淺談工商協(xié)同營銷的系統(tǒng)實現(xiàn)

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1、淺談工商協(xié)同營銷的系統(tǒng)實現(xiàn)　　編者按：近年來，隨著行業(yè)體制機(jī)制改革的深入推進(jìn)，行業(yè)卷煙營銷工作進(jìn)入了工商協(xié)同營銷階段，工商協(xié)同營銷如火如荼地開展起來。然而，由于工商雙方對協(xié)同營銷認(rèn)識不一，制定的目標(biāo)不一，相互工作配合有難度，這就造成信息的傳輸不及時，不準(zhǔn)確，信息溝通和工作銜接不暢，在開展工商協(xié)同營銷的過程中出現(xiàn)了許多問題?！　　　〗陙恚S著行業(yè)體制機(jī)制改革的深入推進(jìn)，行業(yè)卷煙營銷工作進(jìn)入了工商協(xié)同營銷階段。2008年初，國家局選定北京、廣州商業(yè)公司和紅塔、紅云、廣東工業(yè)公司作為試點，探索工商協(xié)同營銷工作的新模式。北京

2、市公司積極主動地同紅塔、紅云、廣東等試點工業(yè)合作，不斷探索工商協(xié)同營銷的新業(yè)務(wù)模式，同時為更好的支持業(yè)務(wù)開展，建設(shè)開發(fā)了工商協(xié)同營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)了行業(yè)工商企業(yè)之間的信息共享、互享和互動，進(jìn)一步促進(jìn)了工商各項工作間的協(xié)同。　　下面筆者將分別從系統(tǒng)建設(shè)背景、系統(tǒng)目標(biāo)、實現(xiàn)方式及效果幾個方面對工商協(xié)同營銷系統(tǒng)的實現(xiàn)進(jìn)行闡述?！　∠到y(tǒng)建設(shè)背景　　1、行業(yè)開展工商協(xié)同營銷的背景　　2003年新型工商關(guān)系提出以后，協(xié)同營銷一直是行業(yè)的熱點，03年工商分開以后，國家局提出要以穩(wěn)定為主，基本上省內(nèi)省外工商保持格局不變，工商之間成為一個熱

3、門話題。04年的時候北京市首先提出了建立工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。08年初國家局下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動工商企業(yè)協(xié)同營銷工作的指導(dǎo)意見》（國煙辦〔2008〕71號），其中明確提出，工商協(xié)同營銷是行業(yè)整體營銷體系的發(fā)展和完善，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的新要求，是訂單供貨工作不斷深化的新任務(wù)，是行業(yè)貫徹落實“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”任務(wù)的重要舉措。工商協(xié)同營銷的目的就是以“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復(fù)投入、省內(nèi)依賴等問題，努力

4、克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，形成全國統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式，提高行業(yè)營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)企業(yè)有序競爭，培育中國煙草優(yōu)勢品牌。　　國家局何澤華副局長在工商協(xié)同營銷試點工作啟動座談會上指出，這兩年隨著訂單供貨工作的開展，市場的潛力得到釋放，行業(yè)適應(yīng)市場的能力得到增強(qiáng)，工商關(guān)系進(jìn)入了一個比較好的發(fā)展階段。國家局適時提出工商協(xié)同營銷對促進(jìn)行業(yè)發(fā)展是一個很重要的舉措。同時他還指出北京市公司作為試點單位的有利條件：一是北京煙草這幾年在市場增長、品牌培育方面取得了巨大成績，保持了市場的平穩(wěn)發(fā)展，快速增長。二是背

5、景煙草的品牌培育很有特點。第三北京在行業(yè)內(nèi)部，工商關(guān)系是比較融洽和諧的。這幾年北京市場是比較開放的，07年在綜合測評的時候，北京名列全國第二位。北京市場是全國的市場，各企業(yè)很看中北京，如果在北京解決工商這個問題，那對行業(yè)整個影響是不一樣的。就自身能力來講，北京市公司經(jīng)營水平和隊伍素質(zhì)比較好，有較好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)。　　2、行業(yè)工商協(xié)同營銷信息化概況　　工商協(xié)同營銷一直是行業(yè)的熱點、難點，這兩年隨著訂單供貨、訂單生產(chǎn)工作的開展，市場的潛力得到釋放，行業(yè)適應(yīng)市場的能力得到增強(qiáng)，工商關(guān)系進(jìn)入了一個比較好的發(fā)展階段，正是開展工商

6、協(xié)同營銷工作的有利時機(jī)。在相關(guān)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)方面，一號工程項目在行業(yè)內(nèi)全面實施，集中整合了工商信息資源，為行業(yè)宏觀調(diào)控提供了有力的數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)。網(wǎng)上交易平臺正常運行，降低了工商間的交易成本，也進(jìn)一步規(guī)范了工商企業(yè)的交易行為。行業(yè)工商信息共享平臺一、二期項目和行業(yè)倉儲管理系統(tǒng)順利實施，為工商進(jìn)行信息共享創(chuàng)造了條件。在這些有利因素下，部分企業(yè)開始著手建設(shè)協(xié)同營銷系統(tǒng)，對系統(tǒng)的業(yè)務(wù)需求、功能和實現(xiàn)方式進(jìn)行探索?！　∫詮V州、晉城市公司和浙江中煙為例，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注工商協(xié)同營銷工作的開展，立足現(xiàn)有條件積極探索工商協(xié)同營銷的信

7、息化方法。其中，廣州市公司平臺開放程度高，工業(yè)企業(yè)能夠?qū)崟r查詢和分析銷售、庫存、需求狀況，并可根據(jù)需要從卷煙品牌、卷煙產(chǎn)品以及區(qū)域市場、零售業(yè)態(tài)、客戶訂單等方面深入挖掘；晉城市公司的工商協(xié)同營銷平臺支持以報表形式為工業(yè)企業(yè)提供實時的銷售信息，并提供工商企業(yè)登陸系統(tǒng)提供文字信息的功能，系統(tǒng)中工商企業(yè)的工作動態(tài)交流情況較好。兩個市公司的協(xié)同系統(tǒng)均提供庫存預(yù)警管理功能，可配合工業(yè)企業(yè)實施網(wǎng)上配貨業(yè)務(wù)。浙江中煙網(wǎng)上配貨系統(tǒng)，在與商業(yè)企業(yè)網(wǎng)外溝通商定庫存預(yù)警、發(fā)貨頻次，掌握商業(yè)存銷信息后，可通過系統(tǒng)進(jìn)行補(bǔ)貨業(yè)務(wù)。補(bǔ)貨中，能夠通過

8、網(wǎng)絡(luò)與交易系統(tǒng)對接，短信通知商業(yè)企業(yè)發(fā)貨情況，提供發(fā)貨進(jìn)度查詢等。（資料來源：《工商營銷協(xié)同平臺業(yè)務(wù)需求》，中國卷煙銷售公司，2008年4月25日）　　從以上資料看來，前期工商協(xié)同營銷系統(tǒng)建設(shè)主要做法有兩種：一種是由某一工業(yè)（或商業(yè)）企業(yè)發(fā)起，由該工業(yè)（或商業(yè)）企業(yè)建立一個網(wǎng)站，與之開展協(xié)同營銷的商業(yè)（或工業(yè)）企業(yè)人員登錄系統(tǒng)，錄