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《談判牟略之談判技巧與策略培訓(xùn)資料.pdf》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、談判牟略——談判的精要主講人：牟先輝個(gè)人簡介牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個(gè)城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。課程目標(biāo)?銷售和采購的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，我們和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活
2、”的；雙方對于利益的爭奪，也不應(yīng)當(dāng)每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當(dāng)?shù)目臻g是我們可以談判的。?無論是跟街邊的小販討價(jià)還價(jià)，還是在復(fù)雜項(xiàng)目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務(wù)談判技巧，我們的利益會(huì)流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復(fù)雜、決策鏈長，談判人員會(huì)在多方面、多倫次的商務(wù)博弈中處于下風(fēng)甚至敗下陣來。要么，目標(biāo)不切實(shí)際、手法生硬而僵在那里；要么，讓步過多過快、自己吃虧對方還不領(lǐng)情。課程目標(biāo)?談判的目的不是要打敗對手，而是各取所需、達(dá)成雙贏。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠樹立正確的談判意識(shí)，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)
3、揮自己的優(yōu)勢，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，最終成功地達(dá)成談判目標(biāo)。Part1談判的精要提Part2人們遇到不同意見時(shí)通常反映：CONTENTS綱Part3?對抗Part4?妥協(xié)Part5?談判Part6什么是商人？Part7商場是一張談判桌Part8視頻播放：商人的特質(zhì)課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略談判原則0506談判技巧談判過程攻略第一節(jié)談判的準(zhǔn)備工作?談判的背景-談判的具體內(nèi)容-談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)-對方的需要-談判時(shí)間-談判地點(diǎn)第一節(jié)談判的準(zhǔn)備工作?談判的目標(biāo)-我們的目的是什么-所期望最佳結(jié)果-可接受的最
4、壞結(jié)果?談判的優(yōu)勢?談判的不足演練案例：搏出位還是耍大牌？課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略談判原則0506談判技巧談判過程攻略第二節(jié)談判對手的類型及對策?驢型對手視頻案例：氣勢是關(guān)鍵?狐型對手?羊型對手視頻案例：氣氛營造大師?梟型對手課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略談判原則0506談判技巧談判過程攻略第三節(jié)談判原則?讓對方首先表態(tài)?難得糊涂?不要讓對方起草合同?每次都要審讀協(xié)議?白紙黑字更可信?集中于當(dāng)前的問題案例：措辭含混的合同課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略
5、談判原則0506談判技巧談判過程攻略第四節(jié)談判策略紅臉黑臉策略-最后期限法-內(nèi)功碉堡法-拖延戰(zhàn)術(shù)-疲勞策略-欲揚(yáng)先抑-虛假僵局-聲東擊西第四節(jié)談判策略兜底策略-既成事實(shí)-得寸進(jìn)尺-哀兵策略-人海策略-苦肉計(jì)-來回折騰法-利益受損假設(shè)視頻案例：煤礦血案里的博弈第四節(jié)談判策略思考題：?雙方用了哪些策略？?雙方的底線是什么？?假如你是礦長，你會(huì)用什么策略使對方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略談判原則0506談判技巧談判過程攻略第五節(jié)談判技巧?入題技巧-迂回入題-介紹己方人員入題-事件入題-煙霧彈入題演練
6、案例：兵臨城下第五節(jié)談判技巧?答復(fù)技巧-不要徹底答復(fù)-不要正面答復(fù)-不要確切答復(fù)-不要倉促答復(fù)-降低提問者追問的興致-魔術(shù)助演女郎法則-禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題-找借口拖延答復(fù)第五節(jié)談判技巧?說服技巧-互惠-承諾及一致視頻案例：非誠勿擾第五節(jié)談判技巧-社會(huì)認(rèn)同-喜好-權(quán)威-短缺角色扮演：買賣房子課程大綱0102談判的準(zhǔn)備工作談判對手的類型及對策0304談判策略談判原則0506談判技巧談判過程攻略第六節(jié)談判過程攻略開局談判技巧中場談判技巧終局談判技巧開局談判技巧開局階段對于整個(gè)談判的意義——定疆界1.開出高于預(yù)期的條件沒有高出會(huì)讓自己喪失談判空間2.永遠(yuǎn)不要接受
7、對方的第一次報(bào)價(jià)第一次報(bào)價(jià)不靠譜3.學(xué)會(huì)感到意外反應(yīng)越大，對方越心虛開局談判技巧4.避免對抗性談判否則容易陷入僵局5.做不情愿的賣家和買家對方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍中場談判技巧中場階段對于整個(gè)談判的意義——陣地戰(zhàn)1.應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手-TMD測試對方有沒有決策權(quán)。2.服務(wù)價(jià)值遞減沒有白紙黑字對方會(huì)抵賴3.絕對不要折中既然對方折中，你可以對折中場談判技巧4.應(yīng)對僵局轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)演練案例：強(qiáng)勢客戶造成的僵局終局談判技巧終局階段對于整個(gè)談判的意義——捏分寸1.紅臉-黑臉策略2.蠶食策略利用對方松懈，可以有利可圖3.如何減少讓步的幅度這是一門大學(xué)問4.
8、欣然接受見好就收，完美收
