超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程.doc

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1、超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程第一步：計(jì)劃(營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán))1.整理查看客戶信息資料2.優(yōu)化拜訪路線3.確定拜訪目標(biāo)及需要解決問題4.攜帶必要物品5.做好拜訪出門前準(zhǔn)備第二步：理貨(商品陳列意味者銷量)1.熱情問候客戶2.查看商品是否有斷貨3.商品擺放六大原則4.保持商品干凈整潔5.查看商品與價(jià)簽是否統(tǒng)一6.查看商品商標(biāo)是否對外第三步：活化(沒有注意力就沒有營銷)1.售點(diǎn)營銷活化必備三要素2.商品活化基本步驟3.爭取好的陳列位置方法4.陳列創(chuàng)新六大方法5.宣傳品配合方法6.發(fā)揮售點(diǎn)廣告效力八大

2、策略第四步：輔導(dǎo)(提升終端銷售力)1.六大終端促銷實(shí)戰(zhàn)策略2.輔導(dǎo)終端客戶制定促銷方案3.終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧4.教練導(dǎo)購人員技能第五步：服務(wù)(解決終端客戶面臨的問題)1.商品的退換貨處理2.促銷宣傳品處理3.協(xié)助處理客戶面臨問題技巧第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能)1.增加進(jìn)貨談判2.陳列位置談判3.廣告擺放談判4.促銷配合談判5.新品進(jìn)店談判6.銷售政策談判7.收款談判第七步：調(diào)查(爭取企業(yè)合理利益的技能)1.競品價(jià)格調(diào)查2.競品陳列調(diào)查3.競品廣告調(diào)查4.競品促銷調(diào)查5.競品銷量調(diào)查第八步：記錄(專業(yè)

3、銷售人員的體現(xiàn))1.發(fā)現(xiàn)的問題2.客戶的要求3.產(chǎn)品銷量4.庫存情況5.市場競爭情況特殊渠道拜訪工作流程一、訪問前的準(zhǔn)備1．處理客戶事務(wù)（單據(jù)、發(fā)票等）。2．確認(rèn)銷售庫存狀況。3．準(zhǔn)備好訪問手冊（訪問報(bào)告、銷售記錄、產(chǎn)品介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、計(jì)算器等）。4．準(zhǔn)備相關(guān)客戶的記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的銷售控制目標(biāo)。5．回顧當(dāng)日訪問的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。6．電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。7．根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。二、代理商拜訪流程1．重溫計(jì)劃-回顧所拜訪代理商的銷量、分銷、助

4、銷及促銷目標(biāo)。2．代理商商店檢查-檢查前，先向代理商有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時(shí)間。-檢查代理商分銷/庫存情況。-檢查商店助銷、促銷狀況。-檢查競爭對手活動(dòng)狀況。3．調(diào)整計(jì)劃-計(jì)算建議訂貨量并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素作適度調(diào)整。-根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。-準(zhǔn)備收款計(jì)劃。4．銷售介紹-推廣新產(chǎn)品及介紹促銷計(jì)劃等。-運(yùn)用顧問式銷售說服模式。-運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。-就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。5．收款-向商店收回應(yīng)付款（有送

5、貨情況下）6．助銷-調(diào)整展架位置和空間以達(dá)到公司零售標(biāo)準(zhǔn)。-設(shè)置展架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。-放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。7．記錄與報(bào)告-當(dāng)場準(zhǔn)確完成代理商商店記錄表單各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。8．訪問分析-對照訪問目標(biāo)，檢查完成情況。-分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。-通知代理商下次拜訪時(shí)間并道別。三、訪問結(jié)束后的工作1．遞交貨款給財(cái)務(wù)部，訂單進(jìn)系統(tǒng)確認(rèn)。2．完成每日訪問報(bào)告的填寫。3．將當(dāng)日生意結(jié)果對比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。4．參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定下次訪問的銷

6、量，分銷、助銷及促銷目標(biāo)。特殊渠道業(yè)務(wù)拜訪流程終端拜訪八看十問終端拜訪觸手可及九步驟一、終端拜訪八看十問11、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充3、三看店面陳列是否雜亂，進(jìn)行整理4、四看店面產(chǎn)品分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類5、五看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理6、六看促銷海報(bào)、宣傳條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整7、七看庫存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨8、八看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整一、終端拜訪八看十問11、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是

7、否亮燈，調(diào)整2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充3、三看店面陳列是否雜亂，進(jìn)行整理4、四看店面產(chǎn)品分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類5、五看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理6、六看促銷海報(bào)、宣傳條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整7、七看庫存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨8、八看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整一、終端拜訪八看十問21、一問最近生意是否可好2、二問最近有哪些問題需要處理3、三問售后壞貨是否需要處理4、四問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的5、五問單品銷售情況，找出滯銷問題點(diǎn)，探討突破口6、

8、六問是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn)7、七問其他品牌銷售情況（了解品牌比重）8、八問那些需要我來協(xié)助做的9、九問推廣方面怎么做？如何做？能否做？10、十問對公司有哪些意見和建議終端拜訪觸手可及九步驟1、2全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品擺放：