093基本銷售技巧-明陽天下拓展

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1、基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）什么是銷售：創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動(dòng)（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動(dòng)化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：計(jì)劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估主要職責(zé)概述：計(jì)劃：分析資料對客戶的每一個(gè)銷售拜訪要有計(jì)劃預(yù)測日銷量/有根據(jù)的計(jì)劃庫存設(shè)定目標(biāo)充分利用路線在零售渠道確定銷售機(jī)會主要職責(zé)概述：理貨：確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購買使用POP完成陳列和積極的銷

2、售影響在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳”主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：管理并用直銷車輛送貨加強(qiáng)管理計(jì)劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn)通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)主要職責(zé)概述：評估：評估銷售計(jì)劃的有效性評價(jià)對照目標(biāo)后的行動(dòng)貫徹銷售走訪并計(jì)劃下一個(gè)結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關(guān)系確立機(jī)會掌握目標(biāo)根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L搬動(dòng)產(chǎn)品在商場里積極爭取占領(lǐng)最佳位置不斷的注視促進(jìn)“最佳商場”的標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立工作能力職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):計(jì)劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理

3、——管理組織評估主要職責(zé)概述：計(jì)劃和分析：分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標(biāo)）計(jì)劃銷售拜訪并在每一個(gè)拜訪前建立目標(biāo)確立零售的機(jī)會主要職責(zé)概述：銷售：理解顧客及零售商的促銷與促銷員溝通利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧通過以下活動(dòng)范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同：-增加分銷-管理貨架空間-認(rèn)可一個(gè)主要陳列和第二個(gè)陳列面-特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價(jià)）發(fā)展與商場內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上建立第二陳列面加強(qiáng)POP的陳列保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨冈诘陜?nèi)填寫拜訪記錄主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（

4、管理和組織）：通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐）每星期對比行動(dòng)與目標(biāo)的差距并尋找銷售機(jī)會處理日常的訂單或信用額度根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息收集結(jié)果/機(jī)會/競爭信息進(jìn)行管理追蹤多方面的客戶問題主要職責(zé)概述：評估：評估銷售拜訪的有效性在路線本上注釋下次拜訪的機(jī)會與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須：理解競爭回顧你的銷量歷史了解你的市場信息保存當(dāng)前零售商的記錄使用計(jì)劃工具與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳的目標(biāo)工作是主

5、動(dòng)的人。具體可以衡量參與有現(xiàn)實(shí)性具體的時(shí)間零售概念：計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買：計(jì)劃性購買：是指消費(fèi)者在購買前就知道他需要什么，在來之前就列好了購買單。沖動(dòng)性購買：在這種情況下，消費(fèi)者沒有計(jì)劃要買什么，是店內(nèi)的商品使他決定購買。沖動(dòng)性購買的原因：消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷等傾向。消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。零售概念：沖動(dòng)性購買（續(xù)）：許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動(dòng)性購買。因?yàn)闆_動(dòng)性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費(fèi)

6、者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會。對銷售代表和零售商則意味著利益。消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）：可以擴(kuò)展固定的消費(fèi)可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消費(fèi)的更多,這對你和你的零售商來說是一個(gè)增加銷售機(jī)會的好消息。固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費(fèi)者如何在商店里移動(dòng).這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。零售概念：走道設(shè)置：我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)--最好是在走道2。調(diào)查指出宣傳陳列位

7、于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時(shí)，業(yè)績出色：高度的家庭滲透高購買率零售概念：普通購買計(jì)劃中的產(chǎn)品：人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：理貨技巧：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因?yàn)槲覀兊脑S多產(chǎn)品取決于沖動(dòng)型購買決定，顧客花很少的時(shí)間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在