酒店實(shí)踐營(yíng)銷策略-酒店?duì)I銷論文

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1、酒店實(shí)踐營(yíng)銷策略-酒店?duì)I銷論文體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代之后，一種全新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，它反映人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)入一種新的高級(jí)形態(tài)，它的最大特征是大規(guī)模量身定制的生產(chǎn)和消費(fèi)的個(gè)性化，正引領(lǐng)全球邁入一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。目前國(guó)內(nèi)旅游無(wú)論在旅游層面、旅游人次和旅游收入等方面都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，旅游已經(jīng)成為人們生活中的一個(gè)組成部分。由于個(gè)人背景和經(jīng)歷不同而導(dǎo)致顧客有不同的需求，酒店市場(chǎng)也從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)走向個(gè)性化服務(wù)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下，酒店業(yè)若要贏得競(jìng)爭(zhēng)，只有迎合時(shí)代要求，把握消費(fèi)需求，創(chuàng)新體驗(yàn)營(yíng)銷策略,才能立于不敗境地。一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和酒店體驗(yàn)營(yíng)銷隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

2、，酒店領(lǐng)域掀起了一股強(qiáng)勁的“體驗(yàn)風(fēng)”，先體驗(yàn)后消費(fèi)也將成為消費(fèi)時(shí)尚，體驗(yàn)消費(fèi)促使過(guò)去單純的服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生緣于經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，人們生活的富足和消費(fèi)水平的提升。人們常說(shuō)21世紀(jì)是彰顯個(gè)性的時(shí)代，人們已不滿足享受被動(dòng)的服務(wù)，而是尋求體現(xiàn)個(gè)性實(shí)現(xiàn)自我的消費(fèi)需求。但每個(gè)人的需求各不相同，如何滿足千百萬(wàn)人的千百萬(wàn)不同的需求，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代都做不到，只有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展的信息時(shí)代才能增加如此之多的體驗(yàn)，使形形色色的體驗(yàn)消費(fèi)成為可能；另外，競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇驅(qū)使店家不斷改變經(jīng)銷策略追求獨(dú)特賣點(diǎn)，但最有力的原因在于經(jīng)濟(jì)價(jià)值的本身，以及它趨向進(jìn)步的本

3、性從產(chǎn)品到商品再到服務(wù)。［1］全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，酒店業(yè)有著前所未有的蓬勃發(fā)展，商務(wù)、旅游、各種大型國(guó)際賽事使酒店業(yè)之間時(shí)時(shí)形成一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的競(jìng)爭(zhēng)，酒店業(yè)者渴求設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方式，體驗(yàn)營(yíng)銷便是頗受青睞的方式之一。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，就是“邀請(qǐng)你的客戶來(lái)體驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)”［2L體驗(yàn)是讓每個(gè)顧客以個(gè)性化的方式參與其中從而獲得感知和感受的事件，即在整個(gè)營(yíng)銷行為的過(guò)程中，使體驗(yàn)者充分感受到感性信息的魅力，通過(guò)影響體驗(yàn)者更多的感官感受來(lái)介入其行為過(guò)程，從而影響體驗(yàn)者的決策過(guò)程與結(jié)果。二、體驗(yàn)類型和體驗(yàn)營(yíng)銷從管理學(xué)角度來(lái)講，體驗(yàn)營(yíng)銷之父伯德•施密特教授提出構(gòu)建體驗(yàn)營(yíng)

4、銷框架的模型，他認(rèn)為“體驗(yàn)個(gè)體是對(duì)某些刺激產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)”。根據(jù)體驗(yàn)所表現(xiàn)出的總體特征，將體驗(yàn)分為五種類型，即感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。這五種體驗(yàn)類型又可以分為兩大類，個(gè)體體驗(yàn)和共同體驗(yàn)，感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)和思考體驗(yàn)屬于個(gè)體體驗(yàn)，行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)屬于共同體驗(yàn)。人的感官包括視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)，感官體驗(yàn)是通過(guò)外界條件對(duì)感官的刺激，引起體驗(yàn)者的注意，并產(chǎn)生內(nèi)部心理的變化;情感體驗(yàn)與感官體驗(yàn)是自然和連帶的關(guān)系，感官的刺激雖然只是初步的體驗(yàn)，但通過(guò)感官的體驗(yàn)?zāi)芤l(fā)體驗(yàn)者獨(dú)特的、個(gè)性化的、內(nèi)心的情緒和情感；［3］思考體驗(yàn)是理性的對(duì)前兩種

