江鈴公司分銷渠道管理

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1、江鈴公司分銷渠道管理173江鈴汽車分銷渠道管理現(xiàn)狀3.1江鈴分銷渠道管理概況江鈴汽車銷售總公司前身是江鈴汽車集團(tuán)銷售公司，于1997年由銷售公司和配件公司合并而成。現(xiàn)由市場部、銷售部、顧客服務(wù)部、綜合管理部、海外營銷部等部門組成。1998年江鈴公司率先實(shí)行銷售改革，徹底拋棄原有的分銷渠道，重新挑選代理商，建立起四位一體的分銷網(wǎng)絡(luò)。不論姓“公”還是姓“私”，只要有資金實(shí)力、市場開拓能力和服務(wù)能力，都可以成為江鈴的代理商。江鈴公司銷售的產(chǎn)品主要是輕型貨車、皮卡、輕型客車、各種輕型專用改裝車輛，實(shí)行高品質(zhì)，多品種的產(chǎn)品策略，中價(jià)位的價(jià)格策略，以及分品牌銷售的管理策略。江鈴的市場分銷

2、策略是限價(jià)、限區(qū)域、現(xiàn)款買斷專營代理，代理商實(shí)行整車銷售、售后服務(wù)、配件、信息“四位一體”的管理模式。江鈴公司與代理商形成利益共同體，在實(shí)際工作過程中，不斷對代理商的人員進(jìn)行培訓(xùn)，以更好地提升代理商的營銷能力和水平，以滿足不斷變化的市場的需求。3.1.1江鈴汽車與分銷渠道管理有關(guān)的部門如圖2-5所示，江鈴公司與分銷渠道管理有關(guān)的部門和單位有市場部、銷售部、顧客服務(wù)部、中聯(lián)物流等。下面就各簡單介紹一下各部門的職責(zé)。1）市場部（1）市場調(diào)研負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品、區(qū)域市場、滿意度的調(diào)研以及市場信息的收集和銷售分析報(bào)告的撰寫，其主要工作職責(zé)有三：一是市場調(diào)研。其中包括區(qū)域市場的調(diào)研、新品開發(fā)

3、與產(chǎn)品改進(jìn)的調(diào)研、競爭對手的相關(guān)調(diào)研、服務(wù)滿意度的調(diào)研以及市場定位和用戶反饋信息的調(diào)研；二是收集市場信息。主要是宏觀政策信息、行業(yè)信息、競爭對手信息及其相關(guān)信息的收集傳遞等；三是市場分析。定期或不定期18地提供行業(yè)分析報(bào)告，競爭對手分析報(bào)告，以及企業(yè)自身銷售經(jīng)營情況的分析報(bào)告等。（2）市場規(guī)劃的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)規(guī)范分銷成員的新建、提升、撤銷的操作和程序，包括一級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定、一級(jí)經(jīng)銷商的驗(yàn)收、一級(jí)經(jīng)銷商的日常工作的管理以及渠道沖突的協(xié)調(diào)與管理等。同時(shí)還幫助一級(jí)經(jīng)銷商對二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行設(shè)立、維護(hù)和管理，負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和日常管理等。（3）市場培訓(xùn)的主要職責(zé)包括三部分：

4、一是內(nèi)部員工培訓(xùn)。一般是公司在冊的內(nèi)部員工的綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)；二是銷售培訓(xùn)。主要是與銷售相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)；三是服務(wù)培訓(xùn)。主要是與服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。（4）市場稽查。因?yàn)榻徆緦?shí)行的分銷政策是限價(jià)限區(qū)域的，而市場稽查的主要職責(zé)就是對經(jīng)銷商的違規(guī)行為進(jìn)行監(jiān)督管理，以更好地維護(hù)市場秩序。2）銷售部主要職責(zé)是處理所有一級(jí)經(jīng)銷商的購車訂單、購車計(jì)劃等事項(xiàng)。具體包括的內(nèi)容有：網(wǎng)上訂單及發(fā)車，每月銷售報(bào)表的制作與維護(hù)，車輛運(yùn)輸事項(xiàng)的協(xié)調(diào)與查詢，聯(lián)系工廠開發(fā)、生產(chǎn)、計(jì)劃定價(jià)等部門，做好新車上市的相關(guān)協(xié)調(diào)事宜，對SVO車輛種類進(jìn)行優(yōu)化分析，在充分滿足客戶個(gè)性化需求的前提下，歸納合并部分品

5、種，以提高交付及時(shí)率，推動(dòng)提高供貨及時(shí)率，以及對代理商額度支持的力度，緩解代理商因銷售增長而造成的資金短缺矛盾，組織對經(jīng)銷商訂單員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高訂單員業(yè)務(wù)素質(zhì)等。3）顧客服務(wù)部主要負(fù)責(zé)江鈴公司的售后服務(wù)方面的相關(guān)工作，如經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局、規(guī)劃、管理；服務(wù)中心的建立與維護(hù)；特約服務(wù)中心的建立與維護(hù)等。其中還包括客戶管理中心，主要負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、維護(hù)、分析和管理等，同時(shí)兼顧800免費(fèi)電話的咨詢服務(wù)，24小時(shí)全面向客戶開放。技術(shù)支持則主要對經(jīng)銷商提供關(guān)于江鈴產(chǎn)品技術(shù)上的支持，以促成經(jīng)銷商交易的達(dá)成以及日常對經(jīng)銷商的技術(shù)培訓(xùn)等職能。4）中聯(lián)物流以汽車綜合物流業(yè)務(wù)為主體，以零

6、部件供應(yīng)和商品車銷售物流為核心，面向國內(nèi)汽車行業(yè)提供專業(yè)化運(yùn)輸物流管理的服務(wù)。目前，中聯(lián)物流已形成集運(yùn)輸、倉儲(chǔ)分撥、物流策劃、管理、執(zhí)行為一體的物流一體化企業(yè)[22]。江西中聯(lián)物流有限公司是一家以電子商務(wù)模式，為汽車行業(yè)物流提供鐵路、水運(yùn)、公路聯(lián)合運(yùn)輸，貨物裝卸、貨物跟蹤、運(yùn)輸規(guī)劃等為經(jīng)營內(nèi)容的物流服務(wù)公司。同時(shí)作為江西重點(diǎn)企業(yè)江鈴公司物流的承擔(dān)者，為江鈴汽車及一級(jí)、二級(jí)銷售商提供整車運(yùn)送服務(wù)。193.1.2江鈴分銷渠道管理發(fā)展沿革在20世紀(jì)80年代和90年代初期，江鈴公司年銷量出現(xiàn)過連年攀升的好勢頭，通過機(jī)電公司等代理商分銷，市場占有率穩(wěn)步提高。然而，隨著國家經(jīng)濟(jì)體制改革的

7、逐步深入，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡到位，而原有代理商卻表現(xiàn)出明顯的不合拍，部分公司由于受舊觀念的約束，出現(xiàn)思想保守，競爭意識(shí)淡薄，促銷方式單一，越20來越難適應(yīng)市場競爭的需要。江鈴公司快速作出決策，在實(shí)現(xiàn)新分銷體制運(yùn)作過程中，率先提出了不論姓“社”姓“資”，姓“公”姓“私”，只要有一定量的資金投入，有市場開拓能力，并能實(shí)行銷售、配件和服務(wù)三位一體，強(qiáng)調(diào)只準(zhǔn)銷售江鈴車，就能成為江鈴公司的即一級(jí)代理商，但必須只能銷售江鈴公司的產(chǎn)品。江鈴公司分銷體制改革的具體措施如下：①對銷售內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行了較大調(diào)整，對機(jī)