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1、電話邀約流程話術(shù)一．電話邀約流程，分為六步：（一）自我介紹（二）了解學(xué)習(xí)狀況（三）發(fā)出邀請(qǐng)（四）發(fā)問測試成交（五）處理異議（六）介紹XXX中學(xué)（七）細(xì)節(jié)服務(wù)二．話術(shù)（一）自我介紹**家長，你好，我是全國第一名校XXX學(xué)校**老師，您是***同學(xué)的媽媽（爸爸）吧！我校受XXX要求，我們特選了50名有代表性的家庭，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況進(jìn)行調(diào)查，約占用兩分鐘的時(shí)間，希望能得到您的支持！提示：（1）家長直接掛電話的處理：有手機(jī)的情況，發(fā)一二條有代表性的短信，大約十分鐘再聯(lián)系。沒有手機(jī)的情況，半小時(shí)再聯(lián)系。要點(diǎn)做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中
2、、一定要有磁性，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的程度最好（2）直接被打斷，家長提出問題或質(zhì)疑處理方法：耐心回答，好好溝通，消除異議，增強(qiáng)信任。（3）惡話傷人的家長處理方法：從10理解的角度，家長惡話的背后一定是受傷，幫助家長療傷，教育市場良莠不齊的情況下，出現(xiàn)一些不好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，安撫家長不平靜的心態(tài)，待平靜之后，再繼續(xù)交流邀約之事，也可以放在第二次再談。（二）了解學(xué)習(xí)狀況問三個(gè)問題：（1）請(qǐng)問家長您的孩子學(xué)習(xí)成績在班上能排第幾名？哪門功課最好？最差的一門是什么？是在哪所中學(xué)呢？是重點(diǎn)中學(xué)嗎？是提高班還是平行班？家長的回答一部分會(huì)出現(xiàn)不清楚，
3、甚至不配合，你應(yīng)該機(jī)智沉著，變通了解就行。因?yàn)殛P(guān)鍵不是對(duì)方的正確回答，其實(shí)不管怎樣回答都是我們邀約的對(duì)象。（2）有沒有請(qǐng)過家教？參加過輔導(dǎo)班、補(bǔ)習(xí)班？（3）請(qǐng)問家長***同學(xué)的學(xué)習(xí)主要是誰負(fù)責(zé)？（1）（2）（3）三個(gè)問題的基本信息，一定要做好記錄，一旦邀約成功，后面在接待中就非常的重要了。提示：1）這個(gè)過程的把控，完全由自己根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況決定是否多交流，或是少交流。2）準(zhǔn)備的資料：網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)方法一覽表，查找失分原因表。三．發(fā)出邀請(qǐng)**家長通過對(duì)您的孩子學(xué)習(xí)情況的了解，**同學(xué)非常符合我們這次大型公益活動(dòng)名師專題講座需要邀約的
4、具有代表性的家庭10，作為一名老師，非常希望能幫助到家長，你現(xiàn)在對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績滿意嗎？四．發(fā)問測試成交發(fā)問技巧，一個(gè)是反復(fù)聽杜云生的發(fā)問專輯，一個(gè)是自己反復(fù)練習(xí)。反復(fù)練習(xí)就是最好的技巧，掌握了這套發(fā)問技巧，絕大多數(shù)的家長都可以接受。對(duì)照網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)一覽表、查找失分原因表作為發(fā)問和回答家長的資料來源。發(fā)問是實(shí)現(xiàn)與家長互動(dòng)的最好方式，互動(dòng)又是達(dá)成成交的最佳途徑，成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)。第一類：家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績不滿意老師：**家長，您現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績嗎？家長：不滿意。老師：**家長，你知道孩子學(xué)習(xí)成績不好的原因嗎？家長：
5、不知道。（如果說知道，讓家長列出來，進(jìn)一步發(fā)問的原理是一樣的）老師：（對(duì)照查找失分原因表）。家長，像你孩子在班上38名，成績情況是不理想，失分原因就三個(gè)方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣（包含學(xué)習(xí)興趣）。二.學(xué)習(xí)方法（包含學(xué)習(xí)心態(tài)）。三.學(xué)習(xí)能力（包含學(xué)習(xí)動(dòng)力）。我不知道孩子是在哪一個(gè)方面出了問題。家長：我不知道（如果說知道，讓家長說出來，進(jìn)一步發(fā)問。）老師：**家長，孩子就快上初三了（不管是說上小學(xué)六年級(jí)，預(yù)科班，初三，高中）就現(xiàn)在這種情況很難考上重點(diǎn)中學(xué)（很難考上理想的大學(xué)），你心里著急嗎？10家長：我很著急（如果說還好，不著急，讓家長說出
6、理由，引導(dǎo)批評(píng)家長，然后進(jìn)一步發(fā)問。）老師：**家長，有沒有給孩子請(qǐng)過家教，或者輔導(dǎo)班呢？家長：有請(qǐng)過家教或輔導(dǎo)班（如果說沒有，更好發(fā)問了。）老師：家長滿意嗎？家長：不滿意（如果說滿意，參照滿意示范后面）。老師：如果XXX中學(xué)一定能改變提高你孩子的學(xué)習(xí)成績，你愿意抽一點(diǎn)時(shí)間了解嗎？家長：我愿意（如果說不愿意，那一定是有抗拒點(diǎn)，那先解決抗點(diǎn)問題，比如：受過騙，不相信任何一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，怎么辦？辦法：通過不只是一、二次溝通問題，耐心、堅(jiān)持，直到建立了信任關(guān)系，再繼續(xù)發(fā)問）。老師：那您本周星期六上午9：:30帶上孩子，來參加一個(gè)由XXX
7、中學(xué)高級(jí)講師主講的家長專題講座，同時(shí)，會(huì)安排專門的老師為你孩子免費(fèi)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)并通過智能測評(píng)找出孩子失分的原因，這樣的機(jī)會(huì)你愿意參加嗎？家長：我愿意（如果家長說我不愿意或者說考慮考慮，找出原因繼續(xù)發(fā)問）。老師：那家長我等一會(huì)給你發(fā)送短信，告訴來參加的地址和時(shí)間，請(qǐng)問你的手機(jī)號(hào)是多少？家長：好的，是********。10老師：謝謝，再聯(lián)系。第二類：家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績比較滿意老師：**家長，你現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績嗎？家長：比較滿意。老師：比較滿意，就表明家長還不是十分滿意，對(duì)嗎？家長：是的。老師：家長您一定是希望自己的孩子更加優(yōu)
8、秀，對(duì)嗎？家長：那當(dāng)然希望、老師：（對(duì)照查找失分原因表）家長，像你孩子在班上前20名，成績情況還有些不理想，一般學(xué)生失分原因就三個(gè)方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣。二.學(xué)習(xí)方法。三.學(xué)習(xí)能力。我不知道孩子是在哪一個(gè)方面出了問題。家長：我大概知道（如果說不知道，看前一個(gè)發(fā)問。）
