銷售組織的結(jié)構(gòu)類型ppt課件.ppt

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1、銷售組織的結(jié)構(gòu)類型1小組成員組長：王政成員：徐石磊、謝鵬、羅中青屠思敏、文靜、徐紹軍、楊志2銷售組織設(shè)計原理銷售組織結(jié)構(gòu)類型3第一節(jié)銷售組織設(shè)計原理一、組織與銷售組織二、銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置三、銷售組織設(shè)計的影響因素四、銷售組織設(shè)計原則五、銷售組織設(shè)計過程4一、組織與銷售組織1、組織是關(guān)于一群人活動的安排或運(yùn)行機(jī)制，目的是使相關(guān)者一起活動的效果優(yōu)于單個人單獨(dú)的活動2、銷售組織是企業(yè)銷售部門的組織是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。5二、銷售組織在企業(yè)內(nèi)的位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個獨(dú)立的部門。在事業(yè)部

2、制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到各個事業(yè)部中。6注意銷售部門與市場部門的關(guān)系。一種為包含關(guān)系，一種為并列關(guān)系。(公關(guān)部、廣告部、市場部)78三、銷售組織設(shè)計的影響因素9四、銷售組織設(shè)計原則1、支持企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2、合理的管理跨度與層級3、專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作4、穩(wěn)定而不失彈性5、體現(xiàn)營銷導(dǎo)向6、與其他部門溝通協(xié)調(diào)(生產(chǎn)、財會等)10五、銷售組織設(shè)計過程顧客與市場工作類型必要的工作工作設(shè)計績效工作環(huán)境質(zhì)量設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)11第二節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)類型1、地域型組織結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)3、顧客型組織結(jié)構(gòu)4、職能型組織結(jié)構(gòu)5、圍繞大客戶規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)6、其他類型銷售組織121、地域型組織結(jié)構(gòu)按地區(qū)劃

3、分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。1314舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負(fù)責(zé)兩個省份，向小組長負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快(2)地域集中、費(fèi)用低(3)人員集中、易于管理(4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)15缺點(diǎn)：銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品162、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式適合于技術(shù)含量高的產(chǎn)品1718舉例：IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售電腦的銷售隊伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷售隊伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé)。1920優(yōu)點(diǎn)

4、：(1)銷售隊伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時缺點(diǎn)：(1)由于地域重疊，造成工作重復(fù)(2)成本高213、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式22優(yōu)點(diǎn)：(1)更好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點(diǎn)：(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高(2)主要消費(fèi)者減少帶來的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高234、職能型組織結(jié)構(gòu)模式24銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。由于這種模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公

5、司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。25舉例：吉列公司采用這種模式，一個部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。26優(yōu)點(diǎn)：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高275、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對性強(qiáng)，不需要過多的管理和銷售費(fèi)用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等286、其他類型銷售組織銷售組織類型的新發(fā)展1.

6、巡回銷售2.派駐人員制度3.團(tuán)隊銷售4.利用外部銷售組織5.輔助性銷售組織29Thankyou！Thankyou！30