銷售技巧—新品上市換季階段如何提升銷售

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1、新品上市了，如何創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)？(終端篇)　　9月，北方地區(qū)秋季新品開(kāi)始逐步上市。從高檔百貨到路邊小店都開(kāi)始把過(guò)季的夏裝收起來(lái)壓到箱子里，然后把去年的舊款掛在新款后面，或是干脆放在花車?yán)飳懮洗笞帧比邸被颉?9一件”的字樣，圖的是趕快把這些長(zhǎng)年老貨清理掉，落個(gè)眼里干凈。　　可是顧客卻不買帳，你寫69，我非要搞到50一件，這下得了：店員拿著商品大聲說(shuō)道：“你看看我這東西，看看質(zhì)量和做工，你給我50塊？”顧客也不示弱：“你怎么這樣說(shuō)話阿？你不賣就不賣嗎？?jī)词裁磧窗?？”店員馬上怒到：“不賣，你也就是

2、個(gè)穿50塊錢衣服的人..”　　看看這場(chǎng)爭(zhēng)吵，誰(shuí)有錯(cuò)嗎？誰(shuí)都有，也誰(shuí)都沒(méi)有。店員是疼惜自己的商品，不希望好好的商品貶值，顧客是一種想追求自己購(gòu)買價(jià)值最大化的心理。大家都沒(méi)錯(cuò)，那這場(chǎng)爭(zhēng)吵的根源是什么呢？至匯認(rèn)為：根源在于當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)不佳，引發(fā)積壓后遺癥，影響了銷售業(yè)績(jī)品牌形象。那么，如何才能避免這樣的爭(zhēng)吵呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是：提高當(dāng)季銷售質(zhì)量。　　新品上市了，如何做好季初推廣？　　　　顧客的購(gòu)買心態(tài)　　新品上市是每個(gè)終端都很活躍的時(shí)候。這一時(shí)期，門店的陳列布局會(huì)有所調(diào)整，門店氣氛和導(dǎo)購(gòu)員的積極性也

3、會(huì)提高，客流量在這一時(shí)期也會(huì)比較大，銷售額也會(huì)較前一段時(shí)間有所提高。但這個(gè)時(shí)段處于一個(gè)新舊季節(jié)的過(guò)渡時(shí)間，顧客購(gòu)買傾向還不是很大，更多的處于觀望狀態(tài)，左看看右比比，等到季節(jié)變化穩(wěn)定后再?zèng)Q定購(gòu)買。　　　　如何做好季初推廣　　此時(shí)終端的主要工作有三個(gè)：　　1、做好新款上市推廣。如可以進(jìn)行廣告和DM的推廣，但對(duì)于大部分終端來(lái)講，這種推廣方式還是不太現(xiàn)實(shí)。那么就要采取最原始也是最實(shí)效的推廣方式：陳列告知。就是通過(guò)生動(dòng)化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過(guò)櫥窗展示，亦可通過(guò)店內(nèi)集中陳列來(lái)告知顧客這

4、些都是新款。當(dāng)然，除了陳列以外，人員宣導(dǎo)也是很重要的。在市場(chǎng)潮流瞬息萬(wàn)變的今天，沒(méi)有誰(shuí)能及時(shí)準(zhǔn)確地辨別出潮流的氣味，因此人員宣導(dǎo)就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段?！　?、對(duì)貨品適銷與否做出判斷。依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對(duì)當(dāng)季新款做出適銷與否的判斷，并及時(shí)做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ?。如：有好幾種顏色的某款式可以適當(dāng)增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增進(jìn)存貨量，部分試穿率較低的則開(kāi)始折扣或買贈(zèng)促銷。以為即將到來(lái)的銷售旺季做好準(zhǔn)備?！　?、清理上年本季庫(kù)存，這也是很重要的。現(xiàn)在很多商

5、家在季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)侯會(huì)先把上年的舊款拿出來(lái)陳列，以誤導(dǎo)消費(fèi)者這是新款。我們對(duì)這種方式不置可否，但這至少說(shuō)明，季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)是處理上年庫(kù)存的極好時(shí)機(jī)，也是今年此刻的重要銷售工作。對(duì)于清理庫(kù)存的方式，至匯建議采用以下幾種：小件可伴隨當(dāng)季新品買贈(zèng)促銷；外套褲子可以實(shí)行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費(fèi)者對(duì)商品本身的注意力降低，而將目光轉(zhuǎn)移到促銷實(shí)惠上。終端還可以采用直接打折和一價(jià)制，如：部分5折或部分99元等。　　換季開(kāi)始了，如何做到旺季旺銷？　　　　顧客的購(gòu)買心態(tài)　　換季開(kāi)始了，顧客開(kāi)始涌向

6、商場(chǎng)商店為自己添件新衣，以適應(yīng)季節(jié)的轉(zhuǎn)換。此時(shí)顧客對(duì)商品最敏感的三個(gè)要素是：流行的款式、價(jià)格、質(zhì)量。此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望比較沖動(dòng)，對(duì)價(jià)格敏感度不高。由于前些日子他們普遍對(duì)新品有了初步的認(rèn)識(shí)，所以此時(shí)成交也比較容易，客單價(jià)也會(huì)相對(duì)較高。　　　　如何做到旺季旺銷　　此時(shí)終端的主要工作概括起來(lái)就是兩個(gè)字：大賣。具體有以下兩點(diǎn)：　　1、讓暢銷的更暢銷。這個(gè)看起來(lái)似乎很容易，因?yàn)橛械谝浑A段對(duì)貨品適銷與否的判斷并對(duì)適銷品有預(yù)先存?zhèn)?，所以暢　　銷品的暢銷就看起來(lái)很容易。但其實(shí)往往不然，很多終端最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，暢銷品

7、其實(shí)也沒(méi)有賣了多少，什么原因？至匯認(rèn)為，根本原因在于暢銷品的暢銷地位沒(méi)有烘托。那么，該如何烘托暢銷品的地位呢？至匯推薦可以采用以下兩個(gè)步驟：重點(diǎn)陳列+全力人員宣導(dǎo)，主力推薦暢銷品銷售；附送贈(zèng)品，增加顧客購(gòu)買價(jià)值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購(gòu)買欲望，沒(méi)有不暢銷的道理。當(dāng)然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎(chǔ)上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫?！　?、讓滯銷的動(dòng)銷起來(lái)。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商告訴筆者：常常是暢銷品買了，上年的庫(kù)存也處理得不賴，唉，新品又成了積壓了，這事弄得，好了舊傷來(lái)了新疤。究其原

8、因，無(wú)非是沒(méi)有讓當(dāng)季滯銷品動(dòng)銷起來(lái)。當(dāng)季滯銷品一般由兩個(gè)特點(diǎn)：款式不受歡迎，影響正常銷售；價(jià)格不低，降低顧客獵奇心理。那么，如何改變這兩個(gè)現(xiàn)狀呢？至匯建議以下兩點(diǎn)：針對(duì)款式不好，可以采用適當(dāng)?shù)拇钆渫扑]，沒(méi)有不好的款式，只有不好的搭配；針對(duì)價(jià)格，可以采用相對(duì)較低的折扣，在當(dāng)季以特價(jià)款形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強(qiáng)誘惑的買贈(zèng)形式。這樣即能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能對(duì)一些對(duì)款式要求不高的消費(fèi)者的需求?？斓郊灸┝?，如何促銷更有效？　　　顧客的購(gòu)買心態(tài)　　此時(shí)顧客購(gòu)買相對(duì)謹(jǐn)慎了，已經(jīng)買過(guò)的顧客再次購(gòu)買