銷售技巧—新品上市換季階段如何提升銷售

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1、新品上市了，如何創(chuàng)造好的銷售業(yè)績？(終端篇)　　9月，北方地區(qū)秋季新品開始逐步上市。從高檔百貨到路邊小店都開始把過季的夏裝收起來壓到箱子里，然后把去年的舊款掛在新款后面，或是干脆放在花車?yán)飳懮洗笞帧比邸被颉?9一件”的字樣，圖的是趕快把這些長年老貨清理掉，落個(gè)眼里干凈。　　可是顧客卻不買帳，你寫69，我非要搞到50一件，這下得了：店員拿著商品大聲說道：“你看看我這東西，看看質(zhì)量和做工，你給我50塊？”顧客也不示弱：“你怎么這樣說話阿？你不賣就不賣嗎？兇什么兇?。俊钡陠T馬上怒到：“不賣，你也就是個(gè)穿50塊

2、錢衣服的人..”　　看看這場爭吵，誰有錯(cuò)嗎？誰都有，也誰都沒有。店員是疼惜自己的商品，不希望好好的商品貶值，顧客是一種想追求自己購買價(jià)值最大化的心理。大家都沒錯(cuò)，那這場爭吵的根源是什么呢？至匯認(rèn)為：根源在于當(dāng)季銷售業(yè)績不佳，引發(fā)積壓后遺癥，影響了銷售業(yè)績品牌形象。那么，如何才能避免這樣的爭吵呢?其實(shí)很簡單，那就是：提高當(dāng)季銷售質(zhì)量?！　⌒缕飞鲜辛?，如何做好季初推廣？　　　　顧客的購買心態(tài)　　新品上市是每個(gè)終端都很活躍的時(shí)候。這一時(shí)期，門店的陳列布局會(huì)有所調(diào)整，門店氣氛和導(dǎo)購員的積極性也會(huì)提高，客流量在這一

3、時(shí)期也會(huì)比較大，銷售額也會(huì)較前一段時(shí)間有所提高。但這個(gè)時(shí)段處于一個(gè)新舊季節(jié)的過渡時(shí)間，顧客購買傾向還不是很大，更多的處于觀望狀態(tài)，左看看右比比，等到季節(jié)變化穩(wěn)定后再?zèng)Q定購買?！　　　∪绾巫龊眉境跬茝V　　此時(shí)終端的主要工作有三個(gè)：　　1、做好新款上市推廣。如可以進(jìn)行廣告和DM的推廣，但對于大部分終端來講，這種推廣方式還是不太現(xiàn)實(shí)。那么就要采取最原始也是最實(shí)效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動(dòng)化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內(nèi)集中陳列來告知顧客這些都是新款。當(dāng)然，除了陳列以外

4、，人員宣導(dǎo)也是很重要的。在市場潮流瞬息萬變的今天，沒有誰能及時(shí)準(zhǔn)確地辨別出潮流的氣味，因此人員宣導(dǎo)就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段?！　?、對貨品適銷與否做出判斷。依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當(dāng)季新款做出適銷與否的判斷，并及時(shí)做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ?。如：有好幾種顏色的某款式可以適當(dāng)增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增進(jìn)存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈(zèng)促銷。以為即將到來的銷售旺季做好準(zhǔn)備?！　?、清理上年本季庫存，這也是很重要的。現(xiàn)在很多商家在季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)侯會(huì)先把上年的舊款拿出來

5、陳列，以誤導(dǎo)消費(fèi)者這是新款。我們對這種方式不置可否，但這至少說明，季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)是處理上年庫存的極好時(shí)機(jī)，也是今年此刻的重要銷售工作。對于清理庫存的方式，至匯建議采用以下幾種：小件可伴隨當(dāng)季新品買贈(zèng)促銷；外套褲子可以實(shí)行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費(fèi)者對商品本身的注意力降低，而將目光轉(zhuǎn)移到促銷實(shí)惠上。終端還可以采用直接打折和一價(jià)制，如：部分5折或部分99元等?！　Q季開始了，如何做到旺季旺銷？　　　　顧客的購買心態(tài)　　換季開始了，顧客開始涌向商場商店為自己添件新衣，以適應(yīng)季節(jié)的轉(zhuǎn)換。此時(shí)顧客

6、對商品最敏感的三個(gè)要素是：流行的款式、價(jià)格、質(zhì)量。此時(shí)顧客的購買欲望比較沖動(dòng)，對價(jià)格敏感度不高。由于前些日子他們普遍對新品有了初步的認(rèn)識(shí)，所以此時(shí)成交也比較容易，客單價(jià)也會(huì)相對較高?！　　　∪绾巫龅酵就N　　此時(shí)終端的主要工作概括起來就是兩個(gè)字：大賣。具體有以下兩點(diǎn)：　　1、讓暢銷的更暢銷。這個(gè)看起來似乎很容易，因?yàn)橛械谝浑A段對貨品適銷與否的判斷并對適銷品有預(yù)先存?zhèn)洌詴场　′N品的暢銷就看起來很容易。但其實(shí)往往不然，很多終端最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，暢銷品其實(shí)也沒有賣了多少，什么原因？至匯認(rèn)為，根本原因在于暢銷品的

7、暢銷地位沒有烘托。那么，該如何烘托暢銷品的地位呢？至匯推薦可以采用以下兩個(gè)步驟：重點(diǎn)陳列+全力人員宣導(dǎo)，主力推薦暢銷品銷售；附送贈(zèng)品，增加顧客購買價(jià)值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購買欲望，沒有不暢銷的道理。當(dāng)然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎(chǔ)上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫?！　?、讓滯銷的動(dòng)銷起來。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商告訴筆者：常常是暢銷品買了，上年的庫存也處理得不賴，唉，新品又成了積壓了，這事弄得，好了舊傷來了新疤。究其原因，無非是沒有讓當(dāng)季滯銷品動(dòng)銷起來。當(dāng)季滯銷品一般由兩個(gè)特點(diǎn)：款式不受

8、歡迎，影響正常銷售；價(jià)格不低，降低顧客獵奇心理。那么，如何改變這兩個(gè)現(xiàn)狀呢？至匯建議以下兩點(diǎn)：針對款式不好，可以采用適當(dāng)?shù)拇钆渫扑]，沒有不好的款式，只有不好的搭配；針對價(jià)格，可以采用相對較低的折扣，在當(dāng)季以特價(jià)款形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強(qiáng)誘惑的買贈(zèng)形式。這樣即能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能對一些對款式要求不高的消費(fèi)者的需求?？斓郊灸┝耍绾未黉N更有效？　　　顧客的購買心態(tài)　　此時(shí)顧客購買相對謹(jǐn)慎了，已經(jīng)買過的顧客再次購買