溝通信息策略課件.ppt

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1、1第二講溝通信息策略2012-2013學(xué)年度第二學(xué)期CommunicatorstrategyMessagestrategy強(qiáng)調(diào)信息聽(tīng)眾記憶曲線(xiàn)MostLeastBeginningEnd強(qiáng)調(diào)信息直接切入主題的策略間接靠入主題的策略Messagestrategy本章學(xué)習(xí)要求本章基本要點(diǎn)運(yùn)用信息組織過(guò)程的設(shè)計(jì)溝通目標(biāo)、論據(jù)觀點(diǎn)、內(nèi)容組織和邏輯結(jié)構(gòu)等方面的策略把握問(wèn)題導(dǎo)向、自我責(zé)任導(dǎo)向和事實(shí)導(dǎo)向溝通策略運(yùn)用注重禮節(jié)、表里一致和價(jià)值認(rèn)同等溝通策略1引題從“引題”看溝通中的信息組織技巧從案例4.1中分析“陳振輝”的溝通策略（1）之所以陳與郭之間的溝通出現(xiàn)雙方不愉快，

2、問(wèn)題出在什么地方？（2）請(qǐng)把上述對(duì)話(huà)中，溝通消息不合理的地方標(biāo)注出來(lái)，并分析為什么？（3）請(qǐng)你對(duì)溝通雙方的信息內(nèi)容進(jìn)行修正，以產(chǎn)生好的結(jié)果。討論題1閱讀P81頁(yè)的“市場(chǎng)部經(jīng)理與下屬員工之間的溝通”，分析溝通目標(biāo)、戰(zhàn)略與策略、任務(wù)之間的關(guān)系。討論題2背景：有許多人抱怨，剛添孩子時(shí)，接二連三地接到給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的電話(huà)，而且很多業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)保險(xiǎn)（包括教育險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來(lái)不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買(mǎi)了！一次，我算了一下帳，如果考慮投資回報(bào)，所有保險(xiǎn)到一定年限（如18年）的實(shí)際回報(bào)遠(yuǎn)不如存銀行合算。于是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門(mén)，我就拿出計(jì)

3、算器幫他們算帳。問(wèn)題：如果我現(xiàn)在尚沒(méi)有給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，你準(zhǔn)備如何說(shuō)服我購(gòu)買(mǎi)？你認(rèn)為要說(shuō)服顧客的關(guān)鍵是什么？2信息組織策略保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的問(wèn)題：在沒(méi)有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)有的顧客而言，講得越多越容易反感。論據(jù)觀點(diǎn)與內(nèi)容組織給我一根杠桿、一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球?！⒒椎率鼙姸ㄎ唬菏鼙娦枰裁?？自我定位：我能給受眾什么？溝通策略：如何把“受眾需要的”和“我能提供的”有機(jī)結(jié)合起來(lái)？以合作者的態(tài)度與聽(tīng)眾溝通，要讓受眾體會(huì)到你的邏輯是他們能接受的，而且關(guān)注共同的前提的。要提出具說(shuō)服力的論據(jù)。論據(jù)包括：①事實(shí)和數(shù)據(jù)；②共同的知識(shí)；③大家普

4、遍認(rèn)同的例子；④權(quán)威觀點(diǎn)。盡管運(yùn)用邏輯和依據(jù)，可以使你的溝通更有說(shuō)服力。溝通的邏輯結(jié)構(gòu)主體價(jià)值認(rèn)知受眾價(jià)值認(rèn)知等價(jià)值觀曲線(xiàn)尋求溝通者與受眾間共同價(jià)值點(diǎn)策略?xún)r(jià)值取向受眾利益（不同受眾利益）組織目標(biāo)（服從組織目標(biāo)）共同價(jià)值觀（構(gòu)筑利益共同體）時(shí)空取向借勢(shì)造場(chǎng)（以空間環(huán)境轉(zhuǎn)變受眾心態(tài)）擇機(jī)行事（以時(shí)間轉(zhuǎn)換引導(dǎo)受眾心態(tài)）隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng)，把對(duì)方的價(jià)值滿(mǎn)足作為首要問(wèn)題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會(huì)得到自己的幸福。尋求溝通者與受眾間共同價(jià)值點(diǎn)策略3信息表達(dá)策略信息表達(dá)策略全面對(duì)稱(chēng)簡(jiǎn)明清晰具體生動(dòng)談話(huà)連貫討論為什么在溝通中會(huì)出現(xiàn)不完全信息?----背景、觀點(diǎn)、

