酒店管理理論 細(xì)說酒店綠色營銷策略.pdf

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1、酒店管理理論細(xì)說酒店綠色營銷策略旅游酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商務(wù)人士的社交公務(wù)活動場所。北京申奧成功及中國加入WTO后，給酒店業(yè)的經(jīng)營發(fā)展提供了機(jī)遇，更帶來了挑戰(zhàn)。21世紀(jì)是競爭的社會，更是市場營銷的社會，酒店業(yè)在其經(jīng)營管理過程中必須重視運(yùn)用市場營銷策略才是解決之路。在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會里，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的支柱企業(yè)之一，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店?duì)I銷成為酒店經(jīng)營的重中之重，直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。針對目前酒店業(yè)營銷狀況存在的問題，提出了幾種切實(shí)有效的酒店現(xiàn)代營銷策

2、略，促使酒店?duì)I銷不斷地豐富、完善與發(fā)展，增強(qiáng)酒店經(jīng)營過程中的競爭力。一、酒店業(yè)的營銷現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)人士近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略；50%的酒店不懂得制訂銷售政策；70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；55%的酒店不懂營銷管理；40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么樣的競爭策略；45%的酒店決策人對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠；35%的酒店對其自身的定位模糊；40%的酒店對價(jià)格難以管理與控制；45%的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；40%的酒

3、店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。由上面調(diào)查可得知，當(dāng)今，酒店業(yè)市場營銷狀況仍處于初級階段，酒店業(yè)仍需制定正確的營銷策略，這樣才能在競爭中占有優(yōu)勢。二、酒店業(yè)的營銷策略目前，較為普遍的酒店?duì)I銷策略包括：酒店STP策略、酒店關(guān)系營銷策略、酒店文化營銷策略、酒店綠色營銷策略、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷策略、酒店內(nèi)部營銷策略。這些營銷策略各具特色，效果明顯，側(cè)重不同、相互融合，可以使酒店業(yè)的營銷規(guī)模更為理想。1葉予舜中華民國一○一年三月十七日星期六?S指Segmentingmarket，即市場細(xì)分?T指Targetingmarket，即

4、選擇目標(biāo)市場?P為Positioningmarket，亦即市場定位市場細(xì)分、目標(biāo)化和市場定位簡稱為STP營銷，它在營銷中占據(jù)重要的地位，是營銷成敗的關(guān)鍵。1．酒店STP策略STP策略是指市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位。酒店市場細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費(fèi)用及資源。筆者認(rèn)為，經(jīng)過對市場的細(xì)分，可以使我們對市場有一正確的認(rèn)識，選擇合適的細(xì)分市場作為酒店的目標(biāo)市場，然后在這些目標(biāo)市場中的地位也應(yīng)該確定，即進(jìn)行市場定位。市場定位的關(guān)鍵是在于創(chuàng)造一種可識別、可衡量的差異性優(yōu)勢，從而使顧客產(chǎn)生有利于飯店的選擇。市場形

5、象的樹立等于在消費(fèi)者心目中樹立了一個(gè)品牌，也就標(biāo)志著酒店能夠找到自己的方式來經(jīng)營自己的產(chǎn)品市場，給消費(fèi)者特有的享受。其特有的需求只能在購買該酒店的產(chǎn)品、接受該酒店的服務(wù)時(shí)得到滿足，這樣則增強(qiáng)了酒店在市場中的競爭力。例如，英國倫敦的里夫斯旅館專為女性提供客房及其服務(wù)。2．酒店關(guān)系營銷策略當(dāng)前，酒店業(yè)對消費(fèi)者爭奪的重點(diǎn)已經(jīng)由以往爭取新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向保留已有的消費(fèi)者，以通過長期努力建立長期的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo)，注重創(chuàng)造、保持和強(qiáng)化與消費(fèi)者的強(qiáng)有力的聯(lián)系，并把長期的顧客滿意和公司利潤作為成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是以短期的交易額作為成功的

6、衡量標(biāo)準(zhǔn)，這就是關(guān)系營銷的目標(biāo)。最低層次的關(guān)系營銷是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場顧客的財(cái)務(wù)利益從而維持顧客關(guān)系，如對那些頻繁購買以及穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財(cái)務(wù)獎勵的營銷方法。例如希爾頓、喜來登等，實(shí)施有?？陀?jì)劃或成立?？途銟凡浚瑢Τ？突虼罂蛻粼趦r(jià)格上享受更多的折扣和優(yōu)惠。深一層次的關(guān)系營銷就是增加目標(biāo)顧客財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，也增加他們的社會利益。如飯店員工可以通過了解單個(gè)顧客的需要和愿望，不斷充實(shí)顧客信息資料，并使服務(wù)個(gè)2葉予舜中華民國一○一年三月十七日星期六性化和人格化，來增加飯店與顧客的社會聯(lián)系。最深層次的關(guān)系營銷就是增加與

7、顧客的結(jié)構(gòu)紐帶，如與顧客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式，如北京某飯店的“企業(yè)家俱樂部”為專業(yè)會員免費(fèi)定期提供專業(yè)論壇、洽談會、優(yōu)惠卡、經(jīng)營信息資料、飯店產(chǎn)品介紹和組織一些文體活動等，深受顧客歡迎。3．酒店文化營銷策略國內(nèi)外許多成功酒店的經(jīng)驗(yàn)證明，要使酒店長期保持卓越的經(jīng)營實(shí)績，必須重視文化營銷，如端城大酒店，標(biāo)準(zhǔn)僅為三星級卻因其獨(dú)到的經(jīng)營策略和高超的文化品位，締造出一個(gè)五星級的藝術(shù)殿堂，不但知名度輻射至大江南北，吸引來賓客如云，更在當(dāng)代旅游界、藝術(shù)界留下一段佳話。酒店進(jìn)行文化營銷的一個(gè)良好條件就是具有幽雅的內(nèi)外部環(huán)境，這給酒店發(fā)展

8、文化營銷提供了良好的載體，同時(shí)增加了顧客的停留時(shí)間。當(dāng)然酒店的文化營銷也不一定需要很大的投入，一些細(xì)微之處的巧妙設(shè)計(jì)也會盡顯酒店人的匠心。不同的酒店在各自的資源方面各有不同，利用自身的資源特色做好酒店，在經(jīng)營中注入文化的內(nèi)涵，可以使得酒店在激烈的競爭中脫穎而出，給賓客留下深刻的影響。4．酒