溝通信息策略課件.ppt

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1、1第二講溝通信息策略2012-2013學(xué)年度第二學(xué)期CommunicatorstrategyMessagestrategy強調(diào)信息聽眾記憶曲線MostLeastBeginningEnd強調(diào)信息直接切入主題的策略間接靠入主題的策略Messagestrategy本章學(xué)習(xí)要求本章基本要點運用信息組織過程的設(shè)計溝通目標(biāo)、論據(jù)觀點、內(nèi)容組織和邏輯結(jié)構(gòu)等方面的策略把握問題導(dǎo)向、自我責(zé)任導(dǎo)向和事實導(dǎo)向溝通策略運用注重禮節(jié)、表里一致和價值認同等溝通策略1引題從“引題”看溝通中的信息組織技巧從案例4.1中分析“陳振輝”的溝通策略（1）之所以陳與郭之間的溝通出現(xiàn)雙方不愉快，

2、問題出在什么地方？（2）請把上述對話中，溝通消息不合理的地方標(biāo)注出來，并分析為什么？（3）請你對溝通雙方的信息內(nèi)容進行修正，以產(chǎn)生好的結(jié)果。討論題1閱讀P81頁的“市場部經(jīng)理與下屬員工之間的溝通”，分析溝通目標(biāo)、戰(zhàn)略與策略、任務(wù)之間的關(guān)系。討論題2背景：有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩子買保險的電話，而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，如果考慮投資回報，所有保險到一定年限（如18年）的實際回報遠不如存銀行合算。于是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門，我就拿出計

3、算器幫他們算帳。問題：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險，你準(zhǔn)備如何說服我購買？你認為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？2信息組織策略保險推銷員的問題：在沒有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，對有的顧客而言，講得越多越容易反感。論據(jù)觀點與內(nèi)容組織給我一根杠桿、一個支點，我可以撬動整個地球?！⒒椎率鼙姸ㄎ唬菏鼙娦枰裁?？自我定位：我能給受眾什么？溝通策略：如何把“受眾需要的”和“我能提供的”有機結(jié)合起來？以合作者的態(tài)度與聽眾溝通，要讓受眾體會到你的邏輯是他們能接受的，而且關(guān)注共同的前提的。要提出具說服力的論據(jù)。論據(jù)包括：①事實和數(shù)據(jù)；②共同的知識；③大家普

4、遍認同的例子；④權(quán)威觀點。盡管運用邏輯和依據(jù)，可以使你的溝通更有說服力。溝通的邏輯結(jié)構(gòu)主體價值認知受眾價值認知等價值觀曲線尋求溝通者與受眾間共同價值點策略價值取向受眾利益（不同受眾利益）組織目標(biāo)（服從組織目標(biāo)）共同價值觀（構(gòu)筑利益共同體）時空取向借勢造場（以空間環(huán)境轉(zhuǎn)變受眾心態(tài)）擇機行事（以時間轉(zhuǎn)換引導(dǎo)受眾心態(tài)）隨時站在對方立場，把對方的價值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會得到自己的幸福。尋求溝通者與受眾間共同價值點策略3信息表達策略信息表達策略全面對稱簡明清晰具體生動談話連貫討論為什么在溝通中會出現(xiàn)不完全信息?----背景、觀點、

5、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距完全性識別標(biāo)準(zhǔn)溝通者傳遞信息和受眾接受信息相等；雙方理解的信息是精確對稱的.建議----提供所有的必要信息----回答所有問的問題----必要時補充額外信息信息表達策略：全面對稱實驗題1故事中涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子、一個警察。2搶劫者沒有把錢帶走。3店堂燈關(guān)掉后，一個男子走進。4搶劫者打開了收銀機。5索要錢款的男子拿走了收銀機里的東西后逃走。6搶劫者向店主索要錢款。7盡管收銀機里有錢，但故事中沒有說多少錢。8店主倒出收銀機里的東西后逃走。9打開收銀機的那個男子是店主。10來的那個男子沒有索要錢款。11搶劫者是個

6、男子。12店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子來到。正確不正確不能肯定管理溝通內(nèi)容的全面對稱人無法靠一句話來溝通，總是得靠整個人來溝通?！狿eterDrucker溝通語言溝通(35%)非語言溝通(65%)口頭筆頭副語言物體操縱身體語言空間位置服飾儀態(tài)動作姿態(tài)作用——節(jié)約雙方時間——對對方的尊重建議——消除冗長的表達——只包括相關(guān)材料——避免不必要重復(fù)信息表達策略：簡明清晰討論：你認為“簡明清晰”與“全面對稱”是否矛盾？如何正確認識兩個策略間關(guān)系？含義：運用具體、明確、活潑、生動的溝通語言而不是含糊乏味的語言。建議(1)用具體的事實和圖表(2)強調(diào)語句中的動詞

7、或關(guān)鍵詞(3)選擇活潑、有想象空間的語句(4)運用類比等方式，突出希望強調(diào)的主題事實信息表達策略：具體生動信息表達策略：談話連貫含義：前后話題在形式、內(nèi)容上的連續(xù)性。建議要點：輪流講話、時間控制、主題控制具體建議：(1)學(xué)會提問，不急于下結(jié)論，相互給別人適當(dāng)?shù)牟逶挋C會(2)避免長時間停頓(3)內(nèi)容應(yīng)與先前講過的相關(guān)(4)輪流講話，肯定對方討論：比較以下三種說法A我不喜歡你這身打扮；B你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符；C大家希望你能打領(lǐng)帶上班。4導(dǎo)向定位策略問題導(dǎo)向定位：對事不對人建議A不搞人身攻擊，不輕易給人下結(jié)論；B關(guān)注事實與問題發(fā)生、發(fā)展與解決；C要

8、學(xué)會克制自己情緒。自我顯性型溝通含義承認思想源泉屬于自己而非他人或集體。承擔(dān)個人