工商協(xié)同營銷規(guī)范

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1、工商協(xié)同營銷規(guī)范（試行）為認(rèn)真貫徹落實“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的行業(yè)目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步明確分工，加強(qiáng)協(xié)作，提高效率，降低成本，營造公平、公開、公正的市場環(huán)境，形成面向市場、面向客戶、面向消費者的營銷體系，增強(qiáng)培育品牌能力，謀求工商共同發(fā)展，提升中國煙草總體競爭實力，按照“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”原則，根據(jù)國煙辦[2008]71號文件精神，制定本規(guī)范。一、品牌戰(zhàn)略協(xié)同工商企業(yè)均要制定3-5年品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃起始時間及規(guī)劃期由工商雙方共同確定。（一）工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)企業(yè)通過對目標(biāo)市場

2、銷量、結(jié)構(gòu)、發(fā)展?jié)摿Α⒅鲗?dǎo)品牌及渠道政策的調(diào)研，通過對競爭對手市場份額、覆蓋率、穩(wěn)定性等情況的調(diào)研，通過對本企業(yè)產(chǎn)品消費群體的調(diào)研，制定區(qū)域市場品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。內(nèi)容主要包括：1、銷售目標(biāo)規(guī)劃：銷量目標(biāo)、結(jié)構(gòu)目標(biāo)、品牌發(fā)展目標(biāo)、市場營銷目標(biāo)等。2、品牌營銷定位規(guī)劃：確定品牌在區(qū)域市場的定位。3、品牌營銷策略規(guī)劃：品牌傳播策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等。（二）商業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃省級公司、地市級公司在充分進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)研、零售終端調(diào)研、消費群體調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定本地區(qū)市場品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。內(nèi)容主要包括：1、經(jīng)營

3、目標(biāo)規(guī)劃：銷量目標(biāo)、銷售結(jié)構(gòu)目標(biāo)、銷售稅利目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)等。2、工業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃：根據(jù)工業(yè)企業(yè)在本地區(qū)市場的重要度、貢獻(xiàn)度、誠信度，確定戰(zhàn)略協(xié)作工業(yè)企業(yè)、一般合作工業(yè)企業(yè)。3、品牌發(fā)展規(guī)劃：根據(jù)《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》和“兩個十多個”的要求，結(jié)合市場實際需求和對本地區(qū)市場的貢獻(xiàn)度，規(guī)劃品類及寬度的設(shè)置，品牌及規(guī)格的整合，重點品牌、輔助品牌及培育品牌的確定。二、工商隊伍協(xié)同工商企業(yè)要通過戰(zhàn)略層、策略層、操作層三個層面的隊伍協(xié)同，加強(qiáng)溝通和互動，共同提高對市場的響應(yīng)能力。（一）建立戰(zhàn)略層溝通機(jī)制戰(zhàn)略層要確立定期的高層互

4、訪溝通機(jī)制，相互溝通工商發(fā)展戰(zhàn)略，共同研究重大營銷問題，最終使工商戰(zhàn)略目標(biāo)在區(qū)域市場迗成一致。1、溝通成員：工業(yè)企業(yè)中煙領(lǐng)導(dǎo)、營銷部門負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)；商業(yè)企業(yè)省級公司、地級市公司主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，銷售管理部門負(fù)責(zé)人。2、溝通時間：每年不少于一次。3、溝通形式：工商戰(zhàn)略研討論壇、工商協(xié)同營銷座談會、考察訪問等。4、溝通內(nèi)容：(1)確定協(xié)同營銷基本策略和重大決定；(2)就營銷理念、戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展思路迗成一致；(3)制定品牌未來3-5年品牌規(guī)劃和營銷規(guī)劃；(4)簽訂工商企業(yè)戰(zhàn)略合作協(xié)議書。(二)建立策略層溝通機(jī)制策略層要

5、根據(jù)戰(zhàn)略層確立的戰(zhàn)略合作協(xié)議，制定具體的品牌營銷目標(biāo)和營銷計劃，并進(jìn)行定期的對口銜接。1、溝通成員：工業(yè)企業(yè)區(qū)域營銷部門，商業(yè)企業(yè)地級市公司銷售管理部門。2、溝通時間：每月一次。3、溝通內(nèi)容：(1)根據(jù)市場需求預(yù)測，商定月度計劃，落實月度合同，協(xié)同進(jìn)行貨源組織和供應(yīng)；(2)根據(jù)零售客戶商圈類型、輻射范圍、經(jīng)營能力、業(yè)態(tài)特征等可確定環(huán)境因素，協(xié)同進(jìn)行品牌營銷渠道定位；(3)根據(jù)目標(biāo)銷量，協(xié)同加強(qiáng)對維護(hù)品牌目標(biāo)上柜率的考核;(1)根據(jù)零售終端資源，協(xié)同開展面向消費終端的系列品牌營銷活動。(二)建立操作層溝通機(jī)制操作層要根據(jù)

6、策略層所制定的品牌營銷目標(biāo)和營銷計劃，對實現(xiàn)情況進(jìn)行定期或即時的信息溝通和反饋。1、定期溝通制度(1)工商座談制度：商業(yè)企業(yè)地市級公司營銷部門每兩月要召開一次工業(yè)企業(yè)代表座談會，交流市場情況和品牌發(fā)展情況，雙方進(jìn)行溝通銜接、信息交換和意見交流。(2)信息反饋制度：商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理與工業(yè)企業(yè)代表每月對品牌信息、市場信息、客戶信息進(jìn)行一次相互反饋(附件一：工業(yè)企業(yè)動銷信息反饋表)。(3)市場走訪制度：商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理與工業(yè)企業(yè)代表每月共同走訪市場不少于一次。(4)局長(經(jīng)理)接待日制度：商業(yè)企業(yè)每月設(shè)立局長(經(jīng)理)接待日，

7、通過電話聯(lián)系、特約座談、接待來訪等形式，由督察考評部門安排領(lǐng)導(dǎo)與工業(yè)企業(yè)代表進(jìn)行溝通，征求工業(yè)企業(yè)意見和建議。(5)工商代表共同辦公制度：商業(yè)企業(yè)要為工業(yè)企業(yè)代表提供固定的辦公場所和電腦等必備辦公設(shè)備，并開放營銷方面相關(guān)信息，保證經(jīng)營信息的公開透明。商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理與工業(yè)企業(yè)代表每周要共同辦公一次，進(jìn)行信息傳遞和業(yè)務(wù)交流。(1)協(xié)同營銷評價制度：工商企業(yè)每半年對對方進(jìn)行一次協(xié)同營銷情況評價。(附件二：工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷評價表，附件三：商業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷評價表)2、即時溝通制度積極創(chuàng)造條件，充分利用現(xiàn)代通訊工具、網(wǎng)絡(luò)信息化平

8、臺，進(jìn)一步增加工商信息溝通渠道。(1)設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)電子信箱：開辟領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)上郵箱，實時獲取對方意見。(2)開展網(wǎng)上投訴與咨詢服務(wù)：在網(wǎng)上開辟意見欄、留言簿和咨詢服務(wù)區(qū)，暢通雙方意見通道。(3)促進(jìn)工商營銷信息共享：按時維護(hù)工商營銷信息共享平臺相關(guān)信息，促進(jìn)工商雙方數(shù)據(jù)信息及時互換和共享。三、品牌管理協(xié)同商業(yè)企業(yè)要按照《“按客戶訂單組織貨源