中荷談判案例分析

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1、案例分析思考題（1500字左右）:?1、荷方談判人員為什么能夠?qū)r(jià)格立刻從4000美元降到3000美元？知己知彼，百戰(zhàn)不殆■■…已成為商務(wù)談判中的一條警語(yǔ);中方做到成功談判的笫一原則-有備而來(lái)..中方學(xué)握了賀方大量的商業(yè)信息收集、整理對(duì)方信息做到準(zhǔn)確，詳盡，全面于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。英國(guó)著名哲學(xué)家培根曾說(shuō)：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸導(dǎo)之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾Z人謀事，惟時(shí)刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意Z際。于一切艱難的談判Z中，不可存一蹴而

2、就Z想，惟徐而圖Z,以待瓜熟蒂落?！?告訴我們，要了解談判對(duì)手，根據(jù)談判對(duì)手的不同特點(diǎn)確立與Z相處的策略和技巧。.企業(yè)實(shí)力從總體上看其企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、人員索質(zhì)、市場(chǎng)占有率等方而均處于何種水平。賀方價(jià)格不合理理應(yīng)降價(jià)，畢竟談判過(guò)程也是離不開(kāi)信任的，若果信任缺失了就不會(huì)有交易了?2、請(qǐng)簡(jiǎn)要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等價(jià)格Z間的聯(lián)系。這是一個(gè)價(jià)格的磋商過(guò)程,4000是賣(mài)方的要求價(jià)格而國(guó)際價(jià)為3000,沒(méi)想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。荷方人員無(wú)話可說(shuō)，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到3000美元，2500為賣(mài)方價(jià)格，在雙方磋商過(guò)程下最終達(dá)成統(tǒng)一價(jià)格27

3、00也是雙方可以接受的價(jià)格?這個(gè)過(guò)程是價(jià)格磋商的折中的完全體現(xiàn)。中方利用你的職業(yè)技能、技巧和說(shuō)服力，做出最后的決定，達(dá)成共識(shí)解決問(wèn)題從而建立起商務(wù)關(guān)系.?3、當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中情況下就，小方人員運(yùn)用了什么談判策略？?因?yàn)閺陌咐齺?lái)看中方掌握了大量荷蘭的商業(yè)信息與資信狀況，中方對(duì)此次談判作了大量準(zhǔn)備，面對(duì)荷蘭公司的態(tài)度中方已經(jīng)有準(zhǔn)備?再說(shuō)中方人員在談判前就了解到，荷蘭當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主，而目前也只有中國(guó)對(duì)其發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)的用匯額

4、度有一定的限制。巧妙運(yùn)用談判技巧磋商價(jià)格.4、從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么兒個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全而。從文屮來(lái)看，重要的堀因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大景經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單-一化，估計(jì)有著以下兒個(gè)嫄因:（1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從

5、文屮可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更冇利;（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過(guò)程中，希望用佯裝熄出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)嫄因外，中方的勝利還在于多

6、種談判技巧的運(yùn)用：（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)拿握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（3）在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的冋盤(pán)策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為口C贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)口C利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得冇理冇據(jù)。只冇這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真止的游刃冇余。談案例——中荷就精密儀器的談判荷蘭某精密儀器綸產(chǎn)廠家與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購(gòu)銷(xiāo)合同，但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致

7、。因此，雙方就此問(wèn)題專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了談判。談判一開(kāi)始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)、以及目前在國(guó)際上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時(shí)說(shuō)明還有許多國(guó)家的有關(guān)企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑對(duì)中方代表人員說(shuō)：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽(tīng)后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國(guó)際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國(guó)際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)晶售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤(pán)托出。荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情