2019商務談判實訓小組報告

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1、商務談判實訓小組報告　　經管實驗中心　　實驗報告　　學　　院：管理學院　　課程名稱：商務談判模擬實訓　　專業(yè)班級：市場營銷ZB01132　　小組成員：　　　　　　實驗項目評分實驗一實驗二實驗三實驗四實驗實驗五六實驗七實驗八實驗九實驗十總評成績　　學生實驗報告　　實驗項目《商務談判教學案例》自選案例□必修■選修□演示性實驗□驗證性實驗□操作性實驗□綜合性實驗實驗地點指導教師聞道樓1502包昂實驗儀器臺號實驗日期及節(jié)次6月9日6月13日　　一、實驗目的及要求：　　1、目的　　本門課程系統(tǒng)、詳細地介紹了商務談判的基礎知識和基本理論，包括商務談判的概念、程序與模式，商務談判的心理、思維和內容；并結合

2、案例介紹了商務談判的策略、技巧、禮節(jié)及禮儀。最后通過案例討論加強學生對知識的理解，以提高實際運用能力?！　?、內容及要求　　實訓的主要內容是根據《商務談判》教材講授過的理論，結合自選案例進行模擬對抗演練，并在演練模擬中加深對商務談判各階段、各部分的了解與理解?！　《?、儀器用具：　　儀器名稱規(guī)格/型號數量備注三、實驗方法與步驟:　　一、閱讀模擬商務談判等相關資料，熟悉基本概念和流程　　二、“開展”基于自選案例為基礎的商務談判過程　　三、總結模擬的過程，整理實訓案例分析材料和報告文檔，撰寫實驗報告　　四、實驗結果與數據處理：　　　　商務談判課程討論案例　　天津公司購車　　1、對于附加條件較多或較

3、嚴的商品，探詢時用電話方式效果是否好？　　朱芯琳ZB0113245：對于附加條件較多或較嚴的商品，探詢時用電話方式效果不　　好。①電話方式顯得天津公司沒有誠意，當面進行咨詢更顯誠意。②天津公司找北京A公司詢問，但北京A公司跟天津公司沒有明確的代理關系，責任不清楚利益不明確使電話探尋力度不夠。③主動電話詢問將自己的急需之情表露無遺。穆楠楠ZB0113220:對于附加條件較多或較嚴的商品，探詢　　時用電話方式效果不是太好的。對于附加條件較多的商品，應該采用面坊效果比較好，當面可以給對方看資料和說明，電話里講不清楚，很多事物看不到，無法進行直接談判。趙文莉ZB0113240：對于附加條件較多較嚴的

4、商品，我覺得探詢時用電話的方式　　效果不好。第一，電話方式不能準確的表達雙方傳遞出的信息。第二，對于被詢問者來說會覺得不被尊重，買方缺乏誠意。第三，當面探討相對于電話訪問會加快合作的進程。鄭晶晶ZB0113241：對于附加條件較多或較嚴的商品，探詢　　時用電話方式效果不好。原因如下：電話不能完全表達雙方的想法，因為電話有其局限性。電話探詢讓對方認為缺乏誠信，不夠正式電話探詢無法簽訂合同之類的，要借助其他工具，比如傳真之類電話探詢會效率緩慢，不及當面探詢進程。周明芳ZB0113243：不好。電話探尋只是通過電話作為溝通的橋梁，當對附加條　　件較多或較嚴的商品進行詢問時，針對附件條件的交流效果可

5、能不會太好，因為內容太多，表述時可能會遺漏某些點，聽的人也可能因為信息太多而遺漏，并且對資金量大的商品進行電話探尋總給人一種不嚴謹的感覺，引起對方的反感。朱敏慧ZB0113244：對于附加條件較多或較嚴的商品，探詢時用電話方式不能夠　　充分表達自己對產品的重視以及自身的優(yōu)勢。2、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納？供方或代理方會面臨什么風險？　　朱芯琳ZB0113245：不能夠采納。豐田公司如果貨到碼頭發(fā)現沒有進口許可證?！　∵M口許可證所需資金金額比較大，會給豐田公司帶來很大損失。對于代理方而言，如果天津公司購買了豐田公司的轎車對代理方也沒有任何好處，但如果因為進口許可證問題天

6、津公司與豐田公司產生糾紛會讓代理方與豐田公司的關系陷入尷尬境地。穆楠楠ZB0113220:對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件不能夠采納。供方　　或代理方會面臨貨到后存在質量問題，在發(fā)出貨物到收到貨物，物品會有磨損等客觀因素，所以對買方來說不公平?！　≮w文莉ZB0113240：我覺得貨到碼頭再考慮許可證的探詢條件不會被采納。原因　　有：第一，這對于供方和代理商來說就是一個空頭支票，缺乏可信度。第二，辦理許可證需要時間，這會耽誤交易進程。第三，還是誠意的問題，對供方和代理商都沒有保障。以上也是供方和帶上會面臨的問題。鄭晶晶ZB0113241：對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件不能夠采納，供方

7、　　或代理方可能會面臨退貨，承擔重大的經濟損失。原因如下：使用電話探詢，又沒有簽訂合同，供方或代理方沒有合同的保障，也就是沒有法律的保障。使用電話探詢，會認為是缺乏誠信的表現，供方或代理方會認為是空頭支票，無法兌現周明芳ZB0113243：不能夠采納。許可證需提前辦好，因為如果貨到碼頭后　　許可證沒有及時辦下來，貨物就堆積在碼頭了，延誤交易時間，其中就會產生一系列的費用，而且，如果最終許可證辦不下來，就會面臨