就是保險。
