中荷談判案例分析

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1、案例分析思考題（1500字左右）:?1、荷方談判人員為什么能夠?qū)r格立刻從4000美元降到3000美元？知己知彼，百戰(zhàn)不殆■■…已成為商務(wù)談判中的一條警語;中方做到成功談判的笫一原則-有備而來..中方學握了賀方大量的商業(yè)信息收集、整理對方信息做到準確，詳盡，全面于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。英國著名哲學家培根曾說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸導之；知其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾Z人謀事，惟時刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意Z際。于一切艱難的談判Z中，不可存一蹴而

2、就Z想，惟徐而圖Z,以待瓜熟蒂落?！?告訴我們，要了解談判對手，根據(jù)談判對手的不同特點確立與Z相處的策略和技巧。.企業(yè)實力從總體上看其企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、人員索質(zhì)、市場占有率等方而均處于何種水平。賀方價格不合理理應降價，畢竟談判過程也是離不開信任的，若果信任缺失了就不會有交易了?2、請簡要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等價格Z間的聯(lián)系。這是一個價格的磋商過程,4000是賣方的要求價格而國際價為3000,沒想到中方人員準備如此充分。荷方人員無話可說，立刻降低標準，將價格調(diào)到3000美元，2500為賣方價格，在雙方磋商過程下最終達成統(tǒng)一價格27

3、00也是雙方可以接受的價格?這個過程是價格磋商的折中的完全體現(xiàn)。中方利用你的職業(yè)技能、技巧和說服力，做出最后的決定，達成共識解決問題從而建立起商務(wù)關(guān)系.?3、當荷方提出終止談判時，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中情況下就，小方人員運用了什么談判策略？?因為從案例來看中方掌握了大量荷蘭的商業(yè)信息與資信狀況，中方對此次談判作了大量準備，面對荷蘭公司的態(tài)度中方已經(jīng)有準備?再說中方人員在談判前就了解到，荷蘭當務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額

4、度有一定的限制。巧妙運用談判技巧磋商價格.4、從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么兒個問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全而。從文屮來看，重要的堀因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大景經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設(shè)計的單-一化，估計有著以下兒個嫄因:（1）過早的判定問題，從

5、文屮可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更冇利;（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝熄出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個嫄因外，中方的勝利還在于多

6、種談判技巧的運用：（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)拿握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的冋盤策略也運用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為口C贏得有利位置，實現(xiàn)口C利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服,贏得冇理冇據(jù)。只冇這樣，對于談判技巧的運用，才是真止的游刃冇余。談案例——中荷就精密儀器的談判荷蘭某精密儀器綸產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致

7、。因此，雙方就此問題專門進行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際上的知名度作了一番細致地介紹，同時說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認為一臺儀器的售價應該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因為據(jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)晶售價詳細地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情