5、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距完全性識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)溝通者傳遞信息和受眾接受信息相等；雙方理解的信息是精確對(duì)稱(chēng)的.建議----提供所有的必要信息----回答所有問(wèn)的問(wèn)題----必要時(shí)補(bǔ)充額外信息信息表達(dá)策略：全面對(duì)稱(chēng)實(shí)驗(yàn)題1故事中涉及三個(gè)人物：店主、一個(gè)索要錢(qián)款的男子、一個(gè)警察。2搶劫者沒(méi)有把錢(qián)帶走。3店堂燈關(guān)掉后，一個(gè)男子走進(jìn)。4搶劫者打開(kāi)了收銀機(jī)。5索要錢(qián)款的男子拿走了收銀機(jī)里的東西后逃走。6搶劫者向店主索要錢(qián)款。7盡管收銀機(jī)里有錢(qián)，但故事中沒(méi)有說(shuō)多少錢(qián)。8店主倒出收銀機(jī)里的東西后逃走。9打開(kāi)收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主。10來(lái)的那個(gè)男子沒(méi)有索要錢(qián)款。11搶劫者是個(gè)

6、男子。12店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子來(lái)到。正確不正確不能肯定管理溝通內(nèi)容的全面對(duì)稱(chēng)人無(wú)法靠一句話(huà)來(lái)溝通，總是得靠整個(gè)人來(lái)溝通。——PeterDrucker溝通語(yǔ)言溝通(35%)非語(yǔ)言溝通(65%)口頭筆頭副語(yǔ)言物體操縱身體語(yǔ)言空間位置服飾儀態(tài)動(dòng)作姿態(tài)作用——節(jié)約雙方時(shí)間——對(duì)對(duì)方的尊重建議——消除冗長(zhǎng)的表達(dá)——只包括相關(guān)材料——避免不必要重復(fù)信息表達(dá)策略：簡(jiǎn)明清晰討論：你認(rèn)為“簡(jiǎn)明清晰”與“全面對(duì)稱(chēng)”是否矛盾？如何正確認(rèn)識(shí)兩個(gè)策略間關(guān)系？含義：運(yùn)用具體、明確、活潑、生動(dòng)的溝通語(yǔ)言而不是含糊乏味的語(yǔ)言。建議(1)用具體的事實(shí)和圖表(2)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)句中的動(dòng)詞

7、或關(guān)鍵詞(3)選擇活潑、有想象空間的語(yǔ)句(4)運(yùn)用類(lèi)比等方式，突出希望強(qiáng)調(diào)的主題事實(shí)信息表達(dá)策略：具體生動(dòng)信息表達(dá)策略：談話(huà)連貫含義：前后話(huà)題在形式、內(nèi)容上的連續(xù)性。建議要點(diǎn)：輪流講話(huà)、時(shí)間控制、主題控制具體建議：(1)學(xué)會(huì)提問(wèn)，不急于下結(jié)論，相互給別人適當(dāng)?shù)牟逶?huà)機(jī)會(huì)(2)避免長(zhǎng)時(shí)間停頓(3)內(nèi)容應(yīng)與先前講過(guò)的相關(guān)(4)輪流講話(huà)，肯定對(duì)方討論：比較以下三種說(shuō)法A我不喜歡你這身打扮；B你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符；C大家希望你能打領(lǐng)帶上班。4導(dǎo)向定位策略問(wèn)題導(dǎo)向定位：對(duì)事不對(duì)人建議A不搞人身攻擊，不輕易給人下結(jié)論；B關(guān)注事實(shí)與問(wèn)題發(fā)生、發(fā)展與解決；C要

8、學(xué)會(huì)克制自己情緒。自我顯性型溝通含義承認(rèn)思想源泉屬于自己而非他人或集體。承擔(dān)個(gè)人