定制家具小區(qū)推廣方案.doc

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小區(qū)推廣方案前言：建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團購已經(jīng)成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團購。而小區(qū)作為最接近消費者的末端，在小區(qū)進行推廣活動既解決了網(wǎng)上團購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。一、前期準(zhǔn)備1.1小區(qū)普查小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑ィ娨?，報紙，橫幅，噴繪廣告牌）3導(dǎo)購員平時的對顧客的信息收集4從裝修公司的渠道收集5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。1.1.2設(shè)立樓房盤檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》1.2人員招聘及管理成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管。1.2.1人員招聘及培訓(xùn)對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。7 在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞。可見附表二《小區(qū)推廣人員課程表》1.1.1崗位的職責(zé)主管崗位職責(zé)1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查、考核下屬員工；4.開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3.負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1.2.3團隊建設(shè)方法小區(qū)推廣團隊設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標(biāo)，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設(shè)的方針；小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶！”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情；團隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷（避暑、變涼、生病）、集體活動等等方法。1.1.2績效考核控制與管理業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元（可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定），提成為1.5%—4%，如有其他人設(shè)計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任7 何可做為報備的信息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。一、目標(biāo)小區(qū)選定通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。2.1評估目標(biāo)小區(qū)的方法在對目標(biāo)樓盤進行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關(guān)費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。2.2時機的選擇小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。二、宣傳方式1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)?；ㄙM多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。2、公益性廣告——7 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外ＳＨＯＷ、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽度和知名度。4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。一、促銷活動可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。（附一范例促銷活動）二、事后評估5.1促銷活動事后評估促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進行數(shù)據(jù)計算，用以分析該小區(qū)的大致消費情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析。目標(biāo)完成量達(dá)成率備注1小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段2樓盤售完至集中裝修期間3后期零星裝修期7 附表一：樓盤檔案編號負(fù)責(zé)人樓盤名稱詳細(xì)地址開發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé)人電話樓盤定位是否目標(biāo)買[家價位戶型多少種（附戶型圖）戶數(shù)配套樓盤類型□商品房□集資房。是否精裝修開盤日期是否統(tǒng)一裝修預(yù)計裝修日期是否可以進場宣傳允許宣傳的方式租房的租金橫幅的租金展示租金廣告噴繪的租金已進駐的裝修公司聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話已進入的竟?fàn)帉κ珠_發(fā)價值評估進入計劃7 附表二：小區(qū)推廣人員課程表序號課程培訓(xùn)時間1公司介紹、企業(yè)文化半小時2管理制度、運作流程半天3產(chǎn)品基礎(chǔ)知識一天4行業(yè)競爭態(tài)勢半小時5客戶服務(wù)技巧一小時6如何處理客戶異議一小時7 小區(qū)推廣促銷活動方案示范一、活動背景：團購已經(jīng)成為一種時尚，除了網(wǎng)絡(luò)團購?fù)茝V之外，小區(qū)現(xiàn)場推廣方式已經(jīng)成為家居產(chǎn)品銷售推廣的一個重要終端銷售，越來越受到消費者的普遍認(rèn)同。二、前期準(zhǔn)備：1、小區(qū)選址盡量選取中高檔小區(qū)住宅，節(jié)假日作為促銷活動的時間。2、人員招聘包括主管一名，業(yè)務(wù)員若干（一般一個小區(qū)1至5人）。主管由有一定經(jīng)驗的員工擔(dān)任，對業(yè)務(wù)員進行前期的產(chǎn)品、心態(tài)運作流程等的培訓(xùn)，確保工作效率。3、物業(yè)公關(guān)在進駐小區(qū)之前要先同該小區(qū)物業(yè)管理建立良好關(guān)系，明確可以進行宣傳推廣的范圍，以免引發(fā)爭端。三、活動主題三重好禮齊唱響四、活動內(nèi)容1、下定有禮活動期間前20名下定客戶送價值188元浴袍一件，11名之后客戶送價值88元浴巾一條。2、折扣優(yōu)惠現(xiàn)場下定客戶可以享受X折優(yōu)惠，超過20個單戶可以由一戶牽頭組成團購，享受X折的團購價。3、現(xiàn)場抽獎現(xiàn)場交齊定金1000元客戶均可獲得抽獎機會一等獎一名獎金2000元現(xiàn)金券（或等價值電器）二等獎五名獎金500元現(xiàn)金券三等獎十名獎金100元現(xiàn)金券現(xiàn)金券可用來等同于現(xiàn)金購買好萊客產(chǎn)品。五、宣傳方式1、場地懸選在中心廣場或者人流較多的主要通道。2、在小區(qū)主要出入口掛條幅、海報和促銷人員發(fā)宣傳單張等方式來吸引客戶。3、小區(qū)電梯廣告和電梯口的X展架宣傳。4、通過物業(yè)管理處獲得的住戶資料通過短信形式擴大活動的知名度和影響范圍。5、現(xiàn)場播放廣告宣傳短片來制造聲音效果，增加小區(qū)住戶對品牌的認(rèn)知度。6、現(xiàn)場免費設(shè)計效果圖。7、小區(qū)社區(qū)論壇上發(fā)布消息。六、物料準(zhǔn)備1、帳篷、太陽傘：營造氣氛2、播放機、電腦：現(xiàn)場播放宣傳短片和制作效果圖。3、宣傳資料：海報、X架、KT板、宣傳單張、宣傳圖冊、刀旗、檢測報告等4、形象臺、桌椅若干5、禮品、購物券、簽約合同等若干6、促銷人員統(tǒng)一服裝、佩帶、擴音器等7