怎樣提高市場開拓能力.ppt

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1、怎樣提高市場開拓能力一、經(jīng)營者怎樣理解市場市場是指客戶和客戶的集團(tuán).提高市場占有率的本質(zhì)是提高“人心”占有率.二、市場機會的探索（一）市場機會在營銷中的地位1、市場機會是企業(yè)營銷規(guī)劃的起點2、對市場機會的分析貫穿于營銷規(guī)劃的全過程3、贏得市場機會是營銷規(guī)劃的實現(xiàn)目的（二）什么是市場機會市場機會：市場上出現(xiàn)某種趨勢和動向，為企業(yè)提供了銷售成功的可能性.只要存在著尚未被滿足的需要就存在著可能性.但要區(qū)別環(huán)境機會與銷售機會.（三）市場機會的特征隨機性潛在性限制性創(chuàng)造性風(fēng)險性瞬間性（四）市場機會與消費變化規(guī)律第一、邊際需求遞減規(guī)律第二、消費

2、興趣衰退規(guī)律第三、時尚潮流轉(zhuǎn)移規(guī)律產(chǎn)生的領(lǐng)域：高知識階層高層次需求生理需要安全需要社會需要自尊需要自我實現(xiàn)（數(shù)量）求廉求實求美求奇求癖生理心理（質(zhì)量）歸屬社交物質(zhì)精神高低馬斯洛的五層次消費理論產(chǎn)生的渠道滴流橫流逆流產(chǎn)生的周期產(chǎn)生的動向重大社會活動某種發(fā)現(xiàn)啟示創(chuàng)新者帶動政府部門限制國外流行時尚經(jīng)營者促銷（五）把握市場機會的主觀條件時刻準(zhǔn)備著觀念準(zhǔn)備動機準(zhǔn)備才能準(zhǔn)備培養(yǎng)良好習(xí)慣善聽善問善追（六）注意誤舍過分自信過分保守優(yōu)柔寡斷誤用信息不準(zhǔn)三、市場調(diào)查（一）市場信息信息：人們認(rèn)識事物的中間環(huán)節(jié)是被人們了解到事物變化的表征消除人們對客觀事物

3、認(rèn)識的不確定性從中能察覺到事物的發(fā)展動向市場信息的特征：1、時間性（1）發(fā)生（2）利用（3）提前期要求2、分散性（1）信息沒有固定發(fā)生地（2）信息產(chǎn)生有一定偶然性（3）信息往往多條合在一起才能表達(dá)某一完整的意思3、間接性（1）苗頭和先兆（2）潛藏性（3）因果關(guān)系4、再創(chuàng)性（1）是一種啟示（2）可以反其意而思之（3）提供的是發(fā)展線索(二)市場調(diào)查市場調(diào)查的思路：關(guān)于市場需求情況調(diào)查1、社會需求不等于市場需求第一、社會需求第二、購買能力第三、購買欲望第四、競爭條件2、基本用戶需求和其他用戶需求基本用戶是指大宗購買者和直接使用者其他用戶

4、是指小量零散購買者和中間商3、實現(xiàn)需求和潛在需求（1）已買過本企業(yè)產(chǎn)品會不會再買？（2）產(chǎn)品性能改進(jìn)后會不會有新的需求？（3）將技術(shù)轉(zhuǎn)移一下會不會有新的需求？（4）要注意社會新動向。關(guān)于市場供應(yīng)情況調(diào)查1、某種產(chǎn)品社會供應(yīng)總量2、企業(yè)在同行中的地位3、企業(yè)市場競爭優(yōu)劣勢4、競爭對手生產(chǎn)的實力