寶潔二級分銷商運作指導(dǎo)手冊(sub-dmanual)

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1、ri錄o.簡介1%1.背景：1%1.機會：1%1.陳述主意：1%1.解釋如何運作：1%1.關(guān)鍵性的好處：2⑴.遠景和目標(biāo)2一、遠景：為什么分銷商需要二級分銷商2二、二級分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式2三、二級分銷商的定義/地位/覆蓋2四、分公司和二級分銷商的區(qū)別3(2).二級分銷商盈利模式3一、二級分銷商模式的宗旨：3二、盈利模式的關(guān)鍵性因素4三、細述4(3).二級分銷商的選擇6一、計劃6二、協(xié)調(diào)7三、血試7四、簽訂合同8⑷.二級分銷商的責(zé)任8一、銷量8二、覆蓋8三、分銷/店內(nèi)表現(xiàn)9四、報告9⑸.二級分銷商的得益——成為

2、寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一部分9一、原則9二、詳述9(6)?分銷商和二級分銷商的互動11一、銷售代表運作細則11二、分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍12三、二級分銷商拜訪頻率12四、通過二級分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實地拜訪與二級分銷商進行溝通.........12(7)?銷售代表工具13一、新商店類型和定義13二、商店列表13三、覆蓋模式13四、報告13(8)?后勤支持系統(tǒng)13一、補貨13二、供貨14三、倉庫的要求和設(shè)計14四、倉庫的挑選和評估工具14五、倉庫的管理14六、助銷工具的運送和管理14七、辦公室設(shè)備15八、系統(tǒng)15⑼.

3、銷售能力與控制15一、有效跟蹤和評估的關(guān)鍵性因素15二、需要跟蹤的幾點15三、月度生意回顧過程16四、季度會議16()?簡介%1.背景：寶潔在2003年七刀引入二級分銷商指導(dǎo)手冊以來，CBC在二級分銷商這一塊取得了長足的進展，截至04年六月，公司共發(fā)展了858家二級分銷商，月銷量達到了746個MSU,占CBC銷售總量的14%,其中，37%的二級分銷商達到了1個MSU的目標(biāo)。%1.機會：然而也有63%的二級分銷商月銷量在0.45MSU,遠低于我們設(shè)計的口標(biāo)1個MSUo在實地反饋和深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目前的一?些機會：1.一些

4、分銷商仍然將二級分銷商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣給二級分銷商而不是進一步的幫助他們提高他們的運作能力和產(chǎn)出量。2.一些二級分銷商并不是合適的人選，他們的策略、利潤預(yù)期、運作方式和能力與我們的并不相符。3.大多數(shù)二級分銷商缺乏對銷售代表進行培訓(xùn)和管理的知識，冇些二級分銷商甚至叫我們的銷售代表去賣競爭對手的品牌。在銷售代表的素質(zhì)提高上存在著很大的機會。在二級分銷商銷售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。4.大多數(shù)二級分銷商缺乏識別生意機會并且自我發(fā)展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。5.二級分銷商面臨著木地

5、批發(fā)商的強烈競爭，這損害了二級分銷商的生產(chǎn)力和盈利能力。6.控制能力——如何確保促銷裝能夠被用到正確的地方，如何保證二級分銷商模式能夠以正確的方式被加以推廣？%1.陳述主意：新版的二級分銷商指導(dǎo)手冊針對這些機會捉出了針對性的處理方法，以捉高二級分銷商的生產(chǎn)力。%1.解釋如何運作：新版指導(dǎo)手冊中增加和升級了以下部分：1.二級分銷商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級分銷商是分銷商的分銷商，分銷商和其二級分銷商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。2.二級分銷商的篩選規(guī)則：木手冊提供了明確、簡單的篩選原則。為了幫助實地工作中的篩選流程，我們提

6、供理想的二級分銷商的模式供人家參考。3.重新定義銷售代表：銷售代表是分銷商的員工而不是二級分銷商的。由分銷商負(fù)責(zé)銷售代表的招聘、培訓(xùn)、績效考核和薪酬福利。4.增加了Hub的分銷商經(jīng)理的角色與職責(zé)和控制范圍這一部分以確保二級分銷商模式能夠得到正確地實行和推廣。5.策略性定價和冇效促銷的原則以及如何增加分銷商和二級分銷商生產(chǎn)力和盈利能力方面目前最佳的解決方法。6.增加能力和控制部分，對如何切實捉高二級分銷商的能力以及避免可能的控制方面的問題提岀了指導(dǎo)。7.更新相關(guān)的工具和報告以滿足變化后大家的需要。%1.關(guān)鍵性的好處：通過使刀銷售低

7、于1個MSU的分銷商達到這個目標(biāo)，CBC渠道月銷量將會增加300MSU。（1）.遠景和目標(biāo)一、遠景：為什么分銷商需要二級分銷商1.在中國，越來越多的現(xiàn)付自運的倉儲店和大賣場在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò),這對分銷商的生意造成了影響；2.64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們生意發(fā)展的巨大潛力所在，而這一部分也是倉儲店和大賣場難以覆蓋到的區(qū)域；3.縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的發(fā)展，僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)將很難滿足這種發(fā)展的需求。4.分銷商今后的發(fā)展方向：從直接的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N服務(wù)的供應(yīng)商。5.覆蓋網(wǎng)絡(luò)（從總部/分公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進行輻射

8、性覆蓋）將是分銷商競爭優(yōu)勢。6.二級分銷商的采用是我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得勝利最有效和最便捷的方式。二、二級分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和發(fā)展二級分銷商進行覆蓋（2002■今）以往的覆蓋方式（1997-1998）消費者的