卓越的終端營銷與管理實戰(zhàn)技巧

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1、卓越的終端型客戶開發(fā)與關(guān)系維護主講人：閆治民課程目標＞提升營銷人員職業(yè)素質(zhì)＞掌握終端型客戶操作的實戰(zhàn)技巧＞提升營銷人員客戶關(guān)系管理技巧＞提升終端型客戶營銷業(yè)績課程對象終端型客戶營銷人員課時安排1-2天，每天6小時課程大綱第一章終端型客戶的開發(fā)與管理一、終端型客戶的選擇1、終端型客戶市場調(diào)研討論：一個終端型客戶需要調(diào)研哪些內(nèi)容2、質(zhì)量型終端型客戶的選擇標準3、目標對接人員的選擇討論：我們成與哪些人員進行業(yè)務溝通二、客戶的拜訪與接近1、拜訪前的準備2、接近客戶的6種方式三、高效的客戶溝通與談判策略1

2、、客戶性格類型分析與溝通技巧2、十二種創(chuàng)造性的開場白3、客戶溝通的七大方法3、客戶溝通的六大內(nèi)容4、高效的客戶談判策略＞客戶談判難點分析與原則＞客戶談判模型設計（流程）＞客戶談判的5W1H技巧＞與客戶談判的注意事項＞客戶談判讓步十六招＞處理客戶異議的十大技巧5、與客戶達成交易＞合約締結(jié)＞總結(jié)評價＞客戶建檔四、終端型客戶營銷策略的制訂與執(zhí)行1、產(chǎn)品策略＞單一產(chǎn)品策略＞多元產(chǎn)品策略1、價格策略＞一步到位價策略＞折扣價格策略＞參照競爭對手價格策略2、促銷策略＞價格促銷＞贈品促銷＞人員促銷＞幸運獎促銷＞

3、節(jié)日促銷案例：某品牌的情人節(jié)購酒送花促銷3、品牌生動化傳播策略＞POP投放＞產(chǎn)品展示＞人員傳播＞禮品展示＞工藝品展示4、終端型客戶營銷風險控制策略。＞營銷人員管理＞貨款賬齡管理＞終端型客戶庫存管理＞渠道穩(wěn)定性管理＞社會關(guān)系利用＞客情關(guān)系的加強第二章終端型客戶客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)策略一、我們與客戶之間是什么關(guān)系1、生意關(guān)系？2、負水關(guān)系？3、利益關(guān)系？4、伙伴關(guān)系？二、加強終端型客戶客戶關(guān)系的H的與作用1.提升客戶各層級成員的客情關(guān)系2.提升終端型客戶品牌認可度和銷售激情3.存效降低終端型客戶運營成本

4、4.實現(xiàn)終端型客戶效績的最大化5.提升終端型客戶壁壘打擊競品三、我們與客戶的四種關(guān)系類型1.高工作、低客情型2.低工作、高客情型3.高工作、高客情型4.低工作、低客情型四、客戶關(guān)系管理中客情的實質(zhì)1.客情不等于交情2.客情的本質(zhì)是什么3.客戶關(guān)系的本質(zhì)案例：某酒水業(yè)務人員的錯誤客情維護方法五、在提升客戶關(guān)系中營銷人員角色1、偵探角色——診斷調(diào)研2、參謀角色——策略構(gòu)思3、小兵角色動手參與4、后勤角色——服務支持5、朋友角色——情感溝通6、教官角色培訓輔導六、終端型客戶客戶關(guān)系管理三大關(guān)鍵1.找對

5、人2.說對話3.辦對事七、終端型客戶不同人員的客情關(guān)系管理1、終端型客戶不同人員的組織需求與個人需求分析2、終端型客戶不同層次人員的客情提升技巧＞終端型客戶老板總經(jīng)理＞營銷（策劃）經(jīng)理＞吧臺經(jīng)理＞采購經(jīng)理＞財務經(jīng)理＞促銷員＞公主（DJ）八、終端型客戶客戶深度客情關(guān)系策略1.開展服務營銷，全方位服務客戶業(yè)務發(fā)展。2.開展顧問式營銷，幫助客戶答疑解惑，做“問不倒”式營銷人員。3.開展教練式營銷，全面提升客戶市場運營能力。4.開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。案例：某酒類品牌是如何與

6、相關(guān)人員建立良好客情的