小米客戶關(guān)系管理.docx

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1、大綱?一、??公司簡介?二、??小米手機(jī)營銷活動?三、??小米手機(jī)營銷活動存在問題的分析及建議??一、?公司簡介?1、小米手機(jī)?小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能手機(jī)。2011年08月16日，小米手機(jī)正式發(fā)布，國內(nèi)媒體第一次接觸到這款號稱為“中國手機(jī)發(fā)燒友打造”的智能手機(jī)，小米手機(jī)堅(jiān)持?“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品，小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)下最值得期待的智能手機(jī)。?小米手機(jī)采用線上銷售模式，目前，采用全球最快四核處理器的小米手機(jī)2已在其官網(wǎng)進(jìn)行銷售，售價(jià)1999元；小米手機(jī)1

2、S，售價(jià)1499元，號稱全球最快的雙核1.7GHz智能手機(jī)；小米手機(jī)1S青春版，雙核1.5GHz，官網(wǎng)售價(jià)1299元，最近也推出了M2版本，很受人們的歡迎。?2、小米科技有限責(zé)任公司?小米科技（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司。2010年4月正式啟動，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風(fēng)險(xiǎn)投資Morningside?、啟明的巨額投資。2010年底推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出基于CM定制的手機(jī)操作系統(tǒng)M

3、IUI，Android雙核手機(jī)小米手機(jī)等。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品??二、小米手機(jī)營銷活動?1、品牌策略?（1）品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，包括4P與品牌識別在內(nèi)的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌使用者決策、品牌名稱決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策、品牌延伸策略。?品牌主要包括六個層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個性、消費(fèi)者。?（2）品牌策略包含：品牌化策略、品牌使用者策略、家族品牌策略、多品牌策略、品牌擴(kuò)展策略、品牌再定位策略、品牌保護(hù)策略。?小米手機(jī)的品牌定位性價(jià)比高的娛樂性手機(jī)，給人以時(shí)尚，潮流，平凡但又不可或缺的感

4、覺。?小米手機(jī)的品牌歸屬應(yīng)該是個別品牌，僅僅是手機(jī)本身的品牌。?小米的品牌發(fā)展策略應(yīng)該還是單一的品牌策略。原因是小米公司的規(guī)模小，實(shí)力不高，市場駕馭能力過低，其次小米手機(jī)強(qiáng)調(diào)技術(shù)化，不適合多品牌戰(zhàn)略。?2、定價(jià)策略?????小米手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展.?1999元的價(jià)格對于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從成本角度這個價(jià)格應(yīng)該是沒有再降價(jià)的空間，也不會考慮降價(jià)銷售的。小米對自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信心和市場分析，他們的決

5、策應(yīng)該是有依據(jù)的。?3、促銷策略?前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段，從16日至今的兩周時(shí)間，小米手機(jī)可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”！關(guān)于小米手機(jī)的新聞、評測、拆機(jī)等?等報(bào)道一篇接一篇。??（1）高調(diào)發(fā)布。?小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個！不可否認(rèn)，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。?（2）工程機(jī)先發(fā)市屬第一例。?小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布

6、，確先采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版。，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，?比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機(jī)的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米?論壇達(dá)到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。小米手機(jī)這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機(jī)充滿了好奇，越來越多的?人想買一臺，擁有一臺小米手機(jī)就是身份的象征似的！?（3）制造媒體炒作的話題。?小米手機(jī)是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米?又出現(xiàn)在

7、網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機(jī)蒙上了一層“神秘”的色彩！?（4）消息半遮半露，讓人猜測。?小米手機(jī)工程機(jī)的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。開始傳言小米手機(jī)正式版的預(yù)定限量?10000臺，沒有資格的限制。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機(jī)的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費(fèi)苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)