如何做到高效的談判技巧培訓(xùn).ppt

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1、進(jìn)行有效溝通2004年11月1日目錄優(yōu)秀談判人員調(diào)查合作式與競(jìng)爭(zhēng)式談判談判中的理性與情感成分影響談判的心理因素目錄討價(jià)還價(jià)——單項(xiàng)式與整體式單項(xiàng)式談判整體式談判談判小竅門(mén)目錄提前計(jì)劃與制定具體策略將人與問(wèn)題分開(kāi)強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法尋找根本利益目錄努力了解供應(yīng)商的需求及處境了解最終折中方案注意談判過(guò)程無(wú)形因素：影響談判的其他因素目錄積極主動(dòng)的傾聽(tīng)即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則，如何將一方輸一方贏的局面變成雙贏局面談判人員常使用的方法目錄撒謊或哄騙供應(yīng)商道德嗎談判風(fēng)格采購(gòu)談判小訣竅概要在我們從事的零售業(yè)中，大家都曾遇到過(guò)需要代表公司與供應(yīng)商合作問(wèn)題的情況。概要談判就是意

2、味著得到你想要的東西。然而，如果情況變得更復(fù)雜，僅僅專(zhuān)注于獲得你想要的東西便會(huì)使談判收效甚微，你還應(yīng)該注意到對(duì)方也有需求。使談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達(dá)成雙方互利互惠協(xié)定的共同點(diǎn)。概要當(dāng)兩個(gè)人坐在桌旁面對(duì)面進(jìn)行討論，談判就有可能發(fā)生。然而談判不僅僅是局限于這種形式。談判還可以通過(guò)電話、信件和傳真的方式進(jìn)行。概要我們必須十分清楚，希望通過(guò)遵循一套預(yù)先制定的談判規(guī)則并將其運(yùn)用到所有談判之中，從而學(xué)會(huì)進(jìn)行談判是行不通的。為了能使談判過(guò)程更好的結(jié)果，你必須學(xué)會(huì)使用不同的方法。概要談判時(shí)你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋找雙贏的機(jī)會(huì)。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可能總是如此。

3、因而你必須向提高其他技巧一樣提高你的談判技巧。概要首先，了解談判規(guī)則和程序，然后，通過(guò)練習(xí)加以提高。我們編輯這份文件的目的，就是為為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我們不要因?yàn)楹ε露勁校膊灰ε抡勁小s翰.肯尼迪你是優(yōu)秀的談判員嗎通過(guò)下面表格為自己打分，測(cè)試自己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。請(qǐng)?jiān)谀苓m當(dāng)反映自己狀況的數(shù)字上畫(huà)圈。你對(duì)句子表示同意的程度越高，選擇的數(shù)值越大。完成后將圈過(guò)的數(shù)字全部加起來(lái)，將總數(shù)寫(xiě)在橫線上。你的各項(xiàng)得分反映出哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。1、在沖突中我可以保持冷靜123456789102、必須妥協(xié)時(shí)我愿意妥協(xié)1234567891

4、03、我注意對(duì)方也有需求123456789104、我非常耐心123456789105、我能迅速辨明什么是關(guān)鍵問(wèn)題123456789106、即使遭遇到人身攻擊，必要時(shí)我也會(huì)保持冷靜123456789107、我愿意仔細(xì)研究并分析問(wèn)題123456789108、我相信并致力于促成雙贏局面123456789109、面對(duì)壓力我有很強(qiáng)的承受能力1234567891010、我善于傾聽(tīng)12345678910沖突可能帶來(lái)的積極和消極反應(yīng)談判時(shí)你可能經(jīng)常會(huì)與供應(yīng)商發(fā)生沖突。如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對(duì)今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作用。下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)

5、果。沖突可能帶來(lái)的積極效應(yīng)能激發(fā)我們更努力的去“贏”有利于增加歸屬感，增進(jìn)對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)有利于弄清楚問(wèn)題導(dǎo)致創(chuàng)新并找到新的方法沖突可能帶來(lái)的消極后果會(huì)導(dǎo)致生氣，回避，爭(zhēng)吵，失望及個(gè)人失落感可導(dǎo)致對(duì)重要信息的回避因發(fā)生沖突而減少效益沖突可能帶來(lái)的積極效應(yīng)能發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題并有利于改進(jìn)能將主意力集中在主要問(wèn)題上增加動(dòng)力，體現(xiàn)主要價(jià)值增強(qiáng)我們討價(jià)還價(jià)的能力，影響力和競(jìng)爭(zhēng)力沖突可能帶來(lái)的消極后果能導(dǎo)致關(guān)系破裂，事業(yè)可能走歧途可能導(dǎo)致工作方式被破壞浪費(fèi)大量時(shí)間，造成損失或浪費(fèi)談判的一些基本步驟對(duì)大家都有用。了解這些步驟對(duì)我們與供應(yīng)商談判是否能成功起決定性作用。合作式談判與

6、競(jìng)爭(zhēng)性談判我們主要談?wù)勛钇胀ǖ膬煞N談判方式：合作式（整體式）與競(jìng)爭(zhēng)式（單向式）談判。這兩種方式中，用的最多的是合作式。大多數(shù)情況下，我們需要和談判對(duì)手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。因此，爭(zhēng)取“雙贏”十分必要。雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭(zhēng)取雙贏局面。在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭(zhēng)取雙贏局面。在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。談判過(guò)程中的理性與感性成份所有的談判都包含兩個(gè)方面：理性的決策（根本）過(guò)程和心理（感性）過(guò)

7、程。談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影響，同時(shí)也很可能受到感性因素的影響。大多數(shù)情況下，談判雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)主要是因?yàn)橄铝袔讉€(gè)無(wú)形因素的影響。影響談判的幾種心理因素1、雙方產(chǎn)生的分歧有何感受？2、一方如何理解或誤解對(duì)方的意思？3、與供應(yīng)商談判時(shí)，在將要討論的問(wèn)題上一方對(duì)另一方進(jìn)行那些假設(shè)和估計(jì)？4、雙方的信任程度，對(duì)必須“取勝”的重視程度，對(duì)應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度，一方喜歡或不喜歡另一方的程度，如何看待“不被人視作愚蠢”的問(wèn)題，如何看待“保全面子”的問(wèn)題。談判的理性部分較為容易理解。我們知道自己想要什么，談判時(shí)要達(dá)到什么目的。我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商

8、的問(wèn)題和心理需求。在與他人的情感沖突中人們往往以一些