江鈴公司分銷渠道管理

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1、江鈴公司分銷渠道管理173江鈴汽車分銷渠道管理現(xiàn)狀3.1江鈴分銷渠道管理概況江鈴汽車銷售總公司前身是江鈴汽車集團銷售公司，于1997年由銷售公司和配件公司合并而成?，F(xiàn)由市場部、銷售部、顧客服務部、綜合管理部、海外營銷部等部門組成。1998年江鈴公司率先實行銷售改革，徹底拋棄原有的分銷渠道，重新挑選代理商，建立起四位一體的分銷網(wǎng)絡。不論姓“公”還是姓“私”，只要有資金實力、市場開拓能力和服務能力，都可以成為江鈴的代理商。江鈴公司銷售的產(chǎn)品主要是輕型貨車、皮卡、輕型客車、各種輕型專用改裝車輛，實行高品質(zhì)，多品種的產(chǎn)品策略，中價位的價格策略，以及分品牌銷售的管理策略。江鈴的市場分銷

2、策略是限價、限區(qū)域、現(xiàn)款買斷專營代理，代理商實行整車銷售、售后服務、配件、信息“四位一體”的管理模式。江鈴公司與代理商形成利益共同體，在實際工作過程中，不斷對代理商的人員進行培訓，以更好地提升代理商的營銷能力和水平，以滿足不斷變化的市場的需求。3.1.1江鈴汽車與分銷渠道管理有關的部門如圖2-5所示，江鈴公司與分銷渠道管理有關的部門和單位有市場部、銷售部、顧客服務部、中聯(lián)物流等。下面就各簡單介紹一下各部門的職責。1）市場部（1）市場調(diào)研負責有關產(chǎn)品、區(qū)域市場、滿意度的調(diào)研以及市場信息的收集和銷售分析報告的撰寫，其主要工作職責有三：一是市場調(diào)研。其中包括區(qū)域市場的調(diào)研、新品開發(fā)

3、與產(chǎn)品改進的調(diào)研、競爭對手的相關調(diào)研、服務滿意度的調(diào)研以及市場定位和用戶反饋信息的調(diào)研；二是收集市場信息。主要是宏觀政策信息、行業(yè)信息、競爭對手信息及其相關信息的收集傳遞等；三是市場分析。定期或不定期18地提供行業(yè)分析報告，競爭對手分析報告，以及企業(yè)自身銷售經(jīng)營情況的分析報告等。（2）市場規(guī)劃的主要職責是負責規(guī)范分銷成員的新建、提升、撤銷的操作和程序，包括一級經(jīng)銷商的標準的設定、一級經(jīng)銷商的驗收、一級經(jīng)銷商的日常工作的管理以及渠道沖突的協(xié)調(diào)與管理等。同時還幫助一級經(jīng)銷商對二級經(jīng)銷商進行設立、維護和管理，負責分銷網(wǎng)絡的建設、維護和日常管理等。（3）市場培訓的主要職責包括三部分：

4、一是內(nèi)部員工培訓。一般是公司在冊的內(nèi)部員工的綜合素質(zhì)方面的培訓；二是銷售培訓。主要是與銷售相關方面的知識培訓；三是服務培訓。主要是與服務相關內(nèi)容的培訓。（4）市場稽查。因為江鈴公司實行的分銷政策是限價限區(qū)域的，而市場稽查的主要職責就是對經(jīng)銷商的違規(guī)行為進行監(jiān)督管理，以更好地維護市場秩序。2）銷售部主要職責是處理所有一級經(jīng)銷商的購車訂單、購車計劃等事項。具體包括的內(nèi)容有：網(wǎng)上訂單及發(fā)車，每月銷售報表的制作與維護，車輛運輸事項的協(xié)調(diào)與查詢，聯(lián)系工廠開發(fā)、生產(chǎn)、計劃定價等部門，做好新車上市的相關協(xié)調(diào)事宜，對SVO車輛種類進行優(yōu)化分析，在充分滿足客戶個性化需求的前提下，歸納合并部分品

5、種，以提高交付及時率，推動提高供貨及時率，以及對代理商額度支持的力度，緩解代理商因銷售增長而造成的資金短缺矛盾，組織對經(jīng)銷商訂單員的業(yè)務培訓，提高訂單員業(yè)務素質(zhì)等。3）顧客服務部主要負責江鈴公司的售后服務方面的相關工作，如經(jīng)銷商服務網(wǎng)點的布局、規(guī)劃、管理；服務中心的建立與維護；特約服務中心的建立與維護等。其中還包括客戶管理中心，主要負責客戶檔案的建立、維護、分析和管理等，同時兼顧800免費電話的咨詢服務，24小時全面向客戶開放。技術支持則主要對經(jīng)銷商提供關于江鈴產(chǎn)品技術上的支持，以促成經(jīng)銷商交易的達成以及日常對經(jīng)銷商的技術培訓等職能。4）中聯(lián)物流以汽車綜合物流業(yè)務為主體，以零

6、部件供應和商品車銷售物流為核心，面向國內(nèi)汽車行業(yè)提供專業(yè)化運輸物流管理的服務。目前，中聯(lián)物流已形成集運輸、倉儲分撥、物流策劃、管理、執(zhí)行為一體的物流一體化企業(yè)[22]。江西中聯(lián)物流有限公司是一家以電子商務模式，為汽車行業(yè)物流提供鐵路、水運、公路聯(lián)合運輸，貨物裝卸、貨物跟蹤、運輸規(guī)劃等為經(jīng)營內(nèi)容的物流服務公司。同時作為江西重點企業(yè)江鈴公司物流的承擔者，為江鈴汽車及一級、二級銷售商提供整車運送服務。193.1.2江鈴分銷渠道管理發(fā)展沿革在20世紀80年代和90年代初期，江鈴公司年銷量出現(xiàn)過連年攀升的好勢頭，通過機電公司等代理商分銷，市場占有率穩(wěn)步提高。然而，隨著國家經(jīng)濟體制改革的

7、逐步深入，由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡到位，而原有代理商卻表現(xiàn)出明顯的不合拍，部分公司由于受舊觀念的約束，出現(xiàn)思想保守，競爭意識淡薄，促銷方式單一，越20來越難適應市場競爭的需要。江鈴公司快速作出決策，在實現(xiàn)新分銷體制運作過程中，率先提出了不論姓“社”姓“資”，姓“公”姓“私”，只要有一定量的資金投入，有市場開拓能力，并能實行銷售、配件和服務三位一體，強調(diào)只準銷售江鈴車，就能成為江鈴公司的即一級代理商，但必須只能銷售江鈴公司的產(chǎn)品。江鈴公司分銷體制改革的具體措施如下：①對銷售內(nèi)部管理機構進行了較大調(diào)整，對機