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《區(qū)域經(jīng)理的激勵之道》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、區(qū)域經(jīng)理的激勵之道“經(jīng)理，這個季度的任務(wù)看樣子是沒戲了，競爭對手價格降的太低了！” “經(jīng)理，王子公司的李經(jīng)理脾氣好怪，我去了好多次他都不太搭理我。” “總是這些客戶，總是這些事情，感覺到個人一點提高都沒有?！薄 ≡谀愫湍愕牟繉俚臏贤ê徒涣髦校阋欢〞牭胶芏嘀T如此類的話！這個時候，你的部屬前進的動力不足了，對目標失去信心了，他們不再象以前一樣斗志昂揚了！他們需要你為他們添柴加油，需要你的激勵讓他們跑起來！一、什么是激勵 大家都聽說過“望梅止渴”的典故：三國時曹操征張繡，行軍時很長一段時間都找不到水喝，在大軍軍心動搖，疲憊
2、不堪之時，曹操告訴他的軍隊，在前方不遠處有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一聽，士氣為之一振，結(jié)果既找到了水源，又完成了行軍任務(wù)！ 這就是激勵的效果！美國哈佛大學(xué)教授威廉.詹姆斯通過研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%。可見，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵?！ ≡谄髽I(yè)管理中的激勵，指的是以物質(zhì)和精神來滿足員工的需要，激勵員工的工作動機，使之產(chǎn)生產(chǎn)生實現(xiàn)組織目標的特定行為過程。激勵的過程見（圖1）： 它的含義，包括以下三個方
3、面的內(nèi)容： 1、員工的行為動力是什么？（員工的需要） 2、員工的行為如何被引導(dǎo)向特定的目標？（員工的需要和目標相結(jié)合才能產(chǎn)生動機） 3、怎樣維持員工的行為？（激勵的方法） 因此，區(qū)域經(jīng)理對下屬的激勵就是指發(fā)現(xiàn)員工的需要，采用各種手段和方法把需要的滿足和目標的達成結(jié)合起來，使員工產(chǎn)生完成目標從而使需要得到滿足的強大動力，產(chǎn)生有利于目標實現(xiàn)的行為。二、部屬的工作動力在哪里－－部屬的需要和動機 你的部屬為什么要工作？ 他們?yōu)槭裁匆Φ墓ぷ?？ 他們希望工作能給他們帶來什么？ 因為他們希望這份工作能夠讓他們填飽肚子、能夠養(yǎng)
4、活家人，能夠讓他們感覺到成就感，能夠讓他們受到別人的尊重，能夠結(jié)交朋友獲得友誼……所有這些集中到一點：員工的很多需要希望從工作中得到滿足！需要是他們工作積極性的基礎(chǔ)和源泉?！ ?、銷售人員的需要。按照馬斯洛的需求層次理論，銷售人員的需要一般包括以下幾個方面的內(nèi)容（圖2）： 銷售人員的這五個層次的需要是同時存在的，只不過在不同的時期、不同的現(xiàn)實情況下，各種需要的強度是不相同的，其中對銷售人員最迫切、刺激最強烈的需要對其動機和行為起主導(dǎo)作用?！ ?、激發(fā)部屬的工作動機和行為 動機是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。動機與一定的
5、的目標聯(lián)系在一起，只有當(dāng)需要具有特定的目標時，才能轉(zhuǎn)化為動機。需要產(chǎn)生動機，動機產(chǎn)生行為，區(qū)域經(jīng)理要調(diào)動部屬行動的積極性，就是要找準對部屬的行為起主導(dǎo)作用的需要，結(jié)合團隊的目標，激發(fā)員工強烈的工作動機，使部屬積極主動的投入到銷售工作中去，使部屬力求通過行動達成目標，從而獲得需要的滿足。三、讓部屬跑起來－－區(qū)域經(jīng)理激勵部屬的十大方法 我們知道，區(qū)域經(jīng)理對員工的激勵，實質(zhì)上就是創(chuàng)造各種各樣的條件，來滿足員工的需要，從而激發(fā)下屬的積極性。需要的多樣性決定了激勵方式的多樣性?！ σ粋€銷售人員來說，除了工資獎金這種最直接、最常用的激勵方
6、式外，還有哪些方式能激發(fā)員工的工作熱情，推動他們賣力的工作呢？ 一般來說，一個業(yè)務(wù)員對以下四個方面是最為看重的： 1、營銷技能和水平的提高 2、團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識 3、獲得晉升和培訓(xùn)的機會 4、勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心?！ ^(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的激勵，比較常用的是以下十大方法： 1、競爭。在充滿壓力的競爭的氣氛中，有誰會甘居下游呢？ ?。?）在市場淡季舉行一次銷售競賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎勵：獎金，探親機會等等； （2）把各個員工的業(yè)績進度表掛在辦公室的顯眼處； ?。?）設(shè)立一些單項獎如：客戶
7、滿意獎、新市場開發(fā)獎、管理最優(yōu)獎（報表、報告、市場資料、合同、協(xié)議等等），鼓勵員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展?！ ?、晉升 晉升對你的員工的激勵作用不用多說！晉升帶來的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來的成就感、責(zé)任感、對組織的價值等多方面的滿足?！ ?、表達賞識和認同 ?。?）當(dāng)他取得了一定的成績時，千萬不要吝惜自己的表揚，拍拍他的肩，微笑的告訴他他做的很棒。 ?。?）把他取得的成績不但要讓你的區(qū)域營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能多的讓公司其他人知道。 ?。?）讓他承擔(dān)更多的責(zé)任?！ ?、信任 （1）對表現(xiàn)佳的員工，授給其處理業(yè)務(wù)
8、更大的權(quán)利。比如：一些市場促銷方案的擬訂、執(zhí)行；一些客戶的優(yōu)化、二級分銷網(wǎng)點的設(shè)立等等?！ 。?）當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助?！ ?、工作擴大化和豐富化 重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會讓業(yè)務(wù)
