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《剛?cè)岵匿N售執(zhí)行管理.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、剛?cè)岵匿N售執(zhí)行管理執(zhí)行力對于希望預(yù)期達成業(yè)績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價格等條件不變的條件下通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達到這樣的目的。我與很多各行各業(yè)的銷售經(jīng)理訪談過，他們都覺得執(zhí)行力說到底是一個態(tài)度的問題，但就是為此頭疼。問題是沒有有效的方法和措施來保證員工態(tài)度始終積極和行動能保質(zhì)保量。怎么辦？也上了很多培訓(xùn)，看了很多書，其實都是大同小義。人們都說軍隊的執(zhí)行力強。不言自明，軍隊的執(zhí)行力
2、當然要強，不強的話國家的安全怎么保障？那軍隊的執(zhí)行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢？是靠簡單的“是的，長官”或“不是的，長官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了?？涩F(xiàn)實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統(tǒng)一指揮打仗的，軍隊都是靠嚴密復(fù)雜的訓(xùn)練系統(tǒng)來訓(xùn)練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規(guī)范而已。訓(xùn)練到最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了，退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴懲的軍事法庭。我們當然不能用全盤照搬軍人的方法來領(lǐng)導(dǎo)我們個性十
3、足，能說會道的sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉(zhuǎn)有競爭力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來達到提升并保持積極的心態(tài)和行動的目的。中國是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來看待一個問題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長期建設(shè)的中小企業(yè)，特提出以激發(fā)員工自動自發(fā)的工作態(tài)度為核心的“三個剛性管理方式與三個柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)“的銷售執(zhí)行力管理體系。首先說明剛性的部分：三個管理方式注意，
4、這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業(yè)績的，而不是針對整個企業(yè)的當家人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場運營等流程，主要是以下三個。一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程（從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程），銷售工具應(yīng)用的流程（如電話的應(yīng)用），大/重點客戶（keyaccount）分析與維護的流程，各種銷售方式運作的流程（如說明會），銷售經(jīng)理輔導(dǎo)下屬業(yè)績的流程等等；操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗，形成SOP(StandardOperatingProcess)或各種銷售劇本（話述等），規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績考核指標和行為考核指標，一切指標都量化，通過科學(xué)的訓(xùn)練與輔導(dǎo)計劃達到銷售
5、人員嚴格執(zhí)行的目的。二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。三是銷售管理制度，這是每個銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個剛性系統(tǒng)中最重要的部分，因為就算流程再精確，工具再先進，沒有寫在制度上，一切都是白搭。（流程和工具的制定本身就是制度）人不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標準。如果你沒有達到，就要受
6、到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場管理制度，工作例會制度，工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等；通過考核等制度不僅掌握銷售的實際進展，而且你可以通過在考核指標上賦予不同程度的比重引導(dǎo)銷售人員如何正確地做好銷售。有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)，即作為一個銷售團隊的leader,你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么？第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經(jīng)理來說，組
7、織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰(zhàn)，你要在市場上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績優(yōu)秀的人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養(yǎng)未來接班人。這都是涉及組織當中很重要的任務(wù)。每個任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗的積累才能嫻熟掌握。第二是發(fā)展：把人找進來了，把團隊組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對這些有潛質(zhì)的“人才”通過訓(xùn)練和輔導(dǎo)發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的“人財”。你要制定科學(xué)合適的訓(xùn)練方案并按計劃實施，要懂得如何有效的輔導(dǎo)下屬，要及時提供給銷售員工足夠的資源支持（客戶資源、
