怎樣提高市場(chǎng)開(kāi)拓能力.ppt

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1、怎樣提高市場(chǎng)開(kāi)拓能力一、經(jīng)營(yíng)者怎樣理解市場(chǎng)市場(chǎng)是指客戶(hù)和客戶(hù)的集團(tuán).提高市場(chǎng)占有率的本質(zhì)是提高“人心”占有率.二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的探索（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中的地位1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的起點(diǎn)2、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析貫穿于營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的全過(guò)程3、贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)目的（二）什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上出現(xiàn)某種趨勢(shì)和動(dòng)向，為企業(yè)提供了銷(xiāo)售成功的可能性.只要存在著尚未被滿(mǎn)足的需要就存在著可能性.但要區(qū)別環(huán)境機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì).（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征隨機(jī)性潛在性限制性創(chuàng)造性風(fēng)險(xiǎn)性瞬間性（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與消費(fèi)變化規(guī)律第一、邊際需求遞減規(guī)律第二、消費(fèi)

2、興趣衰退規(guī)律第三、時(shí)尚潮流轉(zhuǎn)移規(guī)律產(chǎn)生的領(lǐng)域：高知識(shí)階層高層次需求生理需要安全需要社會(huì)需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)（數(shù)量）求廉求實(shí)求美求奇求癖生理心理（質(zhì)量）歸屬社交物質(zhì)精神高低馬斯洛的五層次消費(fèi)理論產(chǎn)生的渠道滴流橫流逆流產(chǎn)生的周期產(chǎn)生的動(dòng)向重大社會(huì)活動(dòng)某種發(fā)現(xiàn)啟示創(chuàng)新者帶動(dòng)政府部門(mén)限制國(guó)外流行時(shí)尚經(jīng)營(yíng)者促銷(xiāo)（五）把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主觀條件時(shí)刻準(zhǔn)備著觀念準(zhǔn)備動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備才能準(zhǔn)備培養(yǎng)良好習(xí)慣善聽(tīng)善問(wèn)善追（六）注意誤舍過(guò)分自信過(guò)分保守優(yōu)柔寡斷誤用信息不準(zhǔn)三、市場(chǎng)調(diào)查（一）市場(chǎng)信息信息：人們認(rèn)識(shí)事物的中間環(huán)節(jié)是被人們了解到事物變化的表征消除人們對(duì)客觀事物

3、認(rèn)識(shí)的不確定性從中能察覺(jué)到事物的發(fā)展動(dòng)向市場(chǎng)信息的特征：1、時(shí)間性（1）發(fā)生（2）利用（3）提前期要求2、分散性（1）信息沒(méi)有固定發(fā)生地（2）信息產(chǎn)生有一定偶然性（3）信息往往多條合在一起才能表達(dá)某一完整的意思3、間接性（1）苗頭和先兆（2）潛藏性（3）因果關(guān)系4、再創(chuàng)性（1）是一種啟示（2）可以反其意而思之（3）提供的是發(fā)展線(xiàn)索(二)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的思路：關(guān)于市場(chǎng)需求情況調(diào)查1、社會(huì)需求不等于市場(chǎng)需求第一、社會(huì)需求第二、購(gòu)買(mǎi)能力第三、購(gòu)買(mǎi)欲望第四、競(jìng)爭(zhēng)條件2、基本用戶(hù)需求和其他用戶(hù)需求基本用戶(hù)是指大宗購(gòu)買(mǎi)者和直接使用者其他用戶(hù)

4、是指小量零散購(gòu)買(mǎi)者和中間商3、實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求（1）已買(mǎi)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)再買(mǎi)？（2）產(chǎn)品性能改進(jìn)后會(huì)不會(huì)有新的需求？（3）將技術(shù)轉(zhuǎn)移一下會(huì)不會(huì)有新的需求？（4）要注意社會(huì)新動(dòng)向。關(guān)于市場(chǎng)供應(yīng)情況調(diào)查1、某種產(chǎn)品社會(huì)供應(yīng)總量2、企業(yè)在同行中的地位3、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的實(shí)力