資源描述：
《渤海大學高職學院市場銷售實務88.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、第五章商品陳列設計營銷箴言開篇案例學習目標主要內容復習思考題實踐訓練營銷箴言在一次隆重的慶典里，村長要求各戶人家都拿出一瓶酒，并且倒在一個大酒桶里。只見每一戶人家都鄭重其事的倒下酒，很快就集滿了一大桶酒。在慶典最高潮時，村長拔掉了木塞子，并且將酒倒入每個人的酒杯中，當大伙一飲而盡時，才發(fā)現喝下去的都是清水。原來，人人都以為在那么多的酒中，自己的一瓶清水一定不會被發(fā)現。返回每個人的力量一個營銷團隊的成功，是集眾人力的結果，不要輕易忽視自己該盡的力量，缺了你成功就不完全了。營銷箴言返回學習目標掌握商店櫥窗如何進行布置掌握商品如何陳列返回
2、主要內容第一節(jié)商品陳列基本知識返回第二節(jié)商品陳列和維護再訂貨消費者購買消費者知道有這種產品商品陳列送到店頭訂貨第一節(jié)商品陳列基本知識商品陳列與店頭銷售的關系沖動性購買的類型增加購買(addon)瞬間沖動購買(spurofmoment)品牌轉移(brandswitching)75%以上的消費者在飲料食品類的購買關系屬沖動型購買銷售通路的下游出口市場占有率計算的基本單位消費者與產品直接接觸的地方各品牌經銷的戰(zhàn)場零售店在銷售道路上的角色一、為什么要推動商品的陳列？商品陳列產生興趣引起注意建立品牌形象獲得購物者的注意就是增加沖動性購物的關鍵
3、點對廣告的記憶引起購買欲2秒鐘以內購買二、產品陳列在店頭行銷的角色如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費者看到？商品力夠商品陳列加速回轉利潤（1）獲得一個較有利和較佳的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架。（4）減少缺貨問題。（5）保護陳列面和陳列空間。（6）利用POP來吸引消費者的注意及興趣。（7）籍由特殊的陳列擺設，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（8）刺激消費者沖動性的購買欲。1、商品陳列借由加速回轉的方式：（1）刺激消費者沖動性地購買。（2）增加商品回轉，使賣場氣氛活性化。（3）增
4、加商品利潤。（4）增加產品的市場占有率。（5）達成行銷活動的整體功能。（6）加強店頭的好感。（7）提高消費者對產品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。2、商品陳列能做到什么？（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要的東西。3、商品陳列的好處：（2）好的陳列促使顧客看買喔動作停咦嗯心理（3）商品流動快時，讓通路高興，公司業(yè)務員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。（1）增加零售店銷售利潤以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外的購買。（2）改善各類商品的庫存量有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3）創(chuàng)造陳列的美觀性掘取消費者的需求欲望，
5、讓沖動性購買的潛力可發(fā)揮至最大。（4）爭取最大的陳列面每一平方公尺的空間要創(chuàng)造最大的利潤，在貨架上達到最大限度。4、商品陳列的目標：5、建立消費者的方便性以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產品，進而鼓勵購物者做多樣性的購買。6、保護產品的品質先進先出的原則，避免過期，保持其外觀可看性。三、商品陳列的六大構成要素1、商品項目（1）商品的齊全性先考慮消費者想要購得品牌和規(guī)格。同一類別集中陳列（2）便于找尋，一旦消費者知道其位置，下次在購買時，他們會直接走到其固定位置，同時，消費者可較快的做各類品牌、大小、價格的比較。（1）空間對于銷售的概念依商
6、品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調查商品的銷售數量以計算出銷售的構成比率，然后按比例求取陳列空間。（2）陳列空間的分配不可一下子劇烈的增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進的，調整陳列面時，仍需保持產品的帶狀陳列。（3）陳列面的整修一種是立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。一種是側式疊放，不僅可增加貨架的存貨量，而且也可加強陳列面的外觀。2、陳列空間陳列出具有吸引力的色調組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類細化分類，仍需以消費者生活習慣為依托。（2）整體性的調配A.把回轉快的產品擺在中間，可使消費者在購
7、買此產品前已瀏覽過全部口味及包裝；B.弱勢性產品放兩旁，強勢性產品放中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間；C.新產品至于強勢產品旁，可增加新產品與消費者接觸的機會。(3)顏色的搭配3、陳列面4、陳列高度由貨架底層調至第二層，銷量增加34%由第二層調至黃金帶陳列，商品銷量增加63%直接由底層調至黃金帶，銷售增加78%+63%+34%+78%思考點：主要消費群是誰？婦女或小孩？再根據他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度之間，就成人而言，從
8、地面算起90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。5、陳列的位置小規(guī)模商店，端架是最佳的陳列大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好動線最好在與視線等高或略低的貨架上，與
