區(qū)域經(jīng)理的激勵(lì)之道

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1、區(qū)域經(jīng)理的激勵(lì)之道“經(jīng)理，這個(gè)季度的任務(wù)看樣子是沒(méi)戲了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格降的太低了！”　“經(jīng)理，王子公司的李經(jīng)理脾氣好怪，我去了好多次他都不太搭理我?！薄　翱偸沁@些客戶(hù)，總是這些事情，感覺(jué)到個(gè)人一點(diǎn)提高都沒(méi)有?！薄　　　≡谀愫湍愕牟繉俚臏贤ê徒涣髦?，你一定會(huì)聽(tīng)到很多諸如此類(lèi)的話(huà)！這個(gè)時(shí)候，你的部屬前進(jìn)的動(dòng)力不足了，對(duì)目標(biāo)失去信心了，他們不再象以前一樣斗志昂揚(yáng)了！他們需要你為他們添柴加油，需要你的激勵(lì)讓他們跑起來(lái)！一、什么是激勵(lì)　　大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“望梅止渴”的典故：三國(guó)時(shí)曹操征張繡，行軍時(shí)很長(zhǎng)一段時(shí)間都找不到水喝，在大軍軍心動(dòng)搖，疲憊

2、不堪之時(shí)，曹操告訴他的軍隊(duì)，在前方不遠(yuǎn)處有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一聽(tīng)，士氣為之一振，結(jié)果既找到了水源，又完成了行軍任務(wù)！　　這就是激勵(lì)的效果！美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉.詹姆斯通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%?？梢?jiàn)，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵(lì)?！　≡谄髽I(yè)管理中的激勵(lì)，指的是以物質(zhì)和精神來(lái)滿(mǎn)足員工的需要，激勵(lì)員工的工作動(dòng)機(jī)，使之產(chǎn)生產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為過(guò)程。激勵(lì)的過(guò)程見(jiàn)（圖1）：　　它的含義，包括以下三個(gè)方

3、面的內(nèi)容：　　1、員工的行為動(dòng)力是什么？（員工的需要）　　2、員工的行為如何被引導(dǎo)向特定的目標(biāo)？（員工的需要和目標(biāo)相結(jié)合才能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)）　　3、怎樣維持員工的行為？（激勵(lì)的方法）　　因此，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬的激勵(lì)就是指發(fā)現(xiàn)員工的需要，采用各種手段和方法把需要的滿(mǎn)足和目標(biāo)的達(dá)成結(jié)合起來(lái)，使員工產(chǎn)生完成目標(biāo)從而使需要得到滿(mǎn)足的強(qiáng)大動(dòng)力，產(chǎn)生有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為。二、部屬的工作動(dòng)力在哪里－－部屬的需要和動(dòng)機(jī)　　你的部屬為什么要工作？　　他們?yōu)槭裁匆Φ墓ぷ?？　　他們希望工作能給他們帶來(lái)什么？　　因?yàn)樗麄兿Ｍ@份工作能夠讓他們填飽肚子、能夠養(yǎng)

4、活家人，能夠讓他們感覺(jué)到成就感，能夠讓他們受到別人的尊重，能夠結(jié)交朋友獲得友誼……所有這些集中到一點(diǎn)：?jiǎn)T工的很多需要希望從工作中得到滿(mǎn)足！需要是他們工作積極性的基礎(chǔ)和源泉?！　?、銷(xiāo)售人員的需要。按照馬斯洛的需求層次理論，銷(xiāo)售人員的需要一般包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容（圖2）：　　銷(xiāo)售人員的這五個(gè)層次的需要是同時(shí)存在的，只不過(guò)在不同的時(shí)期、不同的現(xiàn)實(shí)情況下，各種需要的強(qiáng)度是不相同的，其中對(duì)銷(xiāo)售人員最迫切、刺激最強(qiáng)烈的需要對(duì)其動(dòng)機(jī)和行為起主導(dǎo)作用。　　2、激發(fā)部屬的工作動(dòng)機(jī)和行為　　　　　　　　　　動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。動(dòng)機(jī)與一定的

5、的目標(biāo)聯(lián)系在一起，只有當(dāng)需要具有特定的目標(biāo)時(shí)，才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為，區(qū)域經(jīng)理要調(diào)動(dòng)部屬行動(dòng)的積極性，就是要找準(zhǔn)對(duì)部屬的行為起主導(dǎo)作用的需要，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，激發(fā)員工強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)，使部屬積極主動(dòng)的投入到銷(xiāo)售工作中去，使部屬力求通過(guò)行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)，從而獲得需要的滿(mǎn)足。三、讓部屬跑起來(lái)－－區(qū)域經(jīng)理激勵(lì)部屬的十大方法　　我們知道，區(qū)域經(jīng)理對(duì)員工的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上就是創(chuàng)造各種各樣的條件，來(lái)滿(mǎn)足員工的需要，從而激發(fā)下屬的積極性。需要的多樣性決定了激勵(lì)方式的多樣性?！　?duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，除了工資獎(jiǎng)金這種最直接、最常用的激勵(lì)方

6、式外，還有哪些方式能激發(fā)員工的工作熱情，推動(dòng)他們賣(mài)力的工作呢？　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)以下四個(gè)方面是最為看重的：　　1、營(yíng)銷(xiāo)技能和水平的提高　　2、團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)　　3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)　　4、勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心?！　^(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，比較常用的是以下十大方法：　　1、競(jìng)爭(zhēng)。在充滿(mǎn)壓力的競(jìng)爭(zhēng)的氣氛中，有誰(shuí)會(huì)甘居下游呢？　?。?）在市場(chǎng)淡季舉行一次銷(xiāo)售競(jìng)賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金，探親機(jī)會(huì)等等；　?。?）把各個(gè)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處；　?。?）設(shè)立一些單項(xiàng)獎(jiǎng)如：客戶(hù)

7、滿(mǎn)意獎(jiǎng)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、管理最優(yōu)獎(jiǎng)（報(bào)表、報(bào)告、市場(chǎng)資料、合同、協(xié)議等等），鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展?！　?、晉升　　晉升對(duì)你的員工的激勵(lì)作用不用多說(shuō)！晉升帶來(lái)的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來(lái)的成就感、責(zé)任感、對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿(mǎn)足。　　3、表達(dá)賞識(shí)和認(rèn)同　?。?）當(dāng)他取得了一定的成績(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜自己的表?yè)P(yáng)，拍拍他的肩，微笑的告訴他他做的很棒?！　。?）把他取得的成績(jī)不但要讓你的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能多的讓公司其他人知道?！　。?）讓他承擔(dān)更多的責(zé)任?！　?、信任　　（1）對(duì)表現(xiàn)佳的員工，授給其處理業(yè)務(wù)

8、更大的權(quán)利。比如：一些市場(chǎng)促銷(xiāo)方案的擬訂、執(zhí)行；一些客戶(hù)的優(yōu)化、二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等等?！　。?）當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時(shí)，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助?！　?、工作擴(kuò)大化和豐富化　　重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪(fǎng)路線(xiàn)和客戶(hù)會(huì)讓業(yè)務(wù)