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1、——與時俱進(jìn)嚴(yán)己由人新形勢下的酒店營銷方略我們將探討：新形勢下酒店面臨的問題銷售6P在酒店中的應(yīng)用銷售人員的工作技巧一、新形勢下酒店面臨的問題北京市餐飲企業(yè)數(shù)量變化2168降價走向低端減員減成本對策對策—暫時的應(yīng)對戰(zhàn)略—長久的發(fā)展市場因素社會因素內(nèi)部因素多種因素使酒店雪上加霜政治事件經(jīng)濟形勢公共衛(wèi)生社會治安“寄生性企業(yè)”最為脆弱被駕上去的酒店很難下來“浮躁是最大的隱患”絢爛的管理之花，必然結(jié)出豐碩的經(jīng)營之果心為真心價為真價方為真方藥為真藥不敢以躁心處之不敢以草率治之飄雪未必是寒冬形勢判斷如今的形勢不是遭
2、遇“寒冬”，而是回歸本來面目?？驮唇Y(jié)構(gòu)和消費方式的改變，將使酒店行業(yè)進(jìn)行“洗牌”。新的“沖擊”將是企業(yè)的經(jīng)營理念和方式發(fā)生改變。在企業(yè)層面“洗牌”的同時，將是對管理人員的“洗牌”。嚴(yán)峻的經(jīng)營形勢對于酒店行業(yè)不是“災(zāi)難”，而是尋求發(fā)展的“機遇”。酒店業(yè)騰飛的“三架馬車和兩顆皇冠”無論做什么、怎么做，都要先做好這五件事。它是企業(yè)的根本，是“萬法之王”!所有工作從它開始所有培訓(xùn)由它而來三駕馬車和兩顆皇冠產(chǎn)品營銷二、銷售6P在酒店中的應(yīng)用三級營銷法酒店營銷的6P績效(Performance)包裝(Package
3、)賓客(People)促銷(Promotion)價格(Price)產(chǎn)品(Product)圍繞客人需求設(shè)計產(chǎn)品打造全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兼顧客源市場的消費能力與企業(yè)利潤要求將產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，有機地結(jié)合在一起，能夠在賓客的心目中產(chǎn)生一個良好的印象。將我們的產(chǎn)品信息傳遞給客人，使消費者能夠不斷地購買我們產(chǎn)品的手段和方式通過對外營銷手段，吸引客人購買我們的產(chǎn)品17糾結(jié)銷售人員的四個因素三、銷售人員的工作技巧1、餐廳銷售技巧銷售人員的五個技巧（1）積極的狀態(tài)態(tài)度測量法1、我每天看一個鐘頭的新聞2、我每天看報紙3、我一星期看
4、一本新聞性周刊4、偶而我會心情不好整天5、我的工作很無聊6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣7、我消沉交談并且同情他們8、事情出錯時，我總是預(yù)怪罪他人態(tài)度測量法9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人10、我生另一半的氣，而且一天交談時間不超過四小時11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們12、我會做最壞的打算13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來0—2個是你的態(tài)度積極3—6個是你的態(tài)度消極7個以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題成功的銷售靠什么？積極的人際交流三要素（2）產(chǎn)
5、品知識餐廳服務(wù)員必須對本店特色及菜譜所有菜品了如指掌1、菜系（市場的定位）2、菜名（菜的別名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工藝菜）4、菜的分類：火鍋、涼菜、熱菜、湯、主食、小吃5、每道菜的配料及簡單做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作時間9、價格10、酒水（價格、產(chǎn)地、香型、度數(shù)、毫升）11、熟悉本店的客戶群體，了解目標(biāo)顧客的喜歡和特殊要求12、在推銷前服務(wù)員必須記清楚當(dāng)天急推菜和估清菜。（3）迷人的微笑微笑微笑的社交功能微笑的醫(yī)療功能微笑的服務(wù)功能微笑可以是酒店的名片。微笑給客
6、人受歡迎的感覺。微笑可以彌補設(shè)備和服務(wù)上的不足。微笑可以化解客人的抱怨。有沒有微笑是衡量一家酒店服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)。有沒有微笑是衡量一家酒店管理水平的重要標(biāo)志。正面向?qū)Ψ剑槐砬檎嬲\；面部放松、自然；眼與嘴同時動作，呈微笑狀；避免發(fā)出聲音；微笑的技術(shù)要求（4）了解客人服務(wù)員可能遇到的顧客類型1、常顧客型我們應(yīng)該注意對于常住店的老顧客態(tài)度要懇切的接待，但在服務(wù)時也不能與之表示過份的親切，而冷落了其它顧客，致影響服務(wù)態(tài)度。2、吊兒郎當(dāng)型這種客人沒有主見，對于任何事情之決定很難下決心，當(dāng)我們服務(wù)到這種客人，應(yīng)該
7、和氣地加以說明亦提出建議，代他下決定，如此即可節(jié)省時間，又可增加對方的信心。3、尊大型這種客人有自大感，認(rèn)為他自己是世界上最偉大的人，讓人覺得有點目中無人之感，總認(rèn)為自己所作所為都是對的，故當(dāng)我們服務(wù)這種人時，最好是順從其意見，遵照他的話去做，記住千萬不要與他議論。4、識途老馬型對于此類客人之服務(wù)最好是多聽他說話，少批評他所講的內(nèi)容是否正確。5、浪費型此類客人喜歡交際，用錢沒有節(jié)制，更愛吹牛，故對于此類客人在服務(wù)時，應(yīng)保持距離，不可太接近，以免萬一事故而將責(zé)任推到你身上。6、羅嗦型此類客人應(yīng)盡量避免和他
8、長談，一談上就沒有完，而影響了工作，應(yīng)柔和地將要點簡明扼要地說明，讓他便于接納，最忌辯論。7、健忘型此類客人對于你所告訴他的事情很容易忘記，必須要時常提醒他，否則當(dāng)他否認(rèn)自己所作所為時，將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于他人，那官司就打不消了。8、寡言型此類客人平常不常開口說話，故當(dāng)他尚未向交代事情時，應(yīng)專心傾聽其意見，并提出扼要的建議，以確保服務(wù)之完整性。9、多嘴型此種客人向你說話時，最好是盡快想法誘其談入正題，以免耽誤了別人的時間。10、慢吞型此類客人東張西
