大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

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1、大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究在大客戶的銷售管理流程中對(duì)于我們銷售人員來講，第一部要對(duì)客戶的具體信息的了解和研究，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的特征，尋找潛在的客戶群，了解方方面面信息后再進(jìn)行深入研究。1、了解企業(yè)的組織架構(gòu)不同的企業(yè)框架都是不同的，一般的企業(yè)有生產(chǎn)部、市場(chǎng)部、銷售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、行政部、采購(gòu)部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企業(yè)確實(shí)不同的。國(guó)際化的IT公司就會(huì)有銷售部、售前咨詢部、專業(yè)服務(wù)部、客戶支持部、市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)發(fā)展部、研究中心、財(cái)務(wù)部、人力資源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企業(yè)的組

2、織架構(gòu)最簡(jiǎn)單的是去官網(wǎng)了解，當(dāng)然也可以通過企業(yè)年報(bào)、企業(yè)電話冊(cè)、拜訪企業(yè)內(nèi)部員工、同類企業(yè)對(duì)比等多種方法。2、了解企業(yè)的性質(zhì)和他的業(yè)務(wù)企業(yè)的性質(zhì)不同，決策的流程和模式就不同，企業(yè)和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業(yè)客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業(yè)有共同語(yǔ)言，那就要從了解他們的業(yè)務(wù)開始，當(dāng)然企業(yè)的上中下游個(gè)環(huán)節(jié)的工作職能、作用都要充分的了解。3、了解企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力了解客戶的產(chǎn)品和服務(wù)，才能知道客戶企業(yè)的生命線，才能和客戶有共同語(yǔ)言。潛在客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？這是企業(yè)決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語(yǔ)

3、言，首先要了解企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。4、了解企業(yè)的盈利模式企業(yè)老總關(guān)心的另一個(gè)話題就是企業(yè)的盈利模式是什么，也就是指企業(yè)是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。5、了解企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和存在的問題潛在客戶往往會(huì)通過實(shí)施新項(xiàng)目來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此項(xiàng)目，以及由誰(shuí)提出的等等。6、找到關(guān)鍵決策人如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會(huì)介入？誰(shuí)是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準(zhǔn)項(xiàng)目、認(rèn)準(zhǔn)人，否則拿下項(xiàng)目的可能性是非常小。7、判斷潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)通過SWOT分析，了解潛在客戶的業(yè)務(wù)狀況、存在的問題、企業(yè)的規(guī)模、

4、企業(yè)的投資能力、企業(yè)購(gòu)買我們產(chǎn)品可能性的大小、企業(yè)能否在段時(shí)間內(nèi)立項(xiàng)、關(guān)鍵決策人的成功標(biāo)準(zhǔn)，最后判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。二、大客戶銷售管理——如何正確對(duì)待客戶客戶的滿意度對(duì)大客戶銷售管理中戰(zhàn)略成功有著非常重要的作用，那么取得客戶滿意度方法的第一部就應(yīng)該是大客戶銷售人員如何對(duì)客戶的正確定位，“客戶就是上帝”是否是銷售永恒追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去就達(dá)到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。1.把你的客戶當(dāng)做你的朋友在銷售方面，一直流行著一個(gè)口號(hào)是“客戶是上帝”，既然顧客是上帝，那么客戶與銷售方之間就不是平等的關(guān)系，

5、在大客戶的銷售過程中，“客戶是上帝”的態(tài)度是不可取的。銷售人員要把客戶當(dāng)成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。2.站在客戶的角度換位思考喬云彬營(yíng)銷咨詢策劃公社www.qiaoyunbin.com銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現(xiàn)狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎(chǔ)上為客戶提供切實(shí)可行的解決方案，并且為客戶提供投入和產(chǎn)出比的相關(guān)數(shù)據(jù)。銷售人員還有盡量的利用客戶已有的資源，盡量減少客戶的不必要投入。3.把被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)銷售如何做好主動(dòng)銷售是非常重要的，現(xiàn)在一般的銷售都

6、處于被動(dòng)的銷售，當(dāng)然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點(diǎn)，在長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的方面來看，不要只想著把產(chǎn)品賣出去就ok了，而是要把事業(yè)做成。要實(shí)現(xiàn)雙贏，找到與客戶的共同語(yǔ)言，才能夠得到客戶的信息，特別是針對(duì)于大客戶的銷售。三、大客戶銷售管理——收集客戶信息的技巧很多人都說收集大客戶信息太難了，其實(shí)收集大客戶信息有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時(shí)候，你就要想想你是怎樣對(duì)待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報(bào)之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。1.以正確的態(tài)度對(duì)待客戶之前我們有提到以正確對(duì)待客戶

7、的態(tài)度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之后就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實(shí)際上，客戶如果不滿意，他就會(huì)走到哪里講到哪里，會(huì)影響更多的客戶。所以我們要把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，真正的實(shí)現(xiàn)雙贏，才是我們最基本的方法。2.增強(qiáng)營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)每個(gè)銷售人員在客戶打交道的時(shí)候都要提高自己的服務(wù)意識(shí)，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規(guī)范的去做，一旦向客戶承諾了

8、一件事情，幾點(diǎn)鐘要到，幾點(diǎn)鐘要做成，一定要在這個(gè)時(shí)間