消費(fèi)者心理與行為 資料.doc

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1、1.影響消費(fèi)者行為的個(gè)人內(nèi)在因素p28一生理因素：生理因素是指消費(fèi)者的生理需要、生理特征、身體健康狀況以及生理機(jī)能的健全程度等。馬斯洛的需要層次理論：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。二心理因素：主要指消費(fèi)者的心理活動；心理過程指消費(fèi)者心理活動的動態(tài)過程，包括認(rèn)知、情感、意志等三個(gè)相互聯(lián)系的具體過程。2.感覺閥限p521）感覺閥限指能引起某種感覺持續(xù)一定時(shí)間的刺激量。消費(fèi)者的每一種感覺都有兩種感受性，即絕對感受性和相對感受性。Eg：一定強(qiáng)度和時(shí)間的光亮、色彩、聲音等。2）如要產(chǎn)生感覺，刺激物就必須達(dá)到一定的量，那種剛剛能夠引起感覺的最小刺激量，稱

2、為絕對感覺閥限。（理解）3）對絕對感覺閥限或最小刺激量的察覺能力，就是絕對感受性。4）剛剛能夠察覺的刺激物的最小差別量，稱為差別感覺閥限。（理解）3.注意的含義p59在復(fù)雜的消費(fèi)活動中，消費(fèi)者經(jīng)常需要把感知力、記憶力、思考力等集中在某個(gè)特定的消費(fèi)對象上，這種把心理活動指向并集中于特定對象的現(xiàn)象就是注意。4.注意理論在市場營銷中的應(yīng)用p621）可以通過增加消費(fèi)刺激強(qiáng)度來引起消費(fèi)者的無意注意。2）可以通過明確消費(fèi)目標(biāo)，培養(yǎng)間接興趣來維持消費(fèi)者的有意注意。3）消費(fèi)者自覺排除外部干擾，加強(qiáng)意志努力，是從主觀方面保持注意穩(wěn)定和集中的重要條件。5.背誦：關(guān)于遺忘的原因p691)

3、衰退說認(rèn)為遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱，衰退以致消失的結(jié)果。2)干擾說則認(rèn)為遺忘在學(xué)習(xí)和回憶之間受到其他刺激干擾的結(jié)果。6．消費(fèi)者的思維過程p71分析、綜合、抽象、概括、比較、系統(tǒng)化、具體化7.消費(fèi)者的學(xué)習(xí)p741）經(jīng)典型條件反射理論（伊萬·巴甫洛夫提出）該理論認(rèn)為，借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。2）操作性條件反射理論p75（斯金納提出）該理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。（適應(yīng)于高介入度的購買情境）8．學(xué)習(xí)方法p78背誦1）模仿法2）試誤法3）發(fā)現(xiàn)法4）對比法

4、9．意志及其特征p83背誦意志是指個(gè)體自覺地確定目的，根據(jù)目的調(diào)節(jié)支配行為，努力克服困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。特征：1）有明確的購買目的；2）與排除干擾和克服困難相聯(lián)系；3）調(diào)節(jié)購買行為全過程。10．個(gè)性的含義p88背誦個(gè)性是指個(gè)體帶有傾向性的，比較穩(wěn)定的，本質(zhì)的心理特征的總和。11．從事各種消費(fèi)活動所需要的基本能力p941）感知能力：指消費(fèi)者對商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。2）分析評價(jià)能力：是指消費(fèi)者對接收到的各種商品信息進(jìn)行整理加工、分析綜合、比較評價(jià)，從而對商品的價(jià)值優(yōu)劣作出準(zhǔn)確判斷的能力。3）選擇決策能力：是指消費(fèi)者在充分選擇比較商品的基礎(chǔ)

5、上，及時(shí)果斷地作出購買決定的能力。12.氣質(zhì)的概念p101背誦氣質(zhì)是指個(gè)體心理活動的典型的、穩(wěn)定的動力特征。13.消費(fèi)者的自我概念與行為p114自我概念作為影響個(gè)人行為的深層個(gè)性因素，同樣存在于消費(fèi)者的心理活動中，并對其消費(fèi)行為有著深刻的影響作用。通過這些商品或服務(wù)的消費(fèi)，可以顯示出消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性特征。14．消費(fèi)者的生活方式p116生活方式與個(gè)性的區(qū)別：1）生活方式很大程度上受個(gè)性的影響；2）生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?，如何花費(fèi)，如何消磨時(shí)間等外顯行為，而個(gè)性側(cè)重從內(nèi)部來描述個(gè)體，它更多地反映個(gè)體思維，情感和知覺特征。15.消費(fèi)者需要的含義和特征p121背誦

6、需要是個(gè)體由于缺乏某種心理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。特征：1）多樣性和差異性；2）層次性和發(fā)展性；3）伸縮性和周期性；4）可變性和可誘導(dǎo)性。16.消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容p129（背誦，答題時(shí)在擴(kuò)展）1）對商品基本功能的需要；2）對商品質(zhì)量性能的需要；3）對商品安全性能的需要；4）對商品消費(fèi)便利的需要；5）對商品審美功能的需要；6）對商品情感功能的需要；7）對商品社會象征性的需要；8）對享受良好服務(wù)的需要。17.態(tài)度在消費(fèi)者購買行為中的功能p156背誦1）適應(yīng)功能；2）識別功能；3）表現(xiàn)功能；4）自衛(wèi)功能。18.消費(fèi)者態(tài)度的改變p

7、164(了解既可)由于促成消費(fèi)者態(tài)度形成上述因素多具有動態(tài)性質(zhì)，且處于不斷變動之中，因此某種態(tài)度在形成之后并非一成不變。而是可以予以調(diào)整和改變的。消費(fèi)者態(tài)度的改變即指已經(jīng)形成的態(tài)度在接受某一信息或意見的影響后而引起的變化。影響消費(fèi)者態(tài)度改變的主要因素（看看隨便記下）p165-1671）消費(fèi)者所在群體的影響；2）消費(fèi)者性質(zhì)的影響；3）廣告宣傳和服務(wù)19.改變消費(fèi)者的途徑p167（運(yùn)用）一）直接說服；二）間接說服（利用相關(guān)群體影響和親身體驗(yàn)）20.消費(fèi)者購買的過程p184背誦1）識別需要；2）搜集信息；3）分析選擇；4）決定購買；5）購后評價(jià)21.購買決策的程序p1