5、體驗(yàn)的歸納和總結(jié)，強(qiáng)化對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知作用。行動(dòng)體驗(yàn)即通過(guò)對(duì)不同的生活方式、做事方式和相互間的互動(dòng)方式的體驗(yàn)，能激發(fā)體驗(yàn)者參與行動(dòng)的沖動(dòng)和愿望；關(guān)聯(lián)體驗(yàn)指在廣泛的背景下或廣義的范圍內(nèi)對(duì)某種行為或心理進(jìn)行的體驗(yàn)，能促使體驗(yàn)者與其認(rèn)同范圍的融合。這些不同類型的體驗(yàn)可以視為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，每個(gè)模塊既有各自獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和原理，又相互聯(lián)系不可斷然分割。戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用是體驗(yàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，按照體驗(yàn)的五種形態(tài)的自然順序，一一對(duì)應(yīng)構(gòu)成體驗(yàn)營(yíng)銷框架。感官營(yíng)銷是通過(guò)訴諸于感官的刺激營(yíng)造體驗(yàn)者的感官體驗(yàn)，加深對(duì)體驗(yàn)媒介的良好印象，產(chǎn)生美好情感，促使其增加消費(fèi)愿望;情感營(yíng)銷

6、是通過(guò)訴諸于內(nèi)心的情感或情緒使體驗(yàn)者產(chǎn)生好感或某些特定的情感，吸引其做出選擇;思考營(yíng)銷是通過(guò)訴諸于智力使體驗(yàn)者進(jìn)行發(fā)散性思維和收斂性思維，強(qiáng)化認(rèn)知，確定解決方案;行動(dòng)營(yíng)銷是通過(guò)訴諸于不同行為方式方法的展示強(qiáng)化體驗(yàn)者的身體體驗(yàn)，激發(fā)或影響其改變某些行為或方式方法；關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是通過(guò)訴諸于個(gè)體對(duì)自我改進(jìn)、別人認(rèn)可、社會(huì)認(rèn)同等心理需求而選擇的能夠互相影響或滿足其某種社會(huì)地位的參照群體，使其產(chǎn)生成為這一群體或文化一部分的意愿。三、體驗(yàn)營(yíng)銷在酒店中應(yīng)用的原則酒店要實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)酒店內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析，諸如星級(jí)規(guī)模、設(shè)施設(shè)備、地理位置、周邊環(huán)境、服務(wù)水平、特

7、色特長(zhǎng)、品牌名氣、口碑評(píng)語(yǔ)等等，在客觀評(píng)估本酒店的基礎(chǔ)上，找出差距制定改進(jìn)措施，確定本酒店的目標(biāo)顧客，研究他們的喜好、行為、價(jià)值觀、消費(fèi)方式、思維模式，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化，力爭(zhēng)使酒店的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度符合他們的需求，力爭(zhēng)營(yíng)造出這一群體喜歡的大環(huán)境和可以充分彰顯個(gè)性的體驗(yàn)媒介，營(yíng)造生動(dòng)活潑的體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)本酒店的客戶來(lái)進(jìn)行互動(dòng)式活動(dòng)體驗(yàn)酒店的服務(wù)。酒店要做好體驗(yàn)營(yíng)銷，要做到“全員”、“全程”和“全面”的“三全原則”。（一）全員不僅酒店高層領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷人員和管理人員要重視體驗(yàn)營(yíng)銷，而是每一個(gè)人包括直接為客人服務(wù)的服務(wù)員

8、和不直接與客人打交道的后勤人員都要